Surtout dans les ventes complexes. Comme je l’ai déjà suggéré dans… article sur la lutte contre les objections et montrait par un exemple dans l’article à propos de cela. Comment se marier ? Il existe une méthode de vente où le client exprime lui-même les avantages du produit lors de la rencontre avec le vendeur. Pour que cela fonctionne, le vendeur doit avoir le temps de communiquer avec l’acheteur, c’est pourquoi cette méthode est mal adaptée à la vente de peluches par des représentants commerciaux. Il s’agit en effet de ventes complexes.
De plus, dans les ventes complexes, nous ne devons absolument pas avoir de fausse confiance en nous, en pensant que nous allons conclure l’affaire dès la première rencontre. Cependant, la notion de conclusion doit être présente à chaque rencontre avec le client.
À ce stade, nous allons nous interrompre et préciser qu’il est très important de comprendre clairement que dans les ventes simples, la conversation se termine soit par un refus du client d’acheter le produit, soit par son acquisition. En revanche, dans les ventes complexes, deux nouveaux facteurs apparaissent : le report, qui est une forme de refus, et le progrès, qui est notre objectif. Le report et le progrès se distinguent par les caractéristiques suivantes :
- Le report ne mène pas à un accord, tandis que le progrès constitue clairement une amélioration de la position du vendeur.
- Le report est souvent une description de l’excuse d’une « bonne rencontre », tandis que le progrès a des paramètres concrets. Objectifs SMART ).
Par exemple, lorsque vous demandez à un vendeur comment s’est déroulée la réunion, il répondra : « Super ! Nous avons eu une conversation très productive et nous avons convenu de nous recontacter dans une semaine. » Même lorsque, après une telle réunion, nous lui demandons quel résultat il attendait, il répondra la même chose. C’est-à-dire qu’il s’attendait précisément à ce résultat. Mais c’est en réalité un report typique ! C’est un paradoxe de la psyché humaine, qui consiste à ce que nous ne nous souvenons pas vraiment de ce qui s’est passé, mais nous construisons un « corps » de souvenirs à partir de certains « points de contrôle » et de notre état actuel. Tout événement de votre passé est décrit par les motivations et les impressions de votre présent. Le vendeur n’est pas son propre ennemi et va « optimiser » le résultat de la réunion de manière à se sentir bien, comme un concombre au vinaigre. Je parlerai de ce paradoxe dans un article intitulé « comment devenir heureux ».
À quoi ressemblerait le progrès ? Eh bien, ça donnerait quelque chose comme ceci : « Nous avons convenu de nous rencontrer mardi prochain pour discuter de la spécification détaillée, en fonction des données que je recevrai de sa part demain. De plus, il désignera d’ici là les personnes responsables du projet et la prochaine réunion se déroulera avec elles. »
Comment parvenir à progresser ?
Tout d’abord,de sa planification. En nous rendant à la rencontre avec le client, nous devons noter trois options possibles pour le progrès : « moyen », « optimal » et « ambitieux ». Évidemment, le résultat de la rencontre « faire connaissance » ne doit pas être mentionné. Le progrès doit être Spécifique, Mesurable… et ainsi de suite.
DeuxièmementÀ la fin de la réunion, nous devons proposer au client un progrès qu’il sera prêt à accepter, dans lequel il se sentira à l’aise. L’un des trois prévus. Nous devons orienter cette réunion vers ce progrès, en la planifiant. à partir de la fin «en se posant des questions du genre : « qu’est-ce qu’il a dit pour que je lui propose cela ? »»
Voici maintenant, vous êtes prêts à lire sur ce fameux « fin de la rencontre ».
Règle numéro 1Jetez toutes vos connaissances sur les « techniques de clôture ». Si vous avez réussi à les utiliser avec succès jusqu’à présent, ce n’est pas grâce à ces « techniques », croyez-moi. De plus, nous sommes tous des « chiens de Pavlov », et lorsque nous obtenons un résultat après avoir appliqué une certaine « technique », nous commençons à l’utiliser. appliquer constamment , ayant reçu un soutien positif et même nous ne pouvons pas imaginer comment mener une réunion sans cette « technique ». Les « techniques » de clôture fonctionnent lorsque le produit est acheté de manière impulsive, sur un coup de cœur, lorsque vous êtes face à face avec le décideur ultime, en gros, quand vous vendez un ours en peluche à emporter. « Quel ours préférez-vous : bleu ou rouge ? » ou « Achetez l’ours maintenant, car ce sont les derniers en stock, et la prochaine livraison ne sera pas pour tout de suite (à un autre prix, l’euro monte) » ou « Aujourd’hui, c’est l’anniversaire de notre patron, c’est pourquoi il y a des réductions aujourd’hui ». ou « D’accord, comparons les avantages d’acheter un ours et les inconvénients de ne pas en avoir et tirons une conclusion raisonnable. Je vais écrire les avantages, et vous, sur la deuxième moitié de la feuille, les inconvénients. Celui qui en a le plus a raison » ou « En discutant avec vous, j’ai rempli le formulaire de demande pour la livraison d’une série d’ours, selon vos souhaits, veuillez signer ici ». Ou… et ainsi de suite. Je connais moi-même plus de 20 techniques de clôture que je suis prêt à énumérer « à la demande des téléspectateurs », mais ce n’est pas le sujet, le sujet est que nous ne parlons pas de la vente d’ours en peluche.
Règle numéro 2 :Ne mettez pas de pression sur le client. Ne le considérez pas comme un idiot et ne laissez pas entendre que vous le guidez vers une solution qui vous convient. Le client ne doit en aucun cas penser qu’il a été manipulé habilement. Il doit avoir l’impression qu’il a pris sa décision lui-même et que vous ne lui avez rien vendu. Un bon vendeur, tout comme un bon maire, se distingue par une caractéristique : on ne fait pas attention à son travail, car tout se passe bien. La « manipulation » nuit également à la relation future avec le client. Il vaut même mieux ne pas vendre, mais préserver la relation et la conviction du client que vous proposez les bonnes choses. C’est une source de recommandations.
Règle numéro 3, en fait l’algorithme :
a) Faire le bilan de la réunion en précisant si l’acheteur a des questions. S’il y en a, les noter (afin que l’acheteur voie que vous travaillez selon la liste de questions et sache qu’à la fin, il n’est pas nécessaire d’inventer de nouvelles choses) — répondre calmement à celles-ci. Les questions sont toujours raisonnables.
b) En vous assurant qu’il n’y a plus de questions, vous devez énoncer tous les avantages que l’acheteur a mentionnés (et nous avons essayé de faire en sorte qu’il les énonce) et même les avoir notés dans votre carnet pour ne pas les oublier.
Proposer un progrès qui satisfait l’acheteur.
- Ivan Ivanovitch, avez-vous des questions sur ce dont nous avons parlé ?
- Oui, enfin, non.
- Alors, permettez-moi de résumer ce que nous avons discuté.Vous avez dit., que votre entreprise a besoin d'un kit pour l'aménagement d'un étang destiné à l'élevage d'écrevisses, afin quevous étiez sûr, que les amuse-bouches lors des soirées d'entreprise ne sont pas préparés sous des stations de collecte et sont exempts de substances nocives. De plus,vous avez raison de le remarquerque notre étang collectif sous votre bureau embellira l'environnement, apportera de la fraîcheur en été et offrira aux employés la possibilité de se baigner pendant leurs pauses. De plus,vous m'avez conseillé de manière raisonnable, que l'étang est démontable et qu'il peut donc être replié pour l'hiver, ce qui vous évite de vous demander où hibernent vos écrevisses (sourire). Et, autant que je puisse suivre mes notes,vous êtes convaincu, que ce gadget à la mode attirera clairement de nouveaux clients, et encore plus des employés des bureaux voisins, ce qui aura un impact positif sur le développement de relations, si importantes dans votre entreprise. De plus,Vous avez très bien réagi., en disant que 100 dollars le kilogramme de caviar de écrevisse fécondé n'est pas une somme sérieuse pour lancer cet étang, car le caviar rouge est clairement plus cher, et un étang à écrevisses est certainement plus prestigieux. Ai-je oublié quelque chose ?
- Oui, si l'on fait le bilan, il est vraiment incompréhensible pourquoi si peu d'hommes d'affaires achètent encore des étangs à écrevisses préfabriqués.
- Merci, c'est justement pour cela que nous nous consacrons à ce domaine, car il est très nouveau et prometteur sur le marché. Alors, puis-je vous proposer de nous rencontrer mardi prochain, afin que je puisse vous préparer une présentation avec une spécification détaillée de l'étang à poissons ?conformément à vos exigences?.
- Oui, je pense que j'aurai du temps mardi. Veuillez vérifier avec le secrétaire.
- Je vous remercie. Pourriez-vous également me donner ces détails : à qui puis-je envoyer un échantillon de notre contrat, où puis-je obtenir les coordonnées de votre entreprise et avec qui devrais-je discuter des dimensions et de la profondeur du bassin de collecte ?
- Je vais vous envoyer le contact de notre avocat. Je vais aussi prévenir le responsable des achats de votre appel. Il s'appelle Alexeï. Demandez à la réception de vous mettre en relation avec lui.
- D'accord, c'était très agréable, à bientôt !
- À bientôt !