Moi, autrefois mentionné sur la tactique des thanatopracteurs, qui repose sur le fait que les gens ne sont pas enclins à acheter l’objet le plus cher. Ainsi, il est possible d’augmenter considérablement les ventes simplement en plaçant à côté d’un article coûteux un autre article très cher. Cette tactique est présente non seulement dans la vente de cercueils, mais aussi dans tous les domaines de l’activité humaine. Vous trouverez qu’une bouteille de cognac V.S.O.P. n’est pas si chère comparée à celle de X.O. qui se trouve juste à côté sur l’étagère.
Chaque personne ayant eu recours aux services d’agents immobiliers a été confrontée à leur tactique : montrer une multitude de taudis ou de logements insalubres avant de présenter un appartement tout juste moyen. Vous ne voudriez même pas envisager cet appartement s’il était le premier et le seul à être montré. Cependant, après avoir été effrayé par la comparaison avec les autres appartements, celui-ci vous semblera tout à fait convenable : « regarde, même le papier peint ne s’est pas décollé ». En d’autres termes, vous êtes en réalité trompé, basant votre choix non pas sur des caractéristiques objectives du bien, mais surcomparatifsLes entrepreneurs doivent garder à l’esprit cette caractéristique du cerveau humain lorsqu’ils construisent leur gamme de produits.
Lors d’une étude, les médecins recevaient des informations sur un certain médicament X, qui aide contre une maladie spécifique.
Après avoir pris connaissance des informations sur le médicament, on leur demandait s’ils le prescriraient à leurs patients. Les médecins, dans l’ensemble, étaient d’accord pour le prescrire, tandis que 28 % d’entre eux ont refusé de le faire.
Cependant, lorsque l’autre groupe de médecins a reçu des informations sur deux médicaments X et Y également efficaces mais différents, 48 % ont décidé de ne rien prescrire.
Il est évident que l’élargissement de la liste des options complique le choix. Chacun d’entre vous a sûrement en mémoire une situation où, devant le menu d’un restaurant affiché à l’extérieur, vous le fixez longtemps avant de décider finalement de ne pas entrer dans ce restaurant. C’est du même ordre.
Plus vous offrez d’options équivalentes à comparer, plus une personne commence à penser à « quelque chose de similaire, mais avec des boutons en nacre ». Autrement dit, une option fantastique se dessine dans son esprit, incluant tous les avantages et excluant tous les inconvénients de toutes les options possibles.
En prenant un rendez-vous par téléphone, essayez de ne pas proposer d’alternatives pour l’heure de la rencontre. Si cela convient mieux à votre client à un autre moment, il vous le fera savoir.
L’une des propriétés les plus insidieuses de la comparaison côte à côte est qu’elle nous pousse à prêter attention à chaque attribut qui distingue les options que nous comparons.
Ma femme «s’accroche» au supermarché devant l’étalage des thés et se sent complètement frustrée de ne pas pouvoir choisir ce qu’elle veut. Si l’étalage proposait simplement du thé noir ou du thé vert, elle passerait moins de temps et serait plus heureuse. N’est-ce pas pour cela que le menu enfant standard chez McDonald’s s’appelle «Happy Meal» ?
J’ai passé plusieurs heures de ma vie à choisir sur le site. dpreview.com Appareils photo. Sony dispose d’une compensation des vibrations intégrée au capteur, tandis que Canon propose une griffe pour flash sur son appareil photo compact. Un appareil permet de réaliser des prises de vue en rafale à une vitesse plus élevée, tandis que l’autre génère moins de bruit à des valeurs de sensibilité élevées. L’un a un grand angle, et c’est tout. L’autre n’a pas un angle aussi large qu’on le souhaiterait, mais il offre de nombreuses fonctionnalités supplémentaires.
En examinant les appareils photo et leurs caractéristiques, il est pratiquement impossible de décider en cinq minutes quel appareil photo vous convient, et vous commencez même à poser des questions stupides sur les sites de photographie.
Cependant, il y a des attributs que vous prendriez en compte de toute façon : le poids, la taille, si vous recherchez un appareil photo compact. Cependant, pour la plupart des attributs, vous n’y aviez même pas pensé et vous devez maintenant y prêter attention, car vous êtes entré dans le jeu de la « comparaison côte à côte » et ce sont précisément ces attributs qui distinguent un appareil photo d’un autre.
Ah, quels attributs vous intéresseraient si vous achetiez, par exemple, un nouveau dictionnaire ?
Le fait est que lors d’une étude, on a donné aux gens la possibilité de fixer un prix pour un dictionnaire. C’était un nouveau dictionnaire en excellent état, contenant 10 000 mots. En moyenne, les gens en proposaient 24 dollars. À un autre groupe, on a donné la possibilité de fixer un prix pour un dictionnaire avec une couverture déchirée, qui contenait 12 000 mots. En moyenne, ils en proposaient 20 dollars.
Mais, lorsque le troisième groupe a été autorisé à comparer les deux dictionnaires côte à côte, ils offraient 19 dollars pour le complet, mais petit, et 27 pour le déchiré, mais grand.
Il est évident que les gens se soucient de l’état de la couverture. Cependant, ils commencent à prêter attention au nombre de mots seulement lorsque cet attribut est comparé côte à côte.
En résumé:.
1) La valeur se détermine par la comparaison d’une chose avec une autre.
Il existe plus d’un type de comparaison que nous utilisons dans ce cas précis.
3) Nous pouvons évaluer quelque chose plus haut lorsque nous utilisons un type de comparaison plutôt qu’un autre.
Il s’avère que pour comprendre à quel point tel ou tel choix est avantageux pour nous dans…avenir, nous devons utiliser le type de comparaison qui nous sera important dansavenir, et non dansréelEn faisant un choix, pensez à cela.
Nous nous rappelons de la conclusion selon laquelle, pour comprendre à quel point un choix est avantageux pour nous dans…avenir, nous devons utiliser le type de comparaison qui nous sera important dansavenir, et non dansréel..
À quelle fréquence avons-nous fait le choix dans le supermarché d’acheter quelque chose ou de ne pas acheter, en entrant dans le magasin le ventre vide ? Il nous semblait que cette morue fumée, aromatique et grasse, pleine d’œufs de poisson, nous apporterait beaucoup plus de plaisir que le filet de carottes acheté sur la liste. En réalité, les carottes étaient mangées, tandis que la morue attendait son heure. On ne peut pas la manger au petit-déjeuner, le déjeuner est au travail. Le dîner — c’est un rythme régulier. On attend le week-end ? Mais pour le week-end, on a déjà acheté un beau hareng. (Je ne sais pas comment ça se passe chez vous, mais chez nous, le samedi au petit-déjeuner, on mange du hareng 🙂)
Un jour, on a donné aux volontaires l’occasion de décrire le plaisir qu’ils ressentiraient en ouvrant un paquet de chips avant de commencer à les manger. Les volontaires ont été divisés en deux groupes. Le premier groupe prédisait son plaisir en voyant une tablette de chocolat devant lui, tandis que le second voyait une boîte de sardines.
Ceux qui ont vu des sardines prédisaient un grand plaisir des chips. Et ceux qui ont vu une barre de chocolat, un plaisir moindre. C’est compréhensible. Les chips, c’est bien, mais le chocolat, c’est mieux. Mais les deux se trompaient ! Quel rapport y a-t-il entre les sardines ou la barre de chocolat que vous avez vues il y a cinq minutes et le fait que vous ayez maintenant la bouche pleine de délicieuses chips croustillantes ? Vers quoi vous tournerez-vous, finalement, pour la prochaine portion : vers une autre tranche de chips ou commencerez-vous à déballer des sardines ou une barre de chocolat ?
C’est-à-dire que les comparaisons que les volontaires faisaient involontairement en imaginant comment ils mangeraient des chips ne correspondaient pas du tout à ce qu’ils auraient ressenti s’ils avaient réellement mangé des chips.
J’avais autrefois un amplificateur. Un bon. Un Bark-100U. Si quelqu’un comprend la numérotation de l’audiotechnologie en URSS, il comprendra que cet amplificateur était de qualité. Il avait un son magnifique et je ne pouvais pas me résoudre à m’en séparer. Il avait cependant un problème : il était vieux et tombait en panne une fois par mois. Au début, je cherchais un bon son pour moi, imaginant le plaisir que j’en tirerais. Cependant, dans la vie, il faut que l’amplificateur fonctionne tout le temps, et pas seulement parfois, même s’il est bon. Finalement, j’ai acheté un Pioneer pas cher pour 70 dollars. Quand je l’ai installé chez moi à côté du Bark, j’ai clairement entendu la différence de son et je ne pouvais même pas imaginer comment j’allais vivre avec ce son « plus plat et plus métallique » du cheap Pioneer.
Cependant, j’ai courageusement offert le Bark
Vous pouvez également vous rendre dans un magasin, passer du temps à choisir des enceintes audio, sélectionner les meilleures en termes de son, et une fois rentré chez vous, réaliser qu’elles ne s’intègrent tout simplement pas dans votre intérieur. Et, ayant déjà les enceintes, vous comprenez que le choix que vous avez fait en magasin, en comparant différentes enceintes et en imaginant à quoi elles ressembleraient chez vous, n’est pas du tout le même que celui que vous auriez fait si vous aviez été réellement chez vous. C’est ainsi que, depuis 15 ans, deux enceintes déménagent d’appartement en appartement. S-90. Salut, Liocha !
Ou bien, c’est une situation typique où, lors d’un voyage à l’étranger, vous rencontrez des personnes qui vous semblent formidables simplement parce que vous les comparez aux habitants locaux. Vous vous comprenez, vous avez des objectifs communs et des valeurs partagées. Cependant, à votre retour chez vous, après quelques rencontres, vous réalisez qu’ils ne font pas partie de votre cercle.
La même chose nous pousse lorsque nous achetons de nouveaux vêtements, des chaussures, des chapeaux ou de la lingerie. Nous les comparons avec ce que nous avons déjà et avec nos vêtements usés, et c’est pourquoi nous éprouvons du plaisir à faire ces achats. Cependant, au bout de deux ou trois semaines, ces nouvelles pièces deviennent également usées et le plaisir disparaît. Et dans notre armoire, il y a simplement moins de place, et surtout chez les filles, apparaît la phrase sacramentelle « je n’ai rien à me mettre ! ».
Un effet intéressant de la comparaison « côte à côte » se produit lorsque nous voulons vendre quelque chose qui nous appartient. Par exemple, un appartement ou une voiture.
Il est bien connu depuis longtemps que les découvertes apportent moins de joie aux gens que les peines — les pertes. Nous serons plus malheureux de perdre 100 dollars que heureux de trouver 100 dollars. De nombreuses expériences et tests sur des volontaires montrent que l’anticipation d’une perte potentielle empêche les gens de prendre des risques avec un gain attendu équivalent.
Voici, imaginez : Je vous propose le marché suivant : Nous programmons un générateur de nombres aléatoires, qui tirera un nombre entre 1 et 100, et si le nombre est supérieur à 25, je double votre situation matérielle — une maison deux fois plus grande, une voiture deux fois plus chère, un salaire deux fois plus élevé, etc. Cependant, si le nombre tiré est inférieur à 25, je vous prends tout et vous laisse dans la rue en sous-vêtements. Si vous appartenez à la majorité des gens raisonnables, vous n’accepterez pas cette offre. Pourtant, d’un point de vue économique, elle est rationnelle.
Maintenant, passons à la vente, disons, de votre voiture. Combien coûte votre voiture ? C’est difficile à dire. Regardez dans votre police d’assurance, il y a le montant de l’assurance. C’est exactement la somme d’argent que vaut votre voiture. Vous allez la vendre pour ce montant ? Ah oui, bien sûr ! Je suppose que si un acheteur vous propose sérieusement d’acheter la voiture à ce prix, vous allez d’abord essayer de lui casser les côtes, si vous l’attrapez.
Ah, maintenant, regardez l’acheteur. Que voit-il ? Une voiture d’occasion, avec quelques rayures et bosses. On ne sait pas comment elle a été utilisée, avec des pneus presque usés, une suspension nécessitant des réparations et un pot d’échappement rouillé. Combien est écrit sur le contrat ? Ah oui, bien sûr. Pour ce prix, il faudrait aussi qu’un chauffeur soit inclus avec la voiture.
Mais pourquoi une telle différence dans l’évaluation ? Apparemment, c’est parce que vous, en évaluant votre voiture à vendre, pensiez à la transaction comme à une perte de véhicule. Pendant ce temps, l’acheteur la voyait comme une trouvaille. Vous et lui compariez côte à côte votre état actuel avec le bonheur que vous / il ressentirait après la transaction. Comme mentionné précédemment, un gain équivalent à une perte est subjectivement évalué de manière moins intense.
Dans ce cas, si l’acheteur se mettait à votre place, ressentant réellement qu’il est le propriétaire de cette voiture, il sentirait que chaque kopeck dépensé pour elle en vaut la peine. De même, vous, en sortant de votre rôle de propriétaire et en vivant sans voiture, seriez d’accord avec le point de vue de l’acheteur concernant le prix de cette voiture.
Mais nous ne savons pas vraiment comparer de telles choses. En comparant notre état futur, en nous imaginant dans le futur, nous construisons cet avenir avec des briques du présent, sans même remarquer le changement.
Encore une fois : L’acheteur et le vendeur ne parviennent pas à un accord et doutent peut-être même de l’honnêteté l’un de l’autre simplement parce qu’ils prennent leurs décisions en se basant sur des comparaisons entre acheteur et vendeur, plutôt que sur des comparaisons que ferait un propriétaire et un non-propriétaire.
Vous voulez que votre client accepte votre prix ? Mettez-le dans la peau du propriétaire. Faites-lui énoncer les avantages qu’il tirerait de posséder le produit. Qu’est-ce qu’il pourrait se permettre avec, et à qui d’autre cela pourrait-il intéresser ? Plongez-le dans l’avenir.
Comme je l’ai déjà raconté et comme nous le savons tous, nous utilisons nos sentiments actuels pour comprendre nos sensations futures et nous faisons des erreurs en comparant non pas ce qui sera, mais ce qui est. Chacun d’entre nous s’est un jour retrouvé avec un estomac vide dans un supermarché, puis a été surpris par la longueur du ticket de caisse. Nous remplissons l’avenir avec nos sentiments d’aujourd’hui et essayons de comparer notre état futur « moi avec des biscuits » et « moi sans biscuits », en utilisant la sensation actuelle « j’ai faim ».
De la même manière, lorsque vous êtes complètement rassasié, vous ne pourrez pas répondre clairement à la question : « Qu’allez-vous dîner ? », car vous n’avez pas faim ! Maintenant, essayez avec ces nouvelles connaissances de comprendre ce que ressent le client lorsque vous lui proposez quelque chose de « révolutionnairement nouveau et incroyablement magnifique ». Il est rassasié et ne peut pas répondre clairement à la question de savoir si cela lui est nécessaire.
Cependant, quand il en aura vraiment besoin et qu’il sera « affamé », vous ne serez pas là. Un point de moins.
Faisons maintenant une expérience de pensée. Évaluez, s’il vous plaît, ce qui est plus long chez un lion, sa patte arrière ou sa queue ? Vous avez évalué ? Prêt à donner votre réponse ? Pas besoin. Ce qui m’intéresse, c’est autre chose. Qu’avez-vous imaginé dans votre tête ? Vous avez d’abord imaginé un lion, puis sa partie arrière en gros plan, sa patte arrière et sa queue, qui est clairement plus longue. En fait, vous avez provoqué dans votre esprit une hallucination du lion et vous avez comparé la queue et la patte non pas chez un lion réel, mais chez un lion imaginaire. En même temps, votre évaluation était tout à fait adéquate.
Deuxième expérience : Imaginez une situation où des adolescents ivres vous doublent sur la route, vous coupent agressivement et s’en vont en hurlant. Quelle est votre réaction ? Hein ? Vous l’avez ressenti ? Vous avez presque eu de la sueur sur le front, votre cœur a légèrement accéléré et un mot grossier a failli vous échapper. C’est la même chose ici, pour comprendre notre propre réaction, nous imaginons cette scène afin de réagir à celle-ci, puis nous évaluons notre…réelleréaction à une scène imaginaire et donnons une réponse. Notre représentation de notre réaction est un outil d’évaluation assez fiable.
Revenons au supermarché et posons la question à un client affamé : « Imaginez que vous êtes complètement rassasié. Auriez-vous envie de manger ce hareng fumé que vous venez de mettre dans votre chariot ? » La réaction du client sera rapide. Il retirera immédiatement le hareng du chariot simplement parce qu’ilprésentéJe me suis senti rassasié, j’ai comparé le merlan à la satiété et j’ai pris une décision.
Vous ne pourrez jamais vendre du hareng fumé simplement en le montrant à une personne complètement rassasiée, qui vient de revenir de chez sa belle-mère, qui l’a gâté à satiété en le remerciant éternellement d’avoir sauvé sa fille de sa propre mère. Mais vous pouvez lui vendre du hareng en lui demandant de s’imaginer très affamé et en lui demandant si le hareng fumé est bon.
Dans les grandes ventes, cela ne fonctionne pas de cette manière. Les décisions sont prises par plus d’une personne et elles sont généralement basées sur un choix rationnel. Cependant, ici aussi, pour faire comprendre à une personne pourquoi elle ou son entreprise a besoin de votre produit, il faut lui demander de décrire une situation dans laquelle elle en aurait vraiment besoin et comment elle s’en sortirait traditionnellement et avec votre produit. Quels avantages verrait-elle à utiliser votre produit ? En quoi votre produit lui serait-il utile ?
Comment réagiriez-vous face à une personne qui pète constamment ou qui se gratte le nez avant de manger ses crottes ? Continueriez-vous à entretenir une relation avec elle ? L’inviteriez-vous chez vous ? Auriez-vous des échanges avec elle ? Et si c’était votre frère ou votre patron ?
Encore des exemples ? Comment réagiriez-vous à un candidat à la présidence qui limiterait la liberté de manifestation ou utiliserait des inspecteurs automobiles pour nuire à un opposant ? Ou comment les Américains réagiraient-ils à un candidat à la présidence qui aurait eu une liaison avec sa secrétaire et dont la presse aurait eu vent ? Et comment les Américains ont-ils réagi à l’actuel président ? Comment réagirons-nous à l’actuel président qui « resserre les boulons » ?
Dans les premiers cas, nous chercherions des motifs pour condamner, tandis que dans le second, nous chercherions des raisons pour justifier ou même soutenir.
Pourquoi ne sommes-nous pas prêts à pardonner un retard à un candidat à un emploi, tout en fermant les yeux sur la discipline réelle de nos subordonnés ou employés ?
Il semble que nous comparions des choses similaires, pourtant nos réactions sont complètement différentes. Pourquoi cela ? Est-ce parce que la nation doit se rassembler autour du président ? Ou parce que les membres de la famille sont étroitement liés ? Ou est-ce parce que la première impression est décisive ?
Ah, peut-être parce que nous sommes prêts à chercher plus de positif dans les choses que nous ne pouvons pas changer. Notre première réaction face aux choses négatives est de vouloir les modifier. Cependant, si nous ne pouvons pas changer ces choses, nous devons alors changer notre attitude à leur égard, sinon nous ne serons tout simplement pas heureux. Chez l’homme, il y a un mécanisme de défense intégré contre le négatif, qui s’est développé au cours de l’évolution. « Le salaire est faible, mais c’est un bon salaire », comme on dit dans les grandes entreprises avec de petits salaires.
Cependant, si tu demandes aux gens de travailler pour toi pour 3000 hryvnias par mois ou, ce qui est raisonnable, pour 100 hryvnias par jour sans relâche, ils refusent immédiatement. Pourquoi ? Parce qu’ils comparent une opportunité évitée à une opportunité inévitable.
Nos évaluations de ce qui constitue un choix plus juste sont également influencées par le degré d’inévitabilité de ce choix. Nous avons tendance à considérer les choses inévitables de manière plus positive, même si cela concerne un échafaud.
Je parle tout le temps de la comparaison des choses côte à côte, et ce matin, j’ai discuté avec ma femme, qui m’a parlé de nouvelles baskets qui aident à muscler les fessiers. Nous avons souri ensemble, mais elle a remarqué que ces nouvelles baskets coûtent tout de même le même prix que d’autres baskets de la même marque pour cette saison. Donc, on peut les acheter — elles ne sont pas plus chères. Ma question était simple : si on ne les compare pas aux autres baskets sur l’étagère, leur prix est-il justifié ? La réponse a été : « non ». Les marketeurs exploitent à fond le biais de l’analyse humaine pour vendre quelque chose simplement en plaçant le produit à côté d’un autre pour comparaison. Ah… elles coûtent autant que les voisines, mais, genre, elles musclent les fessiers ? Eh bien, bien sûr, alors celles qui musclent les fessiers. Comme il est facile de faire disparaître l’option d’aller dans un magasin d’usine pour acheter des baskets de la saison précédente 🙂
Ce qui est intéressant, c’est que très souvent, nos préférences pour tel ou tel élément dépendent non seulement de la comparaison réelle côte à côte, mais aussi de l’imaginaire. Nous avons tendance à accorder plus de valeur aux choses ou aux événements que nous avons obtenus avec beaucoup de difficulté. Ici, le « mécanisme de défense interne » de l’homme entre à nouveau en jeu, confondant le réel avec le souhaité. Cet effet peut en réalité expliquer de nombreux phénomènes, des conséquences de la cour envers un partenaire du sexe opposé (et des tactiques de cette cour) à l’évaluation des résultats d’une guerre. Plus quelque chose a été difficile à obtenir, plus il est valorisé.
Par exemple, lors d’une étude où des étudiants ont participé en tant que volontaires, on leur a proposé de rejoindre un club universitaire élite. La cérémonie d’admission à ce club était accompagnée de trois chocs électriques. Évidemment, les étudiants ont été répartis en deux groupes. À certains, on administrait des chocs très forts, presque choquants, tandis qu’à d’autres, on en donnait des moins intenses, juste pour la forme.
Et, ce qui est intéressant, les étudiants qui ont reçu une plus grande charge ont aimé le club étudiant plus que ceux qui ont reçu une charge moindre. De plus, un test séparé a montré que connaître l’objectif pour lequel les étudiants participent aux épreuves leur donnait une sensation physique de douleur moindre.
Chez l’homme, comme nous le voyons, un mécanisme de défense s’active et il cherche et trouve une perception positive de ce qui lui est arrivé. « Oui, mais maintenant je fais partie d’un club élitiste. » De plus, il est intéressant de noter que les faibles chocs électriques n’étaient pas assez forts pour déclencher ce fameux mécanisme de « défense intérieure ». Il s’avère donc que, pour activer un tel mécanisme, l’expérience doit être suffisamment intense.
Vous ne comprenez toujours pas ce qui permet aux régimes totalitaires et aux sectes de tenir ? Pourquoi un patron tyrannique peut-il être aimé de ses subordonnés ? Ou comment peut-on aimer littéralement un objet, par exemple une voiture, simplement parce qu’il vous a coûté cher ?
Les vendeurs et les marketeurs tirent parti de la tendance des gens à accorder plus de valeur à ce qu’ils ont obtenu avec effort, en envoyant des brochures publicitaires dans des enveloppes, plutôt que simplement. Lorsque nous sortons une publicité de son enveloppe, nous lui attribuons déjà une plus grande valeur, et elle finira certainement à la poubelle plus tard qu’une publicité sans enveloppe. De plus, nous avons déjà, de manière réflexe, en cherchant une place pour chaque objet, trouvé une place pour la brochure — de nouveau dans l’enveloppe et sur la commode dans le couloir 🙂
Présence et absence.
En poursuivant le thème de la ruse dans le fonctionnement de notre cerveau, en comparant quelque chose, je vais parler de ce qui n’était pas. C’est-à-dire ?
Pour commencer, je vais expliquer comment les expérimentateurs ont appris à un pigeon à obtenir de la nourriture après avoir appuyé sur un bouton. Ils ont installé deux boutons dans la cage et l’un d’eux était éclairé de temps en temps. Lorsque la lumière était allumée, le pigeon pouvait picorer le bouton éclairé et recevoir une récompense. Un résultat intéressant de l’expérience était que le pigeon n’a même pas pensé à picorer l’autre bouton, qui n’était pas éclairé. Pourtant, une délicieuse graine l’attendait aussi là.
Les gens, en réalité, ne sont pas si éloignés de ce pigeon et sont généralement incapables d’évaluer rationnellement l’absence de quelque chose. Il y a une blague sur le fait que les dauphins, en réalité, ne sauvent pas les marins, mais s’amusent simplement avec eux, les poussant avec leur nez comme une balle. Les marins qui ont été accidentellement poussés jusqu’à la rive racontent qu’ils ont été sauvés par des dauphins. D’autres marins, eux, ne racontent rien du tout 🙂 Nous ne sommes pas capables d’évaluer le résultat des actions des dauphins en ce qui concerne les marins sauvés et nous tirons la fausse conclusion que les dauphins sauvent les marins. Et qui ne sont-ils pas en train de sauver ?
Ce phénomène est largement exploité par des leaders religieux de différentes confessions. Le message est le suivant : « Regardez, il a prié avec ferveur et Dieu lui a donné » ou « Regardez, il n’a pas mangé de viande et il s’est rétabli » ou « Regardez, il s’est fait circoncire et il a trouvé un portefeuille avec de l’argent ». Et les gens y croient !
Aussi, à la suite des prêtres de toutes sortes, nos cerveaux « colombins » sont utilisés par les politiciens. XXX a construit une route ! Hourra ! Excusez-moi, mais qu’est-ce qu’il…il n’a pas construit, il a juste volé?.
Que pensez-vous, combien de musulmans y a-t-il ?n’a pas commisAttentats ? Personne n’y pense vraiment. On considère simplement que les attentats sont l’œuvre des islamistes. Cependant, la réalité est plus complexe. statistiques Le nombre d’attentats aux États-Unis montre que 94 % de tous les attentats dans ce pays ont été commis par des non-musulmans.
L’incapacité de comprendre et de comparer ce qui s’est passé avec ce qui ne s’est pas passé nourrit les superstitions humaines. Les pigeons pour nous sont des bombardiers de précision. Si nous garons notre voiture sous le garage du voisin, c’est précisément ce jour-là que ce retraité décidera de sortir sa voiture pour profiter du soleil.
Il y a longtemps, on a demandé à des sujets (américains) lesquelles de ces deux paires de pays étaient plus similaires : (Ceylan, Népal) ou (Allemagne de l’Est et Allemagne de l’Ouest). La plupart a choisi la deuxième paire. Il est étonnant que ce choix ne changeait pas lorsque l’on demandait à un autre groupe de sujets « Quelles sont les pays les moins similaires ? ». Mais, après tout, deux pays ne peuvent-ils pas être à la fois similaires et dissemblables ?
Ici, encore une fois, se mettait en marche le mécanisme de l’impossibilité d’évaluer l’absence. Les Américains savaient moins de choses sur le Sri Lanka ou le Népal que sur les deux Allemagnes, et ils donnaient cette réponse qui était modulée par la question – ils commençaient inconsciemment à se remémorer les caractéristiques communes des deux Allemagnes.ignorant l’absencedifférences), si la question portait sur la communauté et les différentes caractéristiques (ignorant l’absencecaractéristiques communes) – si la question portait sur les différences.
Lorsque les gens achètent un gros SUV robuste, ils ont tendance à le choisir pour sa capacité à passer là où une berline ordinaire ne peut pas aller. Cependant, ils ne pensent absolument pas à l’endroit où ce gros SUV robuste va les mener.ça ne passera pasEn réalité, il faut « bousculer les choses » une fois par an, tandis que se garer dans des espaces étroits, c’est tous les jours.