Il existe un mythe selon lequel on peut construire un service commercial « clé en main » et le livrer au client. De plus, des livres et des séminaires du type « comment créer un service commercial » sont très populaires. Pourquoi ce mythe ? Pourquoi la Lune n’a-t-elle pas Continue Reading
Gestion
Articles sur le management
Changement !
Nos cœurs ne demandent rien. Les gens se sont habitués, ils se sont adaptés aux règles établies, et tout changement sera forcément discuté et, avec une probabilité de 50 %, rejeté. 50 % est trop pour ignorer cela. Des changements profonds et fondamentaux se font donc toujours en plusieurs étapes, Continue Reading
Point de saturation
Il existe une opinion (dans certains secteurs d’activité) selon laquelle la personne qui a amené un client dans l’entreprise doit continuer à s’en occuper. En général, il est difficile de contredire cela. Dans les ventes B2B (et d’autres grandes ventes), la décision d’achat est prise en tenant compte de la Continue Reading
Au combat, il n’y a que des « vieux »
Pendant la Seconde Guerre mondiale, les pilotes américains, ayant fait preuve d’un niveau exceptionnel, étaient rappelés du champ de bataille pour retourner au pays et former la jeunesse. Ainsi, les jeunes pilotes apprenaient des meilleurs, tandis que les meilleurs restaient toujours en réserve. L’approche japonaise était fondamentalement différente. Ils envoyaient Continue Reading
La force de la pensée managériale
Comme je l’ai déjà écrit précédemment, l’une des principales problématiques en gestion est l’incapacité de voir la cause derrière la forêt des symptômes. Voici un exemple.Il existe une division occidentale de l’entreprise qui affiche de bons résultats. Dans une autre région, au sud, se trouve une autre division dont les Continue Reading
Sur la compréhension de l’orientation client
Le principal problème qui se pose lors de l’adoption d’une approche centrée sur le client est l’aliénation. C’est cette même aliénation dont parlait Karl Marx, montrant comment l’homme est séparé des résultats de son travail. Un exemple simple : un temple, construit par des hommes en pierre et en verre, Continue Reading
L’utilité des erreurs est surestimée.
Dans le monde des affaires, la défaite est devenue un rituel attendu. Vous entendez de toutes parts que neuf nouvelles entreprises sur dix font faillite, on vous dit que les chances de succès de votre nouvelle entreprise sont soit minimes, soit inexistantes. On vous dit queLes échecs nous rendent plus Continue Reading
Pourquoi grandir ?
Les gens demandent : « Avez-vous une grande entreprise ? ». C’est une petite question, mais ils ne veulent pas entendre une petite réponse. Plus vous mentionnez de grands chiffres, plus vous semblez impressionnant, professionnel et puissant. « Waouh, génial ! », s’ils entendent en réponse que vous avez plus Continue Reading
Là où la fatigue est considérée comme le critère du travail.
Dans notre culture, l’idée de l’addiction au travail est valorisée. Nous entendons parler de personnes qui restent au bureau jusqu’à tard dans la nuit, voire qui y dorment. On considère comme un grand mérite de se sacrifier pour achever un projet. Il n’existe pas trop de travail — tout doit Continue Reading
Mission impossible
On peut discerner un véritable fossé entre le moment où vous êtes prêt à vous battre pour quelque chose et celui où cela fait partie de la mission de l’entreprise.écrit…que vous vous battez pour quelque chose. Vous comprenez de quoi je parle. Il s’agit de ces affiches «…fournir le meilleur Continue Reading