— Pourquoi Dieu a-t-il créé des marketeurs ?
— Juste pour que les météorologues aient l’air un peu plus présentables à côté d’eux !
Il existe un domaine du marketing qui s’occupe de la publicité, du positionnement, du « message » et autres. Les livres sur le marketing dans ce domaine sont souvent remplis d’exemples de solutions réussies, d’« insights » destinés à inspirer les marketeurs dans leurs propres créations créatives. Il y a juste un petit détail. Aucun livre sur le marketing ne contient d’outils ayant pouvoir prédictif C’est-à-dire qu’il n’est pas possible d’établir une recette selon laquelle, dans certaines circonstances, il faudrait agir de telle ou telle manière. Dans ce contexte, les stratégies marketing réussies sont souvent qualifiées de « classiques ». En revanche, celles qui sont identiques mais qui n’ont pas donné de résultats restent tout simplement invisibles.aux juges sévères..
Le plus important, c’est qu’il semble qu’une justification pseudo-scientifique soit trouvée pour chaque décision qui plaît simplement. La couleur rouge est agressive (d’ailleurs, c’est un « excellent » argument, soit dit en passant), elle attire l’attention et donc notre… logo sera représenté sur un fond rouge. Non, attendez. Nous aspirons à l’harmonie avec la nature, dans nos produits tout est naturel et c’est pourquoi notre logo sera vert . Oh ! Les ventes ont augmenté . Alors maintenant, que Fiodor Dviniatin réponde, est-ce que cela a augmenté à cause du changement de logo ou parce que les temps ne sont pas les meilleurs et qu’il y a eu un exode de clients des établissements de restauration plus chers ? Non, vraiment, au moins une des entreprises , ayant investi dans le rebranding, peut montrer une belle étape dans le graphique de croissance des ventes après le changement de logo, et surtout, la base théorique sur laquelle il est construit.
Voici un autre exemple. On considère que le logo d’une banque de détail doit être. rouge —. blanc. et ce serait bien d’avoir une diagonale, ou mieux encore, noir et jaune . (bien que, si cela est nécessaire pour des raisons politiques ajouter sino-blanc, alors — rien de grave, nous allons surmonter ça) En même temps, le plus grand détaillant banque. Dans le pays, la couleur verte ne dérange pas du tout.
Combien de copies ont été brisées dans les disputes sur le nom d’une entreprise ou d’un produit ? Alors que cela n’a absolument aucune importance. Si cela avait de l’importance, tous les noms des entreprises d’un même secteur seraient similaires ou suivraient une logique identique. Mais nous avons MTS (UMC) — un nom d’abréviation, Kyivstar — un nom peu compréhensible pour une entreprise ukrainienne, Beeline — une association (téléphonie mobile – ruche – abeilles – bee), Golden Telecom — une tentative de se donner une valeur et un prestige particuliers, et Life avec un petit sourire — une façon de séduire la jeunesse, ce qui ne les a pas empêchés de vendre. platine » produit. Dans ce cas, deux opérateurs sont rouge et blanc comme des perroquets et euxeh bien, ça ne dérange absolument pasleur potentiel indistinguabilité à distance l’un de l’autre, l’un étant jaune et noir (classique, putain), et le plus réussi étant simplement bleu. Voilà qui est certain : » — Pourquoi le marketeur s’est-il jeté d’une falaise dans le vide ? — Parce qu’avant lui, un autre marketeur s’était jeté de la falaise ».
Maintenant, parlons du positionnement. À partir de ce qui m’a poussé à écrire ce post. Citation d’un commentaire sur mon blog : «Je travaille dans une entreprise qui vend des cosmétiques professionnels pour les cheveux. Cela fait un mois. Nous avons un produit qui offre vraiment un bon soin et traitement pour les cheveux. Mais le marché est saturé. L’idée est la suivante : les cheveux les plus vivants, les plus beaux, etc., chez une personne, se trouvent souvent dans son enfance. Avec une bonne écologie, une alimentation naturelle… en gros, une enfance à la campagne. Comment vendre au mieux un « billet pour l’enfance » pour les cheveux de nos clients ? Nous n’arrivons pas encore à identifier le besoin, car nos concurrents ont beaucoup de produits, pratiquement tout, et ils sont sur le marché depuis longtemps et de manière stable. Il n’y a pas d’intérêt à changer de fournisseur. C’est pourquoi j’ai décidé de vendre des « images » du produit, de susciter des émotions. Se démarquer des autres.» La ponctuation et l’orthographe de l’auteur.
D’un côté, la pensée est belle. Si cette personne pense ainsi, d’autres personnes devraient également penser de la même manière, et c’est elles qui seront attirées par cette proposition. Cela dit, on peut regarder mon portrait pour comprendre que je ne peux pas être consultant en positionnement de shampoing :-). Cependant, essayons de critiquer cette idée. Je ne la critique pas parce qu’elle ne me plaît pas, mais pour montrer qu’on peut toujours trouver à redire sur n’importe quoi.
Tout d’abord, les cheveux ne sont pour presque personne une véritable valeur ou un outil de séduction pendant l’enfance. Ce n’est pas une question de sexe. Les enfants ne se souviennent pas à quel point leurs cheveux étaient attrayants. Dans l’enfance, les cheveux sont un problème. Maman coiffe avec douleur. C’est ennuyeux d’attendre que les tresses soient faites. Tous ces nœuds et rubans. Et les lentes au camp de pionniers ? — une catastrophe. Voilà ce qui vient à l’esprit après avoir mentionné les deux mots « cheveux » et « enfance ». Les mots « cheveux » et « village » évoqueront chez n’importe quel adulte des images de têtes sales et poussiéreuses et d’absence d’eau chaude. Pas très attrayant. Et, ce qui est le plus intéressant, toute personne ayant été parent au moins une fois vous confirmera qu’à l’enfance, jusqu’à environ trois ans, les cheveux ne sont généralement pas très beaux. Ils sont rares, courts, fins et difficiles à entretenir.
C’est-à-dire que, suivant ma logique, le « billet pour l’enfance » pour les cheveux est un billet vers la non-sexualité, les problèmes, la réflexion et le manque d’attrait.
A. Voilà, puisqu’il y a différentes… opinions , alors demandons aux consommateurs, formons un groupe de discussion et vérifions ! A. Pas si simple. Si nous « lisons » les souhaits du consommateur de masse (et non pas simplement pour nous donner une excuse pour prendre une décision), nous nous retrouverons sur un marché FMCG de masse et typique, où la marge est minimale et où l’on ne peut survivre qu’en réalisant de gros volumes et en luttant constamment pour une place au soleil sur l’étagère. Et peut-être qu’il serait judicieux de… se reconstruire Et inversement, cibler ses efforts marketing sur un segment étroit de consommateurs qui achèteront à coup sûr, sans se soucier beaucoup du prix ? Mais alors, avec de tels volumes de production, adieu les rayons des supermarchés, bonjour les ventes directes, la distribution par recommandations, via Internet, et l’entrée dans une niche « professionnelle » (dans ce cas, les salons de beauté) et tout ça.
À mon avis (qui mérite d’être respecté tout à fait) pas besoin ), Les gens préfèrent probablement avaler un shampooing « avec facteur de croissance des cellules souches à nano-enzymes » plutôt qu’un « billet pour l’enfance ». Je n’ai jamais vu de femmes utiliser des shampooings pour enfants, bien que j’aie vu celles qui utilisent des crèmes et des lotions pour enfants, justement avec l’idée d’un « billet pour l’enfance ». Pourquoi ? Parce qu’il est agréable de toucher une peau d’enfant, contrairement à un crâne d’enfant qui ne suscite aucune émotion positive, sauf chez les parents d’un enfant en particulier.
Si nous grimpons sur l’étagère du supermarché, notre produit n’est pas un shampooing. Peu importe ce qu’il est réellement. Notre produit est la satisfaction des besoins du vendeur. En quoi pouvons-nous être meilleurs que les autres ? Qu’est-ce qui fait que notre produit « achète » la fidélité du réseau ou du distributeur ? Ce ne sont certainement pas des « facteurs nano-enzymatiques ». Une personne dans un supermarché achète parmi ce qui est déjà sur l’étagère, et non parmi ce qui est fabriqué ailleurs. Il faut y réfléchir.
Si nous entrons dans une niche professionnelle, il faut alors établir la communication d’une manière complètement différente. Il faut aller d’un professionnel à un autre. Se rendre dans des centres de formation où l’on prépare des coiffeurs. Participer à des salons, aller vers des leaders reconnus du secteur, se rendre dans des magasins d’équipement professionnel. Et là, ô miracle, il s’avère que les exigences concernant les shampoings sont totalement différentes. Il est important (je me permets de fantasmer) qu’après le lavage, les cheveux se coiffent facilement. Il est essentiel qu’ils se coupent aisément, qu’une coiffure tienne plus longtemps et qu’elle ait un aspect magnifique. Des garanties concrètes et mesurables sont nécessaires, par exemple sous forme de démonstrations-présentations. Et là, peu importe les arguments marketing, s’ils ne sont pas liés aux besoins spécifiques des coiffeurs. « Des cheveux comme dans l’enfance » = une coupe bon marché à 25 hryvnias, sans coiffage, sans eau de Cologne, et une nuque à raser pour le garçon. Le client du coiffeur ne sait pas quel shampoing sera utilisé. Il ne choisit pas.
Cet exemple de shampoing que j’ai donné sert justement à montrer que aucune réflexion ou justification en marketing n’a de pouvoir prédictif. On ne juge que les gagnants. Et ce n’est pas le consommateur qui choisit le produit. Le consommateur n’a en réalité aucun contrôle. Il n’y a que illusion контроля.