Des millions de livres, d’articles, de vidéos et d’autres matériaux ont été créés sur les ventes. Nous n’aurions pas assez d’une vie entière pour tous les lire. Nous sommes contraints de chercher, de sélectionner et d’accepter uniquement l’information que nous avons choisie — un véritable défi pour notre cerveau ! Il est tout aussi difficile de digérer et d’assimiler cette information, de former notre propre « moi » dans le domaine des ventes.
Aujourd’hui, rien qu’en Ukraine, on compte plus de mille entreprises et formateurs qui proposent leur aide en matière de ventes à travers des « méthodes uniques », de nouvelles techniques, des modèles universels, etc. Les ventes « blanches » ne sont pas une méthode brevetée nouvelle. C’est plutôt un savoir éprouvé, filtré et adapté au marché ukrainien. La vente est l’un des métiers les plus anciens, et il est risible de penser qu’on va découvrir quelque chose de radicalement nouveau. Toutes les méthodes, techniques et secrets ont été révélés il y a des siècles. Les outils changent, mais la technologie reste pratiquement la même.
Les ventes blanches sont un système axé sur la fidélité, où chaque client est considéré comme un partenaire à long terme et ses véritables intérêts sont placés au premier plan. Il n’y a pas de nombreux éléments qui sont considérés comme presque indispensables pour toute méthode de vente. Parmi eux :
Le «poussage à la vente» (vendre ici et maintenant à tout le monde) est une «stratégie» de vente à court terme qui, à long terme, tue l’entreprise. L’orientation vers le turnover et un marché immense (il y a plus de quatre millions de personnes à Kiev, «ça suffira pour notre époque») se termine par le fait que l’entreprise est contrainte de vendre ses produits jour après jour à de nouveaux clients. Jusqu’à ce que le nom de l’entreprise commence à repousser à la fois les acheteurs et les employés.
«Comment passer le secrétaire». Pourquoi se battre contre des moulins à vent ? La tromperie et les manipulations jouent contre le vendeur. Le secrétaire est un employé de l’entreprise, une personne avec ses propres problèmes et préoccupations. En répondant à la question de savoir pourquoi nous lui sommes utiles, nous en faisons notre ami. Si cela n’est pas possible, il faut aller de l’avant : vendre à d’autres ou chercher d’autres voies vers le client. De plus, en constituant notre portefeuille de clients, de partenaires et de recommandataires, nous nous débarrassons de la nécessité d’appeler l’entreprise et de tomber sur le secrétaire.
Négociations difficiles (victoire à tout prix). En gagnant la « première bataille », nous perdons souvent la guerre elle-même. Dans notre quête de profit immédiat, nous oublions la perspective à long terme. L’objectif des négociations commerciales est la coopération, donc celui qui réussira sera celui qui saura se vendre, et non pas son opinion. Il n’y a pas de gagnants dans une dispute.
Ventes par téléphone. Le téléphone sert à vendre un rendez-vous, et dans 95 % des cas, il vaut mieux vendre le reste lors de la rencontre. Les 5 % restants ne concernent que les situations où il n’est vraiment pas possible de se rencontrer. Cependant, cela arrive en réalité très rarement.
«Astuces» dans les ventes des jeunes vendeurs. Sans une base théorique et une expérience pratique active, il est impossible d’utiliser différentes méthodes et techniques. La quête de secrets universels en vente, permettant de devenir super spécialiste du jour au lendemain, se termine généralement par une déception. Les « astuces » viennent d’elles-mêmes, quand on ne « regarde plus les pédales »…
Vendre son produit à ceux qui en ont besoin, et au moment où ils en ont besoin, est l’idée clé des ventes blanches. Les ventes répétées, les ventes croisées, le service supplémentaire, l’entretien — voilà sur quoi nous mettons l’accent. Nous vendons avant tout nous-mêmes et notre entreprise, c’est-à-dire non seulement nos produits d’aujourd’hui, mais aussi ceux de demain. En parallèle, nous acquérons la fidélité du client, un flux de recommandations et d’avis positifs.
Notre tâche est de satisfaire les besoins du client tout en respectant les limites de la morale. Le nombre de nos clients potentiels n’est pas infini. C’est une ressource précieuse et fragile. En trompant une personne une fois, nous risquons de perdre non seulement sa confiance, mais aussi des clients potentiels qui ne nous recommanderont pas. Que dire alors des informations négatives, mais hélas véridiques, diffusées sur l’entreprise par des clients trompés.
D’une part, nous renonçons à un bénéfice à court terme, mais nous nous vendons pour l’avenir. Une personne à qui vous avez proposé de ne pas acheter votre produit pour des raisons objectives (le cosmétique ne convient pas à ce type de peau, la voiture est trop chère) sera plus encline à recommander vos produits à ses connaissances qui pourraient en avoir besoin.
Les ventes blanches ne se contentent pas de permettre de vendre ici et maintenant — elles aident à le faire encore et encore. Elles offrent non seulement au vendeur la possibilité de réaliser un profit, mais elles contribuent également à ce que l’acheteur résolve véritablement ses problèmes. Au cœur de la paradigme des ventes blanches, il n’y a pas de guerre à mort, mais de l’amour et de l’entraide — des choses qui, à long terme, sont plus bénéfiques que n’importe quelle victoire retentissante.