Il y a des gens qui se considèrent comme des professionnels dans un domaine et sont convaincus que seuls ceux qui connaissent parfaitement les spécificités de leur produit ou service peuvent le vendre. Ces personnes représentent la majorité.
Ils disent qu’on ne peut pas bien présenter un produit à un client sans bien le connaître. Ils ont raison. On ne peut pas présenter. Mais est-ce vraiment nécessaire ? Pourquoi présenter au client quelque chose qui, en réalité, ne l’intéresse pas et sur quoi il ne veut pas perdre de temps ? Et les détails techniques sont-ils si importants à un degré de précision aussi poussé, si les décisions sont prises sur la base d’un document de la taille d’une feuille A4 ?
Qu’est-ce qui est plus facile, former un spécialiste de niche à l’art de la vente ou apprendre à un vendeur à utiliser une autre feuille A4 ? Qu’y a-t-il de honteux à ce qu’un vendeur ne connaisse pas toujours les réponses aux questions ? Un bon vendeur ne va pas inventer des réponses et n’hésitera pas à noter les questions et à utiliser les réponses comme prétexte pour un prochain contact.
Voici, nous allons passer en revue plusieurs marchés « spécifiques ».
Marché pharmaceutiqueLà-bas, on dit qu’il faut se casser la tête, mais il faut avoir une formation en pharmacie pour vendre ou gérer les ventes. Mais pourquoi ? Personne ne se pose même cette question. Si nous vendons un médicament sur ordonnance, nous communiquons avec des médecins. Et nous vendons n’importe quoi, sauf un médicament à ce médecin. Un oncologue sera le moins enclin à vouloir pour lui-même une chimiothérapie. Nous vendons la confiance du médecin dans le médicament, dans le vendeur, dans l’entreprise, et non pas une notice avec des indications et une formule chimique.
Alcool«Vous ne vendez pas d’alcool», diront même les vendeurs les plus parfaits. C’est comme une phrase apprise par cœur. Une excuse prête à l’emploi pour ne pas réfléchir. Parce que si on y pense, on se rend compte que dans une entreprise qui fournit de l’alcool, personne ne VEND réellement de l’alcool ! L’alcool est vendu par des distributeurs, des supermarchés et autres. Et que fait l’entreprise ? Elle se vend elle-même en tant que fournisseur. Aucun des gens qui s’occupent de « vendre de l’alcool » n’a jamais réellement vendu une seule bouteille de vodka. Qu’ont-ils vendu ? Ils ont vendu leur relation en tant que fournisseur. Ils ont vendu des solutions aux problèmes du distributeur.
IT Divers systèmes de comptabilité ou de CRM.Voici, si une personne n’a pas d’expérience en informatique, elle ne pourra pas vendre. Au contraire, ici, le vendeur peut être n’importe qui, mais pas un « nerd » qui fouille dans le code. Le vendeur est un extraverti, un bon auditeur, quelqu’un qui absorbe. Cependant, les entreprises de technologie sont convaincues que les décisions (stratégiques, d’ailleurs) concernant l’acquisition de logiciels sont prises par la direction sur la base de connaissances approfondies dans le secteur IT. J’aimerais bien voir ça.
Ah, voici encore. exemple de la vie, une illustration, pour ainsi dire.
Et c’est comme ça à chaque étape ! Dans chaque secteur. Pourquoi ? Parce que personne n’essaie même de comprendre comment il faut vraiment sélectionner les gens. Quoi chercher chez eux et quelles sont les qualités réellement nécessaires. Ceux qui recrutent avancent à l’aveuglette et se basent sur ce qu’ils peuvent évaluer, mais non pas parce qu’ils ne sont pas capables d’évaluer. L’expérience, on peut l’évaluer, ахха. . Même quantitativement : «combien d’années». Mais les compétences en vente, non. Parce que personne ne sait vendre parmi ceux qui cherchent un bon vendeur. Sinon, ils ne chercheraient pas.
Mais ne ressemblons-nous pas à des lapins fuyant sur la route sous les phares, simplement parce qu’il est impossible de voir où nous pourrions nous cacher dans les buissons ?
Voici votre vérification. Vous m’invitez « à discuter » dans votre bureau et je vous montre du doigt ce que vous vendez, ce que vous faites bien et ce que vous ne faites pas bien. Pourquoi des clients potentiels vous envoient balader et ce qu’il faut corriger. Sans argent. Par idéalisme, je suis prêt à consacrer deux heures de ma vie à chaque personne qui appelle.
P.S. Les gens qui pensent qu’un produit a une spécificité unique en matière de vente ressemblent beaucoup au major de l’anecdote : « …Supposons qu’un char pèse X… Non, X c’est trop peu, prenons plutôt Y… ». Oui, il y a des spécificités, il y en a pour tout, mais elles ne sont pas dramatiques. Les histoires sur la spécificité sont souvent juste une justification et une rationalisation de leur échec « ah, la mentalité, ah, la spécificité ». Cependant, si dans l’équation on remplace la variable X par Y, l’essence de la solution ne changera pas, n’est-ce pas ?