De mauvais vendeurs, en réalité, vendent très bien leur activité à leur manager. Ils convainquent leur manager qu’ils « font tout ce qui est possible ». Cependant, ils n’obtiennent pas de résultats. En fait, ils n’obtiennent pas de résultats parce qu’ils ne veulent pas de résultats. Tout ce qu’ils veulent, c’est garder leur emploi. Et tout ce qu’ils font, c’est le minimum d’efforts qui leur permet de conserver leur poste.
De bons vendeurs veulent des résultats et les obtiennent. En général, il est dans la nature des gens d’atteindre ce qu’ils désirent. Certains cherchent à conserver leur emploi, tandis que d’autres visent de plus grandes ventes.
La fonction du manager est en réalité de faire en sorte que tout le monde ait envie d’atteindre les résultats. Les techniques de vente n’ont pas d’importance. La qualité des pistes n’a pas d’importance. L’expérience n’a pas d’importance. Ce qui compte, c’est le désir. S’il y a du désir, alors les compétences, les techniques et les pistes seront absorbées comme une éponge et complètement assimilées. En revanche, s’il n’y a pas de désir, aucun entraînement ne pourra aider.
Dans le problème des mauvais vendeurs, il existe un effet en chaîne intéressant. Le manager sait qu’une certaine activité mènera à un résultat. Le mauvais vendeur montre que l’activité ne conduit pas au résultat, le manager continue d’insister sur l’importance de l’activité, et le mauvais vendeur continue de montrer de l’activité, mais sans résultat.
De mauvais vendeurs réussissent très bien à vendre aux managers l’idée qu’il n’y a pas de lien entre l’activité et le résultat, rendant ainsi le manager responsable de ses échecs et le poussant à chercher des moyens d’optimiser l’activité du vendeur.
De bons vendeurs sont convaincus que l’activité mène à des résultats. C’est comme ces petites voitures à piles que l’on trouve dans les passages souterrains. Elles roulent sur une « arène » en carton, se heurtent à un mur, tournent un peu et repartent. Si l’on laisse une de ces voitures dans une pièce vide, elle finira par en sortir, tôt ou tard. Elle sortira simplement parce qu’elle est programmée pour cela. L’activité mène à des résultats.
Les mauvais vendeurs ressemblent à des petites voitures qui, soit s’arrêtent en heurtant un mur, soit rebondissent à un angle de 180 degrés, revenant à leur point de départ, soit ne rebondissent pas et continuent à percuter le mur. Tout cela est une démonstration d’activité sans résultat.
Le manager demande d’être actif — voilà votre activité. Qui se soucie du résultat ? Personne. Moi, je me soucie de mon poste et de mes fonctions, qui consistent à faire ce que le manager demande.
Cependant, le manager ne devrait pas penser à consacrer son temps à transformer de mauvais vendeurs en bons en ajustant leurs objectifs d’une manière ou d’une autre. Le travail du manager doit également être efficace. Et si vous avez deux vendeurs, l’un vendant 10 téléphones par jour et l’autre 100, en concentrant vos efforts managériaux, votre attention et votre aide sur l’un des vendeurs, vous pouvez augmenter sa productivité, disons, de 10 %. Maintenant, répondez : qu’est-ce qui est mieux : +1 téléphone vendu ou +10 ?
Pourquoi la plupart des managers se concentrent-ils sur l’aide aux vendeurs peu performants et leur formation ? Pourquoi « achètent-ils » l’activité plutôt que le résultat ? Il est nécessaire de simplifier son activité. Consacrez du temps à ceux qui vendent et vous obtiendrez plus. Le résultat est également important pour vous, non ?
Et si le résultat vous importe, ne demandez pas à vos subordonnés de vous parler de leur activité. Interrogez-les sur les résultats. Le score est affiché. Un mauvais vendeur essaiera toujours de vous expliquer ce qu’il a fait ou ce qui l’a empêché d’agir, plutôt que de vous parler des résultats qu’il a obtenus. Ne tombez pas dans ce piège.