В. одном. Dans mes précédents posts, j’ai déjà mentionné qu’il ne faut pas copier — on restera toujours derrière le leader. Mais, faut-il essayer de dépasser ?
L’approche standard exige d’être meilleur que ses concurrents. Il faut les rattraper et les dépasser. Si le produit proposé par les concurrents a cinq fonctionnalités, le vôtre doit en avoir six (ou seize ou soixante-six). S’ils ont dépensé 20 000, vous devez dépenser 30 000. S’ils ont 50 employés, vous devez en avoir cent.
Une telle approche de « rattraper et dépasser » est un style typique de la Guerre froide, qui, comme nous le savons déjà par l’exemple historique, mène à une impasse. Si vous vous retrouvez entraîné dans une course aux armements, vous vous ruinerez dans cette bataille sans fin, qui vous coûtera des sommes inimaginables, du temps et de l’énergie. Et, ce qui est important, cette approche vous oblige à adopter une position défensive — vous êtes toujours en train de rattraper. L’attaquant n’a aucune chance de victoire, car il n’attaque pas. L’attaquant ne pense pas à ce qui est devant lui, il pense à ce qui est derrière. Il ne mène pas. Il suit.
Que faut-il donc faire ? Faites moins que vos concurrents pour les surpasser. Résolvez des problèmes simples et laissez aux concurrents les problèmes difficiles, désagréables et effrayants. Au lieu de courir après, essayez de prendre du recul. Au lieu de sauter par-dessus, essayez de plonger en dessous.
Le marché du vélo en est un excellent exemple. Pendant des années, les principaux fabricants de vélos se sont concentrés sur les dernières avancées technologiques : des VTT avec suspension, des freins à disque efficaces, ou encore des vélos de route ultra-légers en titane avec des composants en carbone. De plus, il était considéré que ces vélos devaient avoir de nombreuses vitesses : trois, dix ou même vingt et une.
Cependant, ces derniers temps, les vélos sans boîte de vitesses sont devenus très populaires, même s’ils semblent moins high-tech qu’ils pourraient l’être. Ces vélos n’ont qu’une seule vitesse. Certains modèles n’ont pas de freins manuels. L’avantage : ils sont plus simples, plus légers, moins chers et ne nécessitent pas d’entretien sérieux.
Un autre excellent exemple de ce qu’on peut plonger plutôt que de sauter est l’iPad. Une tablette ultra-simple qui est déjà introuvable à l’achat, car toute la production est épuisée. Regardez la liste de ce qu’on ne peut pas trouver dans l’iPad :
- WiMax.
- Caméra
- USB.
- 3G, EDGE, GSM
- GPS.
- Écran meilleur que 1024 x 768.
- Support Flash
- «Un système d’exploitation décent»
- Des supports, enfin.
Néanmoins, l’iPad se vend mieux que ses concurrents plus sophistiqués. Il se vend mieux parce qu’il fait peu de choses, mais il les fait facilement et bien. Son utilisation est agréable. On peut l’utiliser de manière àtechniquementil est impossible d’utiliser d’autres tablettes plus fonctionnelles.
N’ayez pas honte du fait que votre produit ou service offre moins. Mettez cela en avant. Soyez fier de cela. Vendez-le aussi agressivement que vos concurrents vendent leurs fonctionnalités étendues.
Récemment, j’ai rencontré un fournisseur d’accès Internet local. Contrairement à ses concurrents, il n’est pas techniquement capable d’offrir à ses clients la télévision par Internet (IP-TV). Je leur ai conseillé de ne pas hésiter et, au contraire, de vendre agressivement ce qui semble être un inconvénient. « Nous ne sommes pas une télé à la noix ! » quelque chose comme ça.