Quand tu marches dans les montagnes, on a toujours l’impression que le col est juste là et qu’ensuite ce sera plus facile. Mais en atteignant le col, tu te rends compte qu’il y a encore toute une chaîne de montagnes devant toi. Tu descends et commences à remonter, voyant devant toi… oui, un nouveau col.
Encore une illustration. Vous vous trouvez dans un bon endroit bien appâté et vous pêchez. Soudain, une bande d’idiots arrive, qui ne règle pas la bonne profondeur, utilise le mauvais appât, le mauvais numéro de hameçon. Ils crient et chantent des chansons. Ils courent sans cesse dans l’eau et hors de l’eau, ils jettent des pierres dans l’eau, agitent les bras et hurlent des chansons. La seule chose qu’ils ont apprise en pêche, c’est à tenir une canne à pêche dans les mains. Vont-ils attraper quelque chose ? Non. Allez-vous en attraper ?
Les personnes qui commencent à développer leurs ventes se heurtent à… c’est ça. À la capacité ou à l’incapacité de parler au téléphone. Les erreurs sont les mêmes pour tout le monde. Il s’agit de tenter de vendre par téléphone, d’utiliser des formules comme « je vous dérange » ou « je me présente », de prolonger la conversation, etc. Ce n’est pas là le problème. Le problème est que la question des négociations téléphoniques est perçue par les gens comme le problème clé des ventes en général. Ils dépensent une quantité énorme d’énergie et de ressources pour surmonter ce problème, apprennent à bien parler au téléphone et à fixer des rendez-vous et… zéro résultat.
Et là, nous décollons au-dessus du massif montagneux et voyons une foule de personnes entassées dans la vallée après le premier col, ne sachant pas où aller ensuite. Les négociations téléphoniques représentent 5 à 10 % de tout le succès. Oui, sans cette compétence, rien ne sera possible, mais avec cette compétence seule, rien ne sera non plus possible.
Que recevons-nous ? Du côté des commerciaux, il y a une déception vis-à-vis de la formation aux négociations téléphoniques, une déception concernant le concept de « appelle et fixe un rendez-vous », une déception envers tout, et, comme dernier acte, un oubli de ce qui a été dit lors des formations.
Une image encore plus sombre se dessine du côté des clients. Ceux-ci, en acceptant une rencontre, se retrouvent face à une conversation qui ne les intéresse absolument pas, et qui ne mène à aucun résultat, si ce n’est à une perte de temps. Leur résistance aux réunions fixées suite à un appel à froid augmente. Il devient de plus en plus difficile de vendre.
C’est du braconnage, une dégradation du marché, une perte de temps pour les gens et une dépense de leur temps, qui est partagé entre tous les vendeurs et qu’il faut économiser pour que chacun puisse en bénéficier. Il ne faut pas se précipiter à un rendez-vous en n’ayant acquis qu’une seule compétence en vente : la prise de rendez-vous. Vous avez acquis cette compétence, mais après ? Croyez-vous qu’en montrant une belle présentation, en rédigeant une proposition commerciale et en appelant le client régulièrement, vous obtiendrez des résultats ? S’il y a des résultats, ce ne sera pas grâce à vous, mais en raison d’un besoin manifeste du client.
Les ventes sont bien plus qu’une simple capacité à fixer un rendez-vous. Beaucoup plus. En fait, la principale difficulté des ventes par téléphone ne réside pas dans les compétences d’un vendeur en particulier, mais dans le manque de compétences d’une multitude de néophytes en vente, qui compliquent la vie tant aux clients qu’aux vendeurs.