Je ne vais pas théoriser ici sur la gestion du temps ni sur les ventes. Je vais simplement parler des relations de cause à effet, de la manière dont cela se manifeste dans toutes les histoires sur la gestion du temps, puis je vais montrer que, en fait, dans les ventes, l’essentiel est d’apprendre à analyser « sur le vif » les chaînes d’événements.
Alors, considérons un petit problème : vous devez être à.. Ensk le 13 avril. Que faites-vous ? Vous achetez un billet et vous partez en avion ? Eh bien non ! En réalité, vous planifiez d’abord, et vous planifiez « à rebours ». Voici votre raisonnement : le vol est à 06h50 mardi, donc vous devez être à l’aéroport à 04h50, ce qui signifie que vous devez prendre un taxi à 04h00, donc vous devez a) vous réveiller à 03h00, b) préparer vos valises avant de dormir et c) commander un taxi avant de vous coucher. Vous voyagez en avion, donc vous êtes limité par la capacité des contenants pour le dentifrice, le déodorant, l’eau de toilette. Cela signifie que lundi matin, vous devez vérifier si vous avez tout ce qu’il vous faut dans votre « trousse de voyage » et, s’il vous manque du dentifrice, vous devez en acheter en rentrant chez vous. Et ainsi de suite (ou plutôt, et ainsi auparavant). En d’autres termes, vous gérez votre temps en allouant la bonne dose au bon moment pour chacune des tâches à accomplir afin d’être à Ensk le 13 avril. Notez que si lundi soir, vous entrez non pas dans un supermarché (ou une pharmacie), mais dans une boulangerie parce que l’odeur des pains vous attire, vous ne pourrez pas prendre votre vol (supposons que le dentifrice soit crucial pour vous).
Cependant, dans les ventes, c’est tout le contraire qui se passe ! Les vendeurs, en posant une question au client ou en lui racontant quelque chose, ne pensent qu’à « la saveur des petits pains », à l’impression immédiate, et non à cette dernière question qui sera posée : « Où préférez-vous organiser la livraison ? » ou « Quand pouvons-nous espérer recevoir l’argent sur notre compte ? » En réponse à quelle phrase du client cette question sera-t-elle posée ? Hein ?А?.C’est précisément pour cela que la « clôture » est une science si complexe pour les vendeurs. Ils n’ont pas seulement « peur » ou « honte » de conclure, ils ne font rien pour créer une occasion de finaliser la vente (!).
Regardons un exemple et je suis curieux de savoir si quelqu’un pourra imaginer une suite à ce dialogue ci-dessous qui inciterait l’acheteur à se rendre à la caisse :
- Bonjour ! Nous vous remercions d'être venu dans le salon Audi, le salon des meilleures voitures au monde !
- Je vous remercie, vos voitures Audi ont l'air bien, mais je préfère les Mercedes !
- Pourriez-vous me dire pourquoi c'est précisément Mercedes que vous préférez ?
- J'aime son moteur à 8 cylindres !
- Mais Audi a également un moteur à 8 cylindres qui a, de plus, remporté le grand prix de 2009 pour la qualité de son système d'injection !
- Le système d'injection n'est pas le plus important !
- Pourquoi ?
- (avec irritation) Parce que tous les composants sont importants dans leur ensemble !
Des dizaines de livres sur la vente enseignent aux vendeurs à poser la question « pourquoi ». En effet, c’est une « question ouverte », donc, par définition, utile. En gros, le client, après la question « pourquoi », révélera ce qui l’intéresse vraiment et nous dira ce qui touche ses cordes sensibles. Et puis, nous nous étonnons de ne pas réussir à vendre. Nous n’y parvenons tout simplement parce qu’en posant ce « pourquoi » sans réflexion, le vendeur ne voit pas l’objectif final et ne planifie pas à rebours ! C’est un peu comme si, après avoir lu dans un petit livre de 10 pages « Tout sur les échecs » que le roque est un coup génial, on essayait de le réaliser même sous la menace d’échec en deux coups, juste après un tel « coup intelligent ».
Regardons maintenant la même scène « à l’envers », mais correctement organisée (j’ai délibérément simplifié beaucoup de choses). Nous mettons le film « à l’envers » :
- S'il vous plaît, à gauche au bout du couloir !
- Où est votre caisse ?
- Si vous pouvez payer aujourd'hui, nous organiserons votre enregistrement dans les 24 heures et vous pourrez récupérer la voiture après-demain.
- Combien de temps faudra-t-il pour récupérer la voiture après le paiement ?
- Près de 150 N*m à 3000 tr/min. Quelles autres questions avez-vous ?
- Que dire, pour mes besoins, cette petite A3 rouge convient parfaitement. Elle va beaucoup lui plaire. Un intérieur magnifique, une bonne garantie et une belle finition. Elle a un moteur silencieux et économique, qui, comme vous l'avez dit, offre quel couple ?
- Venez, regardons ! (après la visite et la présentation) Alors, pouvez-vous me dire maintenant ce que vous aimez dans cette voiture, afin que je puisse répondre à vos questions ou parler d'autres modèles ?
- Non, mais qu'est-ce que vous dites, elle a besoin d'une petite voiture, comme celle-là, toute rouge !
- Vous avez raison, c'est la fierté d'Audi aujourd'hui. Vous voyez une voiture avec un tel moteur pour votre épouse ?
- Oui, par exemple, le modèle V8 très médiatisé avec son système d'injection unique et primé !
- Vous avez dit "dans l'ensemble", donc pour vous, il y a quelque chose dans l'Audi que vous aimeriez avoir dans votre Mercedes.
- Eh bien, j'ai eu l'impression que l'Audi est plus féminine que la Mercedes, même si, en général, je préfère les Mercedes.
- Mais, excusez-moi, pourquoi Audi ? *
- Je cherche une voiture pour ma femme.
- J'ai remarqué que vous êtes arrivé en Mercedes. Que cherchez-vous dans le salon Audi ?
* Notez bien — pas de phrases mielleuses comme «Vous avez fait le bon choix ! Notre salon satisfera tous vos besoins !». Juste «pourquoi», mais au bon moment et, surtout, sur la «chaîne» d’événements menant à la caisse. Nous avons amené la personne à se vendre elle-même une Audi, plutôt que de nous épancher, de rencontrer des objections et d’essayer de les… se tirer d’affaire Il semble que le texte à traduire soit incomplet. Veuillez fournir le texte complet que vous souhaitez traduire.
Que faut-il apprendre en vente ? Pendant que le client parle, il faut penser rapidement et clairement à la prochaine étape de la « chaîne » qui mène à la caisse, au cas où votre conversation dévierait. Le prochain mot qui sort de votre bouche doit s’inscrire dans cette chaîne, et non flotter dans l’air. Respectez le temps du client, guidez-le par le chemin le plus court. Après tout, c’est lui qui vous paie pour cela.
Et, d’ailleurs, avez-vous remarqué dans le dernier dialogue l’utilisation d’une quelconque « technique de clôture » ? La meilleure technique de clôture commence par les mots « Bonjour ».