Indications

Partie 1. Fractales.

Une bonne règle à suivre lors de la recherche de nouveaux clients est de comprendre qu’il vaut mieux les chercher non pas un par un, mais par groupes.

Lorsque vous avez un bon client, la première chose à faire est d’examiner son appartenance à des groupes spécifiques. Et, en conséquence, essayer d’explorer ces groupes. Il est bien sûr judicieux d’utiliser l’aide de ce client pour accéder à ces groupes. Supposons que vous vendez, euh… des services d’entreposage. (Je viens de regarder par la fenêtre pour m’inspirer et j’ai vu de vieux entrepôts de la gare Kiev-Moscou.) Et un client vient vous voir, qui vend, euh… des couches. (Ne me demandez pas d’où je tire mon inspiration, ayant deux enfants.) La stratégie typique d’un propriétaire d’entrepôt serait de rester sur le quai, les jambes pendantes, à grignoter des graines et à attendre un nouveau locataire. Une stratégie atypique, mais nécessitant beaucoup d’efforts, serait le plan d’action suivant :

• Demander au client pourquoi il a finalement choisi cet entrepôt. Quels avantages a-t-il perçus ?
• essayer d’identifier les avantages universels (par exemple, c’est l’entrepôt le moins cher en centre-ville, et un magasin en ligne doit être au centre pour pouvoir circuler contre le trafic en permanence)
• taper dans Google «couches avec livraison à domicile» et trouver tous les fournisseurs de couches, les rencontrer et leur demander quelles petites choses ils aimeraient améliorer dans leurs solutions d’entreposage.
• ou, ce qui est plus simple, demander au client des informations sur les amis concurrents et même, obtenir immédiatement les noms et prénoms.
• ou, ce qui est encore plus amusant, demander au client quels autres amis entrepreneurs pourraient être intéressés par ces entrepôts.

Je vais beaucoup parler des pistes, cependant, il est important de comprendre que la façon de penser doit être non linéaire, mais fractale — ramifiée. De plus, il est judicieux de réfléchir à cette ramification en termes de faisceaux de groupes caractéristiques. C’est sur cette façon de penser que je m’arrête avant de parler davantage des pistes. Pensez en faisceaux. Pensez de manière fractale.

Supposons que vous n’ayez pas de chance (c’est une blague) et que vous vendiez des cosmétiques Oriflame. Vous avez une cliente. Interrogez-la sur sa vie. D’une manière ou d’une autre, consciemment ou non, elle fait partie de certaines « bandes illégales » (comme s’il y en avait des légales). Elle promène son enfant avec d’autres mamans sur le terrain de jeu. Elle est seule parmi les habitants de son immeuble. Elle est seule parmi ses collègues au travail. Elle est seule dans son cours d’aérobic. Elle est seule dans… pourquoi ne pas lui demander de l’aide pour faire connaissance avec les autres membres de ces groupes, plutôt que de simplement parler avec une de ses amies ?

Vous vendez des systèmes de ventilation ? Une usine de tabac a-t-elle acheté votre ventilation ? Combien d’autres usines de tabac connaissez-vous dans le pays ? Une mini-boulangerie a-t-elle acheté votre ventilation ? Où se trouvent d’autres boulangeries ? Où est leur « nid », où l’on peut obtenir la liste complète ou où l’on peut souvent trouver un grand nombre de propriétaires de boulangeries ? L’idée de « nidification » est utile non seulement dans les ventes. Par exemple, en recrutement, à la question de savoir où trouver le « nid » des responsables des ventes pour les attirer, la réponse est évidente : bien sûr, lors d’une foire thématique !

Partie 2. Sources.

À ma grande chance, il n’y a pas beaucoup de sources d’informations et je pourrai les décrire rapidement.
Tout d’abordC’est un « cercle chaleureux » à part entière. Il ne faut pas sous-estimer cette ressource et il ne faut pas hésiter à l’utiliser. Cependant, il serait très absurde de discuter autour d’une bière de qui connaissent vos amis parmi ceux avec qui on pourrait parler de vos finisseurs d’asphalte. Il est fort probable que vos amis n’aient aucun lien avec ceux qui ont besoin de finisseurs d’asphalte. Cependant, vos amis peuvent être liés à ceux qui sont en relation avec les finisseurs d’asphalte. Cela se fait par une chaîne comme celle-ci : Ami — chef de chantier — entreprise qui pose de l’asphalte. Qu’est-ce qui rend cette chaîne particulièrement intéressante ? C’est qu’elle va à contre-courant des obligations. Le chef de chantier « doit » à votre ami et entretient de bonnes relations avec lui. Cela signifie que le chef de chantier répondra facilement à la demande de votre ami de le rencontrer, et votre ami ne risque pas de compromettre sa relation avec lui si cette demande venait à sembler inappropriée ou insistante. Le même chemin « dans le sens du poil » s’applique également du chef de chantier à l’entreprise de finisseurs d’asphalte.

Le hic, c’est que les gens ont tendance à mieux se souvenir de leurs clients que de ceux qui sont leurs propres clients. Ne cherchez pas à obtenir cette information de manière insistante. Toute conversation « sur la vie » avec un changement fréquent de sujet vous mènera à ceux qui sont les clients de votre ami.

DeuxièmementCe sont vos contacts, vos clients potentiels. Il est toujours important de structurer la conversation avec un client potentiel de manière à ce qu’il ne se sente pas gêné de vous parler des personnes de son entourage qui pourraient être intéressées par vos produits/services, ou des services qu’il utilise dans son entreprise. Votre rencontre doit toujours se terminer sur une note positive, afin que votre contact soit bien disposé à discuter de recommandations. De plus, il existe un effet selon lequel une rencontre qui ne s’est pas bien déroulée pour vous peut laisser à votre contact un léger sentiment de culpabilité, qu’il est prêt à « racheter » en vous fournissant de nouvelles pistes. N’hésitez pas à demander des recommandations à des clients qui n’ont pas abouti, mais vous devez vous assurer que vous avez établi une relation avec eux.

Par exemple, si vous vendez des aliments pour animaux, il est très facile de demander au fermier qui sont ses voisins et qui pourrait être intéressé à discuter avec vous. De plus, il est utile de demander au fermier où il se procure, disons, des pièces de rechange pour ses… abreuvoirs automatiques. Il vaut également la peine de rencontrer ces personnes, car elles connaissent encore plus de fermiers. Cependant, suivre cette piste peut être un peu « contre-intuitif », et il est conseillé de « lubrifier » ce processus.

En troisième lieu, ce sont vos clients existants. La meilleure publicité pour votre entreprise sera vos clients satisfaits. Il convient de dire tout de suite qu’il existe parmi les clients satisfaits ce que l’on appelle des clients « en or ». Autrement dit, ceux qui s’investissent activement dans votre entreprise et qui sont devenus des fans de votre activité. Vous devez sortir de votre zone de confort et vous intégrer dans leur vie. Soyez de véritables amis, sachez tout sur eux : de l’anniversaire de leur chien à la raison pour laquelle leur portail grince à la campagne. Ces personnes n’ont même pas besoin qu’on leur demande de vous recommander. Elles le feront d’elles-mêmes. Ce sera leur hobby.

En quatrième.— centres d’influence.
Un exemple typique est le président de l’administration agricole dans la région, si vos clients sont des agriculteurs. Le chef des impôts, si vos clients sont des comptables. Un mécène, si vous vendez des projecteurs et des microphones, un pasteur d’une église baptiste, si vous vendez quelque chose pour les ménages. Cela ne signifie pas qu’ils doivent faire de la propagande ouverte ou exercer des pressions, cependant, ils ont une influence sur les gens et ceux-ci accueilleront positivement une demande discrète de vous rencontrer.

Cinquièmement— ceux dont vous êtes les clients. Mais seulement si vos fournisseurs offrent quelque chose d’utile, tant pour vous que pour vos clients potentiels. Parlez avec l’entreprise qui vous vend des fournitures de bureau, par exemple. Ou avec l’entreprise qui entretient vos climatiseurs. Comment parler exactement — voir ci-dessous.

Ai-je manqué une autre catégorie de sources d’informations ? Faites-le moi savoir. Quoi qu’il en soit, les informations ne vous sont fournies que par ceux qui vous connaissent personnellement, et de manière assez proche. Entretenez et développez ces relations. Soyez une personne « réseautée ». Regardez le film « Sincèrement vôtre « comme guide à l’action.

Lemmon: The leads are weak.
Baldwin: The leads are weak. The fuckin’ leads are weak? You’re weak. I’ve been in this business 15 years …
Harris: What’s your name?
Baldwin: Fuck you, that’s my name. You know why mister? Cause you drove a Hyundai to get here tonight, I drove an 80,000 dollar BMW. That’s my name. (To Lemmon) And your name is you’re wanting. You can’t play in the man’s game, you can’t close them? Then go home and tell your wife your troubles. Because only one thing counts in this life. Get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin’ faggots.

Glengarry Clen Ross

Partie trois. Générateurs de pistes.

Cela constituera un petit détour par rapport à la ligne générale de la série de posts, cependant, il convient de s’y arrêter, car cela présente un intérêt pratique sérieux, en raison de la « mécanistique » du processus.

Si nous incluons dans la définition de « mise en relation » des contacts dont la température est légèrement supérieure à celle de la pièce, c’est-à-dire des contacts avec lesquels nous devons nous-même établir un lien, en ayant un prétexte quelconque ou en sachant que le contact a potentiellement besoin de vos services.

Parmi les aspects positifs de tels contacts, on peut citer :

• La possibilité de génération massive — «machine à suggestions»
• La capacité de « prendre » le vendeur. Pourquoi perdre le temps précieux du vendeur à chercher des clients, alors qu’on peut lui donner une liste et lui demander de rendre compte ?
• Le vendeur perçoit une recommandation de manière plus positive qu’un contact à froid. J’ai expérimenté et, en tant que « recommandations », je donnais simplement des extraits d’annuaires téléphoniques. La qualité des ventes était supérieure de 30 à 40 % par rapport aux appels à froid. Autrement dit, la confiance du vendeur a également de la valeur. Cependant, il ne faut pas mettre en pratique de tels expérimentations et il est préférable de soutenir la confiance avec de vraies recommandations.
• La possibilité d’évaluer l’efficacité du « canal » d’obtention des pistes et de prendre en compte le coût des pistes dans les dépenses globales de vente et de marketing.
• La possibilité de dire aux nouveaux recrues qu’ils n’auront pas à chercher de nouveaux clients — nous avons une base de données.

À l’égard des négatifs

• Ils sont « un peu plus proches, mais tout aussi froids »
• Ils coûtent de l’argent. Quoi qu’il en soit.

Maintenant, concernant les différentes manières d’existence de la « machine » de guidage :

Premier, ce qui peut venir à l’esprit
Certaines listes de clients potentiels présentent des caractéristiques communes qui nous permettent de juger qu’ils ont besoin de notre produit. Par exemple, si vous vendez des séjours pour enfants dans des camps de vacances, allez dans des sections sportives et parlez aux entraîneurs. Les entraîneurs ont les adresses et les numéros de téléphone de tous les parents des enfants qui participent aux cours. Même une conversation téléphonique peut être variée de cette manière : « J’ai entendu dire que votre Anton pratique le judo. »

Cette catégorie inclut également les listes de divers services publics et gouvernementaux. Les fabricants de couches sont depuis longtemps en contact avec les maternités, par exemple. Pouvez-vous obtenir une liste d’entreprises avec des numéros de téléphone et des noms des participants à une exposition spécialisée ? Parfait. Vous devez vendre un système de filtration de l’air ? Allez à l’inspection écologique la plus proche pour obtenir une liste des entreprises « polluantes ». Et ainsi de suite.

Deuxième, ce qui découle clairement du premier — une activité parallèle.
Existe-t-il des entreprises dont les clients sont les mêmes que les vôtres ? Vous vendez du ciment ? Et qui vend des briques ? Vous vendez des super-aspirateurs ? Et qui vend des tapis ? Vous vendez des organes humains ? Et que fait l’hôpital le plus proche et la morgue la plus proche ?

Troisième— ventes croisées.
Dans de nombreuses entreprises, on essaie de mettre en place des actions de vente croisée, en considérant que si les clients ont acheté le produit A, alorsc’est pourquoiIls doivent acheter aussi le produit B. Ah, bien sûr. Je n’ai jamais vu de ventes croisées fonctionner efficacement. D’accord, je me corrige, fonctionner comme on l’attendait. Pourquoi ? Parce que les noms des clients existants sont une ressource plus précieuse qu’une liste pour des appels téléphoniques. Vous risquez vraiment de perdre la fidélité en confiant la relation avec le client à des robots et des scripts. Cependant, si vous comprenez dès le départ que vos clients ne sont pas obligés d’acheter quoi que ce soit d’autre chez vous, et que vous considérez la liste de clients existants comme une source de contacts « à peine tièdes », alors tout ira beaucoup mieux.

Cela fonctionne particulièrement bien lorsque vous vendez un produit bon marché en grande quantité ou un produit/service qui se vend « en complément » de quelque chose d’autre, et que cela ne vous rapporte pratiquement aucun bénéfice. En d’autres termes, vous n’avez pas peur de perdre un client. Cependant, vous connaissez son nom et son numéro de téléphone. Mais ne commencez pas l’appel en disant que vous l’appelez parce qu’il a acheté quelque chose chez vous. Le client en déduira : « Je ne vais plus acheter ».

Quatrième— BTL.
Si vous travaillez avec des particuliers et, surtout, si vous êtes un fournisseur local, les actions BTL vous conviendront parfaitement.
Par exemple, vous photographiez des personnes se promenant dans le parc de la ville lors d’une journée festive et vous promettez de leur remettre gratuitement la photo dans votre bureau le lendemain soir. Il serait également judicieux de leur faire remplir un petit questionnaire motivant. Ainsi, en répondant aux questions, la personne commencerait à réfléchir aux avantages qu’elle pourrait tirer de l’acquisition de votre produit/service.

Faites un tour de l’exposition spécialisée, distribuez de jolis ballons à l’hélium en échange de cartes de visite.
Distribuez des coupons de réduction pour de nouvelles couches pour adultes dans le service de neurochirurgie de l’hôpital. J’espère que les lecteurs pardonneront mon humour noir.

Cinquième.— centre de contact
Cela peut être soit un centre de contact externe, pour lequel vous paierez simplement pour des pistes. De plus, vous pouvez préciser le degré de chaleur de ces pistes — d’une liste froide à une liste pour laquelle des appels ont déjà été passés et où un intérêt potentiel pour une rencontre a été établi. Les scripts « mécaniques » ne fonctionnent pas efficacement, mais qu’est-ce que cela vous fait, combien d’appels ont été passés, si vous payez pour des contacts prêts, et que les opératrices du centre de contact sont simplement occupées pendant leur temps libre.

Cela peut être votre propre centre de contact, qui appellera en suivant des scripts TRÈS BIEN préparés et qui sera TRÈS BIEN entraîné pour discuter avec les clients existants sur le sujet de savoir qui dans leur entourage pourrait bénéficier de vos services. C’est très pratique, par exemple, pour les fournisseurs d’accès Internet.

Je vous prie de bien vouloir embellir ce post, de faire preuve de créativité et d’initiative, et de suggérer d’autres « générateurs » d’idées possibles. Cela intéressera les gens. Partagez de votre expérience ! ça en vaut la peine. Ça vaut le coup. !.

Catégories de références.
Maintenant, un peu de « botanique ».

Je catégorie « Découpe, steak »
Votre recommandataire appelle lui-même le futur client et s’arrange avec lui pour que vous vous rencontriez. C’est une recommandation en or et, essayez toujours d’obtenir précisément cela. Vous avez sûrement des personnes qui vous soutiennent et qui, de temps en temps, vous aident avec des pistes et bien plus encore. N’hésitez pas à leur expliquer la différence entre le fait que vous appeliez vous-même et le fait que vous soyez dans la position d’une personne recommandée. Ils comprendront et essaieront de passer eux-mêmes un coup de fil et, au minimum, de dire quelque chose de positif à votre sujet et de demander à écouter ou à aider. Ce type de recommandation a un inconvénient. Avec le temps, vous n’acceptez plus d’autres types de recommandations, ne considérant cela comme convenable. « Demander n’est pas bien. » Cependant, c’est un inconvénient illusoire, que l’on appelle « la machine à compter l’argent est tombée en panne ».

II catégorie «Épaule, cuisse»
Votre référent appellera le futur client et l’informera de votre appel. Souvent, une bonne recommandation peut provenir d’une « tierce personne », lorsque le référent hésite à se présenter comme tel et préfère vous laisser seulement son nom et son numéro de téléphone. La transformation peut facilement se faire à travers ce dialogue :

- Je vous comprends, vous ne voulez pas que votre nom soit mentionné ?
- Oui, exactement. Je ne sais pas quelle sera la réaction de cette personne à vos propositions.
- Peut-être vaut-il mieux appeler cette personne maintenant ou plus tard et lui demander sa permission ? Ainsi, vous lui montrerez que vous l'appréciez et que vous ne partagez pas ses coordonnées avec n'importe qui, et d'un autre côté, vous agirez en toute conscience ?
- Peut-être...
- Comment avez-vous dit qu'il s'appelait ?
-Serge Petrovitch.
- Pensez-vous qu'il serait appropri
- Et pourquoi pas !

Bien sûr, votre référent sera dans une telle conversation.justifiersoi-même et donc, sa demande ne ressemblera pas à : « Hé, dis donc, tu n’as pas besoin d’aspirateurs ? Eh bien, je pense la même chose. » Ce sera plutôt : « Sergei Petrovich, je discute avec un jeune homme intéressant. Il me demande de lui recommander quelqu’un d’autre avec qui parler… ah, il vend des aspirateurs… oui, pas mal, j’en ai acheté un moi-même… il a l’air normal. Alors, tu lui feras une faveur ?… Il te rappellera lui-même. » De même, les recommandations de deuxième catégorie fonctionnent lors de la recherche de « recommandations par affinité », c’est-à-dire celles qui doivent quelque chose au recommandataire ou celles dont le recommandataire est lui-même client.

III catégorie «Pachina, jambe»
Le client autorise à le mentionner. Le bouillon est bien sûr savoureux, mais la viande est difficile à mâcher. Faire référence à une personne connue est un excellent moyen de maintenir le « fil » de l’appel téléphonique et d’éviter un refus rapide d’un rendez-vous. Parfois, il arrive cependant que des situations cocasses se produisent, lorsque la personne recommandée se souvient du recommandataire de manière « peu amicale », alors que ce dernier n’en a même pas connaissance.

IV catégorie «Sous-produits»
Nom et téléphone. Quelle générosité. Pour que ce ne soit pas juste des « cornes et des sabots », mais au moins du foie, il vaut mieux en savoir un peu plus sur la personne ou l’entreprise qu’il représente. Si votre référent ne permet pas de se référer à lui, ne le faites surtout pas. Ne décevez pas ceux qui vous font confiance. D’ailleurs, une remarque générale : tenez votre référent informé de vos contacts. Remerciez-le, impliquez-le dans le processus, faites-le s’inquiéter pour vous. Cela vous mènera à de nouvelles recommandations. Le meilleur choix serait de transformer vos référents en première catégorie — des personnes qui pensent toujours à vous. Subtilement. Juste, au bon moment, leur cloche à votre nom sonne dans leur tête.
D’ailleurs, la cinquième catégorie est problématique car, en appelant un futur client, vous risquez facilement de tomber sur la question « Ah, qui vous a donné mon numéro ? ». Et que ferez-vous alors ? Autant mieux travailler avec la catégorie suivante.

Catégorie V « Viande de chien, hachée avec la niche »
On ne vous donne pas des pistes concrètes, mais des idées. Où aller, qui interroger, à qui s’adresser, quelle catégorie de personnes observer. Ces suggestions proviennent souvent de ces fameux « recommandateurs en or ». Elles viennent simplement rafraîchir votre stagnation créative. Ne les négligez pas. Oui, pour vous, c’est en fait une source de contacts froids. Cependant, évaluez les perspectives de ce que vous entrez d’une manière ou d’une autre dans un nouveau groupe pour vous. À l’intérieur du groupe, ils se regardent, se consultent, se recommandent les uns aux autres. Il est possible que vous trouviez une niche où vous pourrez « pâturer » jusqu’à la fin de vos jours.

Je n’ai rien manqué dans les catégories de suggestions ?

Alors, ce qui nous attend ensuite :

• recommandations générales,
• techniques,
• travail sur les objections.

Recommandations générales La chose la plus importante à retenir est que pour être recommandé, vous devez vous comporter de manière à être recommandé. Il y a beaucoup de recommandations générales, et nous ne pourrons pas tout couvrir en un seul post. Commençons dans l’ordre.

1. La chose la plus importante à comprendre, c’est que les gens n’ont pas du tout besoin de vous recommander. Il leur suffit de vous recommander.

La question clé est : « Ne pourriez-vous pas recommander… »меня.«À quelqu’un», cela suscitera de la méfiance et une évaluation intérieure, parmi laquelle remonte également l’inconfort causé par le fait que votre recommandateur, en fin de compte, prend la responsabilité de quelque chose. De plus, en réalité, vous demandez à une personne de promouvoir votre produit. Or, dans le domaine des ventes, peu de gens se sentent à l’aise. Peu de personnes se sentiront à l’aise en prononçant, autour d’une bouteille de bière, un tel monologue : « Au fait, j’ai acheté _____ ici. C’est un super truc. Tu veux que je te recommande où le trouver ? »

«Ne pourriez-vous pas recommander…»мне.«À qui d’autre puis-je m’adresser ?» Cela met en avant à la fois les sentiments du recommandataire et l’essence même de la conversation, sur un tout autre niveau.

2. Imaginez un médecin proctologue,qui s’installe sur son téléphone, ouvre son carnet d’adresses et commence à appeler tout le monde. en proposant un traitement pour les hémorroïdes. Que pensez-vous, combien de nouveaux clients va-t-il trouver en une journée de travail ? Et, est-ce que le proctologue a une bonne apparence s’il demande directement à son patient s’il connaît quelqu’un d’autre ayant des hémorroïdes ?

C’est précisément ce genre de considérations, moins picturales, bien sûr, qui amènent les vendeurs à simplementhésitentprendre des recommandations. Ils comptent sur le fait que les patients reconnaissants parleront eux-mêmes à chaque coin de rue de la façon dont ils ont bien guéri leur hémorroïde chez le docteur Ivanov. Une espérance encore plus naïve, à mon avis. Car toutes les méthodes de prise de recommandations seront par la suite évaluées mentalement « sur le proctologue », afin d’estimer à quel point telle ou telle méthode de prise de recommandations est « honteuse ».

Pour que l’on vous donne vraiment des recommandations et que vous les preniez correctement, comportez-vous comme un médecin, et non comme un marchand ambulant au marché.

3. Dernière recommandation générale) En suivant cette recommandation, vous devez être tout simplement un vendeur parfait.Vous ne devez en aucun cas provoquer d’inconfort chez le client par votre présence. En revanche, il est tout à fait justifié de provoquer un inconfort dû à l’absence de produit. C’est une catastrophe si votre client potentiel rappelle le recommandataire et demande : « Qui m’as-tu envoyé ? ». Il est donc également important de maintenir un retour d’information constant avec le recommandataire et de l’informer de l’état des choses avec le client potentiel, de sa réaction, des progrès que vous avez réalisés, etc. La manière dont votre recommandataire réagira influencera également s’il vous donnera de nouvelles recommandations et si votre prochain client vous recommandera également. Ils communiquent, c’est sûr, et ils parlent probablement de vous.

Je vais m’écarter du sujet des « recommandations générales » pour commencer à parler progressivement de techniques spécifiques. Je vais alterner entre « recommandations générales » et « techniques ». Tant que ces deux thèmes ne seront pas épuisés, je ne passerai pas à la question de « la gestion des objections ».

Techniques pour obtenir des recommandations

La toute première technique dont je veux parler s’appelle«L’argent d’abord».Pourquoi ça ? Eh bien, je l’ai appelée comme ça et maintenant c’est son nom 🙂

L’essence de la technique réside dans le fait qu’au début de la rencontre, lors de l’établissement du contact, vous proposez immédiatement au client d’expliquer votre rôle et vos objectifs : « Ivan Ivanovitch, avant que nous commencions notre conversation, j’aimerais clarifier comment je travaille. Mon travail consiste à rechercher de nouveaux clients et à recevoir une commission pour les transactions. Si nous parvenons à un accord et que ce que je propose vous convient, je recevrai une commission sur la transaction. Les consultations que je réalise pour vous sont gratuites. Cependant, je souhaite vous proposer un accord. Si ce dont nous allons parler vous plaît, je vous demanderai votre aide pour trouver de nouveaux clients, d’accord ? »

D’un côté :

• Nous « dévoilons nos cartes » – nous faisons comprendre au client que nous sommes honnêtes avec lui, même si, en réalité, nous ne lui révélons rien de nouveau ou d’extraordinaire.
• Nous éliminons le «objection interne» du client, qui se formule ainsi : «je vais acheter, et lui va en tirer profit», en reconnaissant clairement ce fait.
• Nous activons la conscience du client en mentionnant la gratuité des consultations. Pour un bon service, le client sera prêt à payer, même si celui-ci est gratuit. Comment payer ? Acheter ou rendre un service en retour.

D’un autre côté, nous «jetons l’ancre », à laquelle nous nous accrocherons à la fin de la réunion. Une fois que nous nous serons assurés que le client est satisfait de son achat ou du déroulement de la réunion, qu’il a tiré un bénéfice clair de cette rencontre et qu’il comprend qu’il n’a pas perdu son temps (et nous nous en assurerons, entre autres, en posant des questions directes comme « ça vous a plu ? »), nous dirons ce qui suit : « Ivan Ivanovitch, comme je l’ai déjà mentionné, mon travail consiste à rechercher de nouveaux clients. Pensez-vous que l’information que vous avez reçue lors de notre réunion pourrait être utile à l’un de vos connaissances ? »

Bien sûr, on peut faire cette technique sans ancre au début, et elle s’appellera simplement « Vous avez aimé » : « Vous avez aimé ce dont nous venons de parler ? » – Oui.
— Puis-je vous demander ce qui vous donne confiance dans la nécessité de notre service ? – Blabla.
— Que pensez-vous, parmi vos connaissances, qui pourrait également bénéficier de discuter avec moi ?

Continuons à parler des recommandations générales.
Avant cela, j’ai parlé de trois :
1. «Vous recommander».
2. «Être médecin».
3. «Être un vendeur idéal».

Allons-y.

4. En suivant les recommandations, vous remarquerez queIl y aura des clients qui seront plus enclins à vous donner des recommandations., mais il y aura ceux qui les donnent à contrecœur. Évidemment, il faut transférer les clients de la deuxième catégorie vers la première, et la procédure de transfert consiste, en gros, à établir avec eux des relations sincères, sans lien avec les affaires. On peut commencer simplement : en vendant un téléphone mobile à une personne, en engageant la conversation, en demandant un contact et, après quelques mois, en rappelant pour vérifier comment se passe son nouvel achat. Juste pour discuter un peu. Si vous voyez que votre client est « votre » personne, que vous vous entendez bien, n’hésitez pas à entretenir et à développer cette relation. C’est ce petit « point » intéressant dans les ventes : c’est sans doute le seul secteur d’activité qui peut vous apporter de véritables amis.

Cependant, d’une manière ou d’une autre, notre « capacité d’amitié » est limitée et nous ne pourrons tout simplement pas être à deux pique-niques en même temps. Par conséquent, nous aurons toujours ces amis-clients qui nous apportent de nouvelles affaires et ceux qui ne le font pas. J’appelle ces personnes des « clients en or ». Ce qui est le plus intéressant, c’est que je n’ai absolument aucun intérêt commercial envers ces personnes. En vérité, je me fiche de savoir s’ils me donnent de nouvelles affaires ou non. Et ils me les donnent précisément parce que je m’en fiche. C’est justement parce que je ne me bats pas pour un résultat superficiel et que je ne cours pas après un profit évident. Je ne leur suis pas ennuyeux et je les aide.

Vous devriez également connaître vos « clients en or », tout savoir sur leur vie, avoir une raison de les appeler et de discuter simplement une fois par semaine. Ils se souviennent de vous. Ils savent ce que vous vivez et ils vous lancent des pistes tout comme vous jetez des miettes aux pigeons dans le parc. Juste parce que cela leur fait plaisir. Et s’ils savent ce que vous vivez, vous devez aussi savoir ce qu’ils vivent. Un pêcheur doit tout savoir sur les appâts. Un rôliste sur la tactique des légions romaines. Un culturiste sur les compléments alimentaires et les techniques d’entraînement. Un ukrainophile sur ce qui distingue Les Poderevyansky de Lesya Ukrainka. Un supporter sur ce qui différencie le Celtic de Manchester United. Et ainsi de suite. Cela enrichira au moins votre propre monde intérieur.

Considérons une autre technique pour obtenir des recommandations. (Auparavant, nous avons examiné la technique « Argent d’avance »)

La technique suivante s’appelle « Information ».
Elle est aussi simple que trois kopecks et repose également sur le fait que votre client travaille « de votre côté ». C’est pourquoi de bonnes ventes se distinguent de la vente forcée. Vous êtes avec le client, et non contre lui.

Alors, vous devez simplement expliquer au client que la plupart de vos clients viennent par recommandation. Surprise, surprise, mais c’est le cas même pour les « spammeurs créatifs » et les amateurs de télémarketing. C’est compréhensible, un client par recommandation est déjà presque le vôtre.

Après avoir partagé avec le client le « secret » de votre entreprise, vous lui demandez son avis : est-ce que cette méthode de recherche est vraiment la meilleure, avez-vous raison ? Le client confirme bien sûr. Pourquoi ne le ferait-il pas ? Il a probablement trouvé son dentiste et son carreleur, très probablement, pas grâce au journal « Aviso ».

Lorsque le client est d’accord avec vous sur ce point, une simple question posée un peu plus tard, « qui d’autre parmi vos connaissances serait intéressé à discuter avec moi ? », ne suscitera plus de résistance.

De plus, la technique de « l’Information » inclut également la tactique selon laquelle vous tenez constamment votre client informé de la manière dont s’est déroulée la rencontre suite à sa recommandation. Il est également important de demander au client s’il a pu échanger avec la personne recommandée et de connaître ses impressions sur la rencontre, qu’elles soient positives ou non, etc. Ainsi, vous attirez de plus en plus votre recommandataire de votre côté, l’impliquant dans le processus et le transformant en « client en or ».

Soyez différent.

Notre monde devient plat. Cela signifie que pour l’acheteur, tous les vendeurs se valent et le client ne peut tout simplement pas faire de distinctions sérieuses entre les vendeurs et, ce qui est le plus inquiétant pour vous, il ne pourra pas se souvenir de vous. Vous ne vous souvenez pas de ce que vous avez mangé vendredi dernier au petit déjeuner ? Non, vous ne vous en souviendrez pas. Vous allez construire votre perception en fonction de ce que vous…en généralmangez au petit-déjeuner pendant les jours de semaine.

C’est pareil ici. Le meilleur moyen d’être recommandé, c’est d’être mémorable. Et le meilleur moyen de marquer les esprits, c’est d’être différent des autres. Après tout, chaque vendeur vend avant tout lui-même.

Rappelez-vous que si vous agissez «comme tout le monde», vous obtiendrez des résultats «comme tout le monde», alors que vous devez être meilleur que les autres. Il faut commencer par être différent. Oui, cela peut être un autre différent, mais moins bon, et non un autre meilleur. Mais… Si vous ne tentez pas, vous ne réussirez certainement pas. Essayez, improvisez. Mais ne faites pas comme tout le monde.

Regardez les marketeurs. Ils font constamment comme tout le monde. Ils, comme tout le monde, affichent des panneaux publicitaires. Ils, comme tout le monde, se soucient de communiqués de presse Ils composent, comme tout le monde, « ce fameux, magique ». proposition commerciale Ils, comme tout le monde, publient des brochures et des flyers. Et ensuite, ils s’étonnent que la publicité ne fonctionne pas, qu’on ne les remarque pas. Non, pour se défendre, ils diront : « Mais, après tout… »comme ça«Elle travaille». Mais la vérité, c’est que non.

Ne rédigez pas et ne diffusez pas de communiqués de presse, mais faites connaissance et liez d’amitié avec un journaliste. Ne envoyez pas de propositions commerciales, mais fixez un rendez-vous. Ne imprimez pas et ne distribuez pas de flyers avec « maman, papa et deux enfants souriants », mais demandez aux promoteurs de pincer les passants par derrière, après tout 🙂