Je suis constamment confronté à l’opinion selon laquelle les « véritables vendeurs » doivent être motivés par l’argent. Une version exacerbée de cette opinion suggère qu’il est tout simplement impossible d’imaginer une personne comme un bon vendeur si l’argent n’est pas la chose la plus importante dans sa vie. De plus, lorsque l’on essaie de communiquer avec quelqu’un « en tant que vendeur », tout se résume à l’argent. C’est encore pire lorsque le vendeur interagit avec quelqu’un qui le perçoit comme « une sorte de créature mercantile » et interprète tout le comportement du vendeur sous cet angle, partant du principe que le vendeur n’est intéressé que par l’argent.
C’est la même chose que de penser qu’un pêcheur est motivé par le poisson et non par la pêche. Oui, la prise est importante et la sensation de la ligne tendue procure une montée d’adrénaline. Il est important de se vanter de ses prises. Il est essentiel de connaître les bons spots de pêche et de comprendre les appâts, le comportement des poissons, les « valeurs » des différentes espèces. Mais si tu proposes à un pêcheur un seau de poissons à la place de la pêche, il te crachera au visage. Appelle-t-on pêcheurs ceux qui se soucient du poisson plutôt que de la pêche ? Ceux qui « attrapent » avec une « canne à pêche électrique », « une télévision », « de la dynamite » ? Non. On les appelle des braconniers.
En construisant un département des ventes ou un système de vente, éloignez-vous de l’idée que le vendeur est nécessairement un « individu avide et mercantile ». Oui, le vendeur doit vendre et il a besoin que le produit soit vendable ; il accorde de l’importance aux volumes de vente, aux endroits où il y a plus de clients et à la rapidité de la conclusion des affaires. Il est également important pour le vendeur d’être bien servi et de bénéficier d’un traitement humain et respectueux. Vous pourriez me dire que la plupart des vendeurs que vous avez rencontrés sont des « individus avares et mercantiles », et je vous répondrais simplement que cela se produit parce que les employeurs, en cherchant à recruter ce qu’ils considèrent comme les « plus efficaces », engagent des personnes ayant ce type de comportement. Et ensuite, ils s’étonnent que le marché soit dépeuplé, que les clients aient disparu, et que ceux qui restent essaient d’éviter les vendeurs à tout prix. Pourquoi s’étonner ? C’est ce pour quoi ils se sont battus, pour ainsi dire. Dans ce contexte, se démarquent immédiatement les vendeurs capables d’établir des relations sincères, ouvertes et honnêtes. Ce sont des vendeurs dont le flux de clients ne tarira jamais.