Dans les ventes, on peut distinguer trois approches différentes : transactionnelle, consultative et stratégique. Pour comprendre la différence entre elles, prenons l’exemple de la vente d’assurances. La vente transactionnelle, c’est ce que vous voyez lorsque l’on vous propose une « assurance auto obligatoire » (OSAGO). [1]. «en 5 minutes». La vente transactionnelle ne nécessite pas de compétences particulières de la part du vendeur en tant que spécialiste de la vente. Il se contente de satisfaire la demande. C’est ainsi que l’on vend des cigarettes, de l’essence, de la nourriture dans un supermarché. Dans ce type de vente, les caractéristiques du produit sont clairement compréhensibles pour l’acheteur avant l’achat, et souvent, il peut évaluer le produit de manière fiable à son apparence. Un produit qui ne plaît pas peut être facilement retourné, et le prix d’achat est généralement insignifiant. Les ventes transactionnelles incluent toutes celles où l’acheteur est contraint d’effectuer un achat pour une raison quelconque et cherche donc où c’est moins cher, plutôt que où c’est mieux. De plus, la plupart des techniques de vente manipulatrices fonctionnent précisément sur des transactions transactionnelles, où les émotions jouent un rôle décisif, mais pas la raison. Le vendeur n’a besoin que de compétences en calcul et de maîtrise de la caisse enregistreuse. Même la maîtrise de la langue n’est pas nécessaire. Les vendeurs sur ce marché sont « recrutés ». Si nous parlons du marché sexuel, c’est le sentiment de la luxure qui est responsable des transactions transactionnelles — un instinct fondamental de reproduction qui nous procure du plaisir par le simple fait d’avoir des relations sexuelles.
La vente consultative se produit lorsque le produit présente des caractéristiques distinctives et que le produit lui-même est complexe. C’est la vente de l’Auto-CASCO. [2]. Il y a beaucoup de conditions et d’exceptions. Différentes options de protection assurent, il est nécessaire de comprendre ce qu’est une « franchise » et en quoi un « paiement » diffère d’un « remboursement ». Dans ce cas, le vendeur gagne plus, car il fournit des services de conseil à l’acheteur, qui paie pour cela au vendeur une partie du prix intégrée dans le produit. Le vendeur doit avoir une connaissance approfondie de son produit, savoir mener une conversation avec le client en posant des questions, être capable de cerner les besoins du client et de proposer une solution. L’acheteur est généralement limité dans ses possibilités de retour du produit, le prix de celui-ci est élevé, et toutes ses caractéristiques ne se révèlent qu’après le début de son utilisation. Le travail du vendeur consiste ici à convaincre l’acheteur de faire son choix. Les émotions et les manipulations nuisent plutôt à la vente, bien qu’elles puissent aider le vendeur au début du processus de négociation. [3]. Dans les ventes consultatives, des concepts tels que l’échantillon, le « test-drive », les recommandations et d’autres méthodes sont utilisés pour permettre au client d’évaluer un produit complexe avant de l’acheter. Les vendeurs sur ce marché sont recrutés ou débauchés chez des concurrents. Sur le marché sexuel, les ventes consultatives correspondent à l’attirance — une réaction comportementale plus complexe qui nous pousse à distinguer un partenaire parmi d’autres et à désirer posséder précisément celui-ci, car il possède certaines caractéristiques distinctives ou qualités utiles qui nous importent.
La vente stratégique est une vente de solutions. Pour la vente d’assurances, cela implique une discussion avec le propriétaire d’une entreprise sur des solutions en matière de gestion des risques de l’entreprise. Ce type de vente prend beaucoup de temps et exige du vendeur qu’il connaisse non pas le produit, mais le métier de son client. Dans les ventes stratégiques, il n’y a pas de produit au sens strict. Il s’agit d’un processus de prise de décision qui influence l’avenir de l’entreprise et son activité à long terme. Même si la décision elle-même prend une forme matérielle, comme un « nouveau tour à commande numérique », cette décision nécessite tout de même un changement des processus d’affaires, des fournisseurs et du personnel. L’acheteur, lorsqu’il effectue un achat stratégique, n’est pas dans un état de contrainte ; il ne peut pas être convaincu de manière quelconque, mais au contraire, il est dans une position où il peut lui-même convaincre quiconque de la justesse de son choix. Le vendeur qui réalise une vente stratégique ne doit pas du tout s’appuyer sur des techniques de manipulation, ni compter sur les émotions ou l’état inconscient du client. La vente stratégique dure suffisamment longtemps pour que l’acheteur puisse reconnaître où et comment il est manipulé. Par conséquent, le vendeur doit avoir un niveau de connaissances et de développement tel qu’il puisse discuter des problèmes et des solutions de l’entreprise sur un pied d’égalité avec l’homme d’affaires, et non pas parler de la belle météo du jour ou du fait qu’aujourd’hui c’est l’anniversaire du directeur et qu’une promotion d’une générosité sans précédent a été annoncée. De tels vendeurs sont rares, et les entreprises peuvent seulement espérer qu’ils travailleront pour elles. Il est impossible de les « recruter » et ils ne peuvent pas être attirés ou recrutés.
Les ventes stratégiques dans le domaine sexuel, comme sur tout autre marché, se déroulent sur une longue période et sont conçues pour établir des relations à long terme entre l’acheteur et le vendeur. Peu de gens peuvent, en mettant de côté leurs émotions, comprendre pourquoi ils se marient et formuler quelque chose de plus que « parce que je le/la veux ». Si l’on fait des analogies directes avec le comportement instinctif, un bon signe d’une transaction stratégique est la présence d’amour et d’attachement entre les partenaires — une situation où l’on voit d’abord chez l’autre un ami et un compagnon, et non un objet d’exploitation ou un fournisseur de biens.
Il est important de noter que l’efficacité d’un vendeur augmente avec le niveau auquel il mène ses ventes. De nombreuses entreprises disposent de départements de vente entiers, mais entre 50 % et 90 % de toutes les ventes sont réalisées par le dirigeant de l’entreprise ou un groupe de dirigeants. Évidemment, ils mènent des ventes stratégiques et interagissent au niveau des décideurs. Pendant ce temps, tout le département est occupé, au mieux, par des ventes consultatives et communique au niveau des départements d’achats ou même avec des secrétaires. Avec un plus grand nombre de contacts, il obtient beaucoup moins de transactions. Il n’y aurait même pas de transactions en l’absence d’une demande active si les vendeurs étaient occupés par des ventes transactionnelles.
Sur le marché sexuel, un phénomène intéressant se produit. Les femmes, habituées dans leur jeunesse à une demande active de la part des hommes, ne prennent pas la peine de s’élever au-dessus des ventes transactionnelles et d’explorer le « produit » qu’elles vendent, afin de passer à un niveau de ventes consultatives ou même stratégiques. En effet, les ventes stratégiques nécessitent des connaissances non pas sur le produit, mais sur le client et ses besoins. De plus, du point de vue d’un plan d’affaires en matière de reproduction, la vente doit se faire précisément à un niveau stratégique, car la transaction n’a pas de retour en arrière ; la décision de se reproduire change le mode de vie ou les « processus d’affaires », et le « produit » qui est vendu n’est qu’un outil pour atteindre un objectif, mais n’est pas l’objectif en soi.
Chez les hommes, un processus inverse se produit. Confrontés à une forte concurrence dans leur jeunesse, ils, à moins d’être des beaux gosses exceptionnels, apprennent rapidement à maîtriser la vente consultative. Cela inclut la séduction et la démonstration de toutes leurs qualités masculines, de la capacité à subvenir aux besoins d’une famille à la force physique, en passant par l’aptitude à mener une conversation sensée. Cependant, avec l’augmentation de la demande pour les hommes, beaucoup d’entre eux tombent dans des ventes « transactionnelles ». En effet, un homme, plus qu’une femme, a la possibilité de continuer sa vie sans participer à l’éducation des enfants dont il a biologiquement contribué à la naissance.
Si les femmes ont besoin d’être absolument sûres que leur partenaire satisfait à 100 % leurs besoins, car elles ne peuvent pas avoir un grand nombre d’enfants ou donner naissance à des enfants en même temps de différents hommes, un homme a toujours une « seconde chance ». Et une troisième chance. En fait, il peut avoir autant de descendants qu’il le souhaite, tout dépend de combien de femmes il est capable de féconder au cours de sa vie. Pour un homme, les conséquences biologiques du sexe ne sont pas un événement aussi dramatique que pour une femme. Cela ne signifie pas que l’homme ne prend pas de décisions stratégiques. La stratégie optimale de reproduction pour un homme consiste probablement à choisir un « partenaire stratégique » et à avoir avec lui sa descendance principale, mais cela ne l’empêche pas de continuer à essayer de se reproduire à chaque occasion.
Si la société impose à la femme l’objectif de « se marier » ou si elle désire le faire pour des raisons qui lui sont propres, elle doit se vendre comme un partenaire stratégique et mener des ventes stratégiques, d’autant plus qu’elles sont plus efficaces que d’autres dans un contexte d’absence de demande active pour le produit. Cependant, comme mentionné précédemment, de nombreuses femmes ne s’éloignent pas du niveau des « ventes transactionnelles » et leurs principales réflexions lors de leurs échanges avec les hommes se résument à la dilemme « donner ou ne pas donner ». Si l’on demande à ces femmes ce qui, selon elles, attire les hommes dans le mariage, elles répondent rapidement « du sexe gratuit et accessible », démontrant d’une part la persistance du stéréotype de la disponibilité féminine (les organes génitaux en échange d’un soutien) et, d’autre part, une totale incompétence dans le « business du client ». En effet, aucun homme sensé ne qualifierait le sexe dans le mariage de « gratuit » ou « accessible ».
Souvent, les femmes, arrivées à un âge mûr, commencent à se demander ce que les hommes attendent d’elles et se tournent vers des ventes consultatives. Elles commencent à se considérer comme un produit complexe, évalué uniquement après une utilisation prolongée, et se positionnent soigneusement en fonction de leurs avantages et caractéristiques uniques. Par exemple, « la capacité de repriser des chaussettes à la perfection » ou « de préparer un délicieux bortsch » ou « de faire un massage de la prostate ». Mais cela ne constitue pas une vente stratégique. Tout ce qu’une femme peut offrir en tant que nourrice, « maman » ou « prostituée », un homme peut l’obtenir avec beaucoup de succès d’autres sources. De plus, la solution optimale serait justement la diversification des fournisseurs. Pourquoi supporter une excellente repriseresse si sa cuisine est médiocre ? En fin de compte, l’homme « achète » une unité polyvalente d’électroménager, ce qui est déjà humiliant pour la femme, mais dans toute polyvalence, il n’y a pas d’idéal et il finit par obtenir moins que ce qu’il espérait pour le même prix. En outre, toute entreprise considérerait comme inacceptable le risque de dépendance à un seul fournisseur, qui, de ce fait, obtient du pouvoir sur l’entreprise et dont les risques deviennent automatiquement ceux de l’acheteur. Ainsi, les « caractéristiques uniques » que la femme essaie de vendre ne sont pas seulement non uniques, mais conduisent également, à long terme, à un comportement rationnel de la part de l’homme – une recherche constante de fournisseurs alternatifs.
Chez les hommes, les problèmes ne sont pas moindres. Ils doivent également évoluer vers des ventes « stratégiques » s’ils souhaitent se reproduire de manière qualitative et transmettre leurs gènes à la génération suivante. Cependant, comme mentionné précédemment, avec l’âge, ils tendent à se tourner vers des ventes transactionnelles. Avec le temps, ils réalisent qu’ils sont un produit précieux sur le marché sexuel et que même en étant mariés, ils peuvent continuer à s’offrir sur ce marché, et la demande sera toujours présente. Paradoxalement, dans les conditions modernes, cela ne leur permet pas de se reproduire de manière qualitative, voire de se reproduire tout court. Quelle « femme stratégique » voudrait avoir une relation durable avec un homme « transactionnel » et avoir des rapports sexuels avec lui sans contraception ? Quelle famille ne se désintégrerait pas à la suite d’une infidélité révélée ? Et en conséquence de la dissolution de la famille, les enfants, privés de la participation à l’éducation d’un des parents, perdent d’une manière ou d’une autre leurs propres avantages concurrentiels sur le marché sexuel de la génération suivante, ce qui réduit la probabilité d’une transmission efficace des gènes aux petits-enfants.
En essence
Il existe trois types d’interaction : transactionnelle, consultative et stratégique. Il est important de savoir les distinguer et d’utiliser celle qui convient en fonction de la situation.
• Les hommes et les femmes ont des comportements différents sur le marché sexuel. Le comportement évolue avec l’âge. Un bon accord se fait entre des partenaires ayant des comportements similaires, qu’il s’agisse de comportements transactionnels ou stratégiques.
• Le bortsch et le sexe ne sont pas ce qui attire les hommes vers le mariage.