Lorsque vous commencez votre propre entreprise, surtout au début, puis au fur et à mesure du processus, des clients potentiels apparaissent qui n’hésitent pas à recourir à des astuces, carse considèrentbusinessmen.
Imaginez que vous êtes un constructeur et qu’on vous demande de construire une maison. Vous dites que la construction prendra un mois et que vous demandez 1000 unités monétaires pour cela. Le client de la maison prévoit de la louer à l’avenir et de gagner 100 unités monétaires par mois. Cependant, il n’a pas d’argent en ce moment, ou il ne veut pas payer, ou il pense qu’il vaut mieux « avoir les chaises le matin et l’argent le soir » et commence une telle conversation :
— Alors, toi, tu es un super constructeur, n’est-ce pas ?
— Eh bien, personne ne s’est plaint !
— Et toi, si je comprends bien, tu as confiance en toi ?
— Eh bien, oui !
— Es-tu d’accord pour dire que le paiement de tout travail doit être effectué en fonction des résultats ?
— Bien sûr ?
— Et quel est le résultat pour moi ?
— La maison qui a été construite ?
— Non ! Pour moi, le résultat, ce sont les locataires qui s’installent dans cette maison. Et si tu construis la maison de manière médiocre, les locataires ne voudront pas y emménager, donc une telle maison ne m’intéresse pas et il n’y a pas de sens à payer pour elle. Après tout, je n’ai pas d’intérêt à payer pour une maison de mauvaise qualité, n’est-ce pas ?
— Bien sûr que non.
— Donc, pour que je sois sûr de la qualité de la maison et que tu reçoives ton paiement en fonction des résultats, je te paierai 50 % du montant du loyer jusqu’à ce que je t’aie versé 1000. Il est dans ton intérêt que le plus grand nombre possible de locataires emménagent dans la maison afin que tu puisses recevoir ton paiement rapidement.
Il semble que le client ait raison. Mais il y a clairement quelque chose qui cloche. En effet, les constructeurs sont généralement payés pour la maison, et non pour les locataires. Si la maison est de mauvaise qualité, on leur demande de corriger les défauts ou de rembourser l’argent. Il semble que le constructeur ait confiance en lui et, n’ayant aucune raison de ne pas faire confiance au client, il pourrait accepter ce mode de paiement. Cependant, personne n’a jamais accepté cela, et voici pourquoi :
- Du point de vue d’un constructeur, il gagne 1000 par mois en construisant maison après maison. S’il s’agit d’un bon constructeur, il a une file d’attente de clients et ne connaît pas de temps d’arrêt. La question se pose : est-ce qu’un constructeur doit sacrifier 1000 par mois en échange de 50 par mois ?
- Il est également clair que le constructeur a fait sa part du travail et ne fera rien de plus. Les travaux ponctuels nécessitent une rémunération ponctuelle. Ce n’est plus au constructeur de décider comment le client va chercher des locataires, gérer la maison, fixer le loyer de manière juste ou non, éviter les accidents et rapidement remédier aux conséquences, effectuer l’entretien courant à temps, surveiller les créances, etc. Quel rapport avec le constructeur ?
- Un constructeur est peu susceptible de mobiliser ses fonds de roulement pour acheter des matériaux de construction, dans l’espoir de les récupérer un jour.
- Le plus important, c’est que si le constructeur était prêt à gagner de l’argent non pas en vendant des maisons, mais en louant des mètres carrés (ce qui est clairement plus rentable à long terme), il le ferait sans avoir besoin d’un Commanditaire, qui dans la proposition du Commanditaire devient simplement un parasite, ne prenant aucun risque commercial.
Une perspective moderne sur l’économie considère le revenu d’un entrepreneur comme l’exploitation de l’inégalité dans la répartition de l’information. Certains en savent plus, d’autres moins. L’entrepreneur est prêt à prendre certains risques, et c’est là l’essence de son activité, simplement parce qu’il en sait plus que les autres sur ces risques et sait comment les éviter.
Les risques et les connaissances du constructeur résident dans la construction de la maison. Il risque de travailler gratuitement si la maison est mal faite et que le client exige un remboursement pendant la période de garantie.
Risques et connaissances du Client – dans la recherche et la gestion des locataires.
À quoi cela rime-t-il tout ça ?
Pourquoi est-ce qu’il y a autant de « clients » dans le consulting qui souhaitent payer plus tard et par tranches ? L’idée principale : Construis-moi des ventes et tu auras une part. Et si tu n’es pas d’accord, alors tu es un faible ! Nous avons déjà vu ce genre de blagueurs et nous ne voulons pas jeter notre argent par les fenêtres ! Bien que dans le consulting, la formule suivante s’applique aussi : Service-argent-délai de garantie.
Supposons qu’une entreprise ait clairement besoin d’améliorer ses compétences, disons, en matière de conclusion de ventes. Que faut-il faire ? D’abord une formation, puis un entraînement sur le terrain avec certains, ensuite — une séance de coaching. Après tout cela, on peut évaluer si les compétences ont été acquises, soit à l’aide de questionnaires élaborés avec la direction de l’entreprise, soit par le biais de ventes démonstratives ou d’achats tests. Cependant, cela ne signifie pas du tout que a) l’application des compétences acquises sera suivie et b) que les ventes augmenteront, c) que les ventes augmenteront au-dessus de la tendance. Pourquoi ? Le formateur ne peut pas garantir une attention continue de la direction envers les vendeurs lors de la phase de consolidation des compétences. Si après la formation rien n’est fait, alors rien ne se passera. Un médecin de famille ne pourra pas guérir votre enfant si vous, en tant que parent, ne faites rien. Il peut donner des recommandations et prescrire des médicaments, mais il ne vous préparera pas de tisane chaude avec des framboises. De plus, il est évident que les ventes dépendent non seulement des vendeurs et de leurs compétences… il y a aussi les caractéristiques du produit, le marketing, la logistique, le support client, etc.
Il va de soi que les services du consultant consisteront précisément à organiser les mesures décrites ci-dessus, visant à améliorer les compétences des vendeurs. Il est également évident que ces services doivent être payés après leur acceptation, et non sous forme d’un pourcentage des ventes qui dépasseront les attentes selon la tendance. Il est clair que si, lors de l’acceptation des services, il s’avère que les compétences n’ont pas été acquises, le consultant devra consacrer son temps et ses ressources à corriger les lacunes.
Comment éviter, lors des négociations avec un client, de tomber sur des commanditaires rusés et malins ? Et si on ne peut pas les éviter, comment gérer ce genre de « objections » ?
Tout d’abord, il est essentiel de déterminer immédiatement si le client a des fonds, ce qui constitue actuellement un « frein » au développement de l’entreprise, et si tes services peuvent réellement améliorer la situation. Une fois cela compris, il suffit de mener une vente classique en développant les besoins du client, s’ils sont effectivement identifiables, et en orientant vers une solution. Il est très probable que nous puissions tomber sur un auto-entrepreneur bavard qui essaie de « vendre du Forex » à des naïfs et qui n’a, en réalité, d’autres besoins de croissance que sa propre cupidité.
Faut-il renoncer complètement à participer aux bénéfices futurs ? Évidemment non. Il suffit d’évaluer la situation concrète. Si on te propose 50 au lieu de 1000 par mois pendant 2 ans, alors non. Mais si tu parviens à un accord pour 800 + 10 par mois de manière indéfinie, alors pourquoi pas. Une condition : les garanties de recevoir ces 20 doivent être solides, non seulement sur le papier, mais aussi en termes de confiance envers le partenaire.