Rétrocommissions

– On lui retire la villa de Sigismund. – S’écria Inna, partageant la nouvelle sensationnelle que ses connaissances lui avaient révélée dans les bois.
– Et ils font bien de sélectionner ! – tonna Sokol-Kroujkin ! – Il était temps ! Il faut lutter contre les escrocs, par exemple !
– Mais pourquoi est-il un escroc ? – s’est indigné Dima. – Cet homme sait vivre.
– Dis-moi, – s’est emporté Semyon Vassilievitch, – avec quel salaire un directeur adjoint d’une usine de tricot à un étage a-t-il pu se faire construire un manoir de deux étages ?
– C’est son affaire, – intervint conciliant Semitsvetov.
– Non, c’est à nous ! – La juste colère envahit le beau-père. – Nous allons tout simplement traquer sans relâche les personnes qui vivent, disons, de revenus non travaillés !

À ce moment-là, en Ukraine. publié le magazine «Corruptionnaire d’Ukraine» et se vendent activement ici tels. Les livres, écrire quelque chose d’autre sur les rétrocessions semble absurde. Et écrire sur ce que j’avais l’intention d’écrire paraît naïf. D’accord, je vais peut-être passer pour un Don Quichotte, mais j’ai toujours été contre les rétrocessions. Et voici pourquoi.

1. La première et principale caractéristique du pot-de-vin : il est personnifié. Autrement dit, nous payons quelqu’un pour qu’il « ouvre les portes » de notre entreprise. Tout va bien si cette action est ponctuelle. C’est comme lorsque nous payons le « gardien » à la barrière d’un hôpital pour qu’il nous laisse entrer sur son territoire. Cependant, peu d’entreprises sont ponctuelles, et il en résulte qu’en trouvant un « complice rémunéré » du côté du client, nous nous mettons sous la dépendance d’une personne spécifique. Oui, le business est un phénomène social, mais ici il s’agit des intérêts de collectifs, et non de personnes individuelles. Il est particulièrement désagréable de constater que vous, en tant que directeur ou propriétaire de votre entreprise, dépendez d’un individu peu recommandable.

• Tout d’abord, il n’est pas incorruptible et on peut le « séduire », et la cupidité de ces gens est grande.Chérie, mon fils, le volume n’a pas d’importance.).
• Deuxièmement, il est un employé, engagé par quelqu’un. S’il est directeur, il est engagé par les actionnaires. (Il n’y a pas de sens à ce que le propriétaire prenne un pot-de-vin), c’est-à-dire qu’il peut être licencié.
• Troisièmement, il peut commencer à vous faire du chantage au moment le plus inopportun pour vous.
• Quatrièmement, vos «tuteurs», qu’ils soient du côté du client ou de l’État, peuvent être découverts par vos concurrents, qui pourraient en tirer parti pour nuire à votre entreprise.

Supposons que vous soyez un propriétaire de bureaux et que vous négociiez avec le directeur du locataire (qui est un manager salarié) pour que 10 % du loyer aille directement dans la poche de ce salarié.
Vous recevrez une fois par an des conversations du type « nous voulons déménager, car votre loyer est trop cher », insinuant que, d’une certaine manière, ailleurs les commissions sont plus intéressantes. Vous subirez un coup inattendu lorsque cette personne sera démis de ses fonctions, cependant, l’accord de commission, qui est d’une manière ou d’une autre formalisé légalement au nom de la nièce de la sœur de la belle-mère, doit continuer à être respecté, et voilà qu’un autre « manager efficace » commence à exiger une commission. De plus, vous êtes un criminel, et même si vous n’êtes pas emprisonné, votre réputation sera ternie et les actionnaires des autres locataires commenceront à demander soit des réductions (entendez par là — mettre fin aux commissions) soit à changer de bailleur, soupçonnant leurs managers de commissions. Vous ne devriez pas vous exposer à un tel risque. Votre « allié rémunéré » pourrait deviner quelles conséquences vous attendent si cette information était rendue publique, et vous devrez le convaincre de ne pas en parler.

2. À propos de la pratique pénale. Voici, récemment histoire Cela montre que même si vous aviez l’habitude de verser des pots-de-vin, vous pouvez être acculé et, en payant des amendes et en dénonçant vos « partenaires payants », vous perdez la possibilité de développer votre entreprise. D’un côté, on vous craint, comme Kozlevitch : même s’il n’y a pas eu de pot-de-vin, il sera impossible de prouver qu’il n’y en a pas eu. D’un autre côté, tous ceux qui savent que votre entreprise est capable de verser des pots-de-vin en demanderont, même si cela ne fait plus partie de votre pratique. De plus, un crime reste toujours un crime. En pensant à comment alléger votre entreprise, pensez aussi à votre sommeil paisible la nuit et à la possibilité de voir vos enfants. En vérité, rien ne vaut la peine de sacrifier votre bonheur quotidien et humain.

3. La troisième caractéristique très désagréable des pots-de-vin est le marécage dans lequel votre entreprise se retrouve. Il est très facile de commencer une pratique nuisible, mais pratiquement impossible de l’arrêter. Si vous êtes, disons, le directeur du bureau ukrainien d’une société de leasing internationale et que dans la pratique de votre entreprise, vous versez des pots-de-vin à vos clients par le biais de sociétés fictives avec des retraits d’argent, et que, de plus, une grande partie de vos clients est déjà impliquée dans ces pots-de-vin, alors décider d’arrêter de verser des pots-de-vin équivaut à décider de fermer le bureau à clé, en laissant sur le bureau une lettre de démission pour tous les employés. Et « arrêter de verser » peut vous être demandé par vos actionnaires, après avoir pris connaissance de l’historique, dont j’ai fourni le lien au point 2.

4. À propos des entreprises internationales. Si vous êtes un type local, tout va bien, mais si vous faites partie d’une grande entreprise mondiale, vous pourriez rencontrer des problèmes de ce genre. Quand une banque locale « motive » un gestionnaire financier local à placer le dépôt de son entreprise dans cette banque, tout va bien. Cependant, cette histoire peut aussi être racontée ainsi : la banque internationale A corrompt des employés du holding international B. Et personne ne se souciera que cela se passe en Ukraine… Oui, même au Zimbabwe. Cela peut suffire non seulement à ternir la réputation, mais aussi à conduire l’entreprise à une isolation mondiale de type « Kozlevitch » et, surtout, à faire chuter ses actions.

5. Il est intéressant de regarder les rétrocommissions sous un autre angle. Si votre entreprise a une pratique où les employés reçoivent des rétrocommissions ou même si vous soupçonnez une telle pratique, vous vous retrouvez face à tout un éventail de problèmes liés aux conflits d’intérêts. Vous ne serez plus sûr que votre responsable des achats choisit les meilleures options au meilleur prix. Il optera pour des solutions plus coûteuses et plus conciliantes. Une fois, j’ai volé dans un avion avec un directeur général d’une entreprise étrangère. Cet homme était complètement déconnecté du sujet de la discussion, il respirait littéralement le style « rétrocommission » des affaires et ne croyait pas, en principe, aux motivations honnêtes pour l’achat de son produit. Il a déclaré ceci :

— Au fait, nous déménageons dans un nouveau bureau !
— Oh, félicitations !
— Bureau magnifique. Nous avons seulement payé 200 000 dollars pour le design.
— Apparemment, c’est un bon designer.
— Oui, bien sûr. C’est ma femme. Elle est une designer exceptionnelle.

La personne ne s’est même pas rendu compte de ce que cela donne de l’extérieur.

6. La question de l’achat du produit a été abordée. Le versement de commissions est équivalent à l’utilisation de codes de triche dans un jeu. IDDQD — et en avant ! Cependant, si le besoin de votre client pour le produit se limite à un besoin de commission, vous êtes confronté à un phénomène désagréable : l’absence de développement commercial. Vous n’êtes pas recommandé — c’est impossible. Celui qui a décidé de vous choisir ne l’a pas fait parce que son entreprise a besoin de quelque chose, mais parce qu’il veut « gagner un peu » grâce à une activité illégale.

Il est intéressant de constater ma pratique de discussions avec des compagnies d’assurance à risque. Elles me demandent comment développer les ventes. Je réponds : assurance des biens immobiliers + réseau d’agents. Pourquoi ? C’est rentable, il y a peu de chances de corruption et, en théorie, cela peut être vendu à tous ceux qui possèdent un logement. Savez-vous quelle question on me pose en retour ? Roulement de tambour… : « Mais qui va acheter ça ? » C’est une catastrophe : les personnes qui dirigent les compagnies d’assurance ne croient tout simplement pas que le client, qui n’est pas « poussé » par des crédits, des lois ou des « schémas », soit capable de prendre une décision rationnelle pour se protéger des conséquences d’un éventuel incendie. Comment peut-on vendre quelque chose en quoi on ne croit pas ?

7. De plus, votre portefeuille de clients sans rétrocommissions cesse de croître parce que votre produit semble cher. Son utilité objective est inférieure à son prix, car la rétrocommission est incluse dans le prix. En effet, le véritable payeur de la rétrocommission est l’acheteur du produit ou du service, et non le fournisseur. Le bénéficiaire de la rétrocommission, en réalité, vole son employeur. Et si le bénéficiaire est un fonctionnaire, alors il vole tout le pays, chaque contribuable en particulier. Cependant, je m’égare dans… idéologie La lutte contre les rétrocommissions n’est pas une lutte qui profite aux fournisseurs pour « gagner plus ». De toute façon, ils gagneront leur part. Dans chaque entreprise, il y a un seuil de rentabilité en dessous duquel aucun entrepreneur ne descendra, et si ses coûts augmentent, cela signifie que les dépenses de ses clients augmentent également.

Bien sûr, une position intransigeante sur cette question est impossible dans notre société. Cependant, si dans votre pratique vous ne payez pas de pots-de-vin, votre entreprise est plus résiliente et moins dépendante des facteurs externes. La décision objective de votre client de travailler avec vous est beaucoup plus solide et bénéfique que n’importe quel arrangement subjectif. En réfléchissant à la question de payer ou non un pot-de-vin, demandez-vous si le destinataire de ce pot-de-vin vous apporte une valeur ajoutée. S’il en apporte, alors il n’est qu’un agent touchant une commission. En revanche, s’il n’est qu’un corrompu, laissez-le de côté. Comment un receveur de pots-de-vin peut-il vous apporter une valeur ajoutée ? Par exemple, il vous fournit un flux de nouveaux clients en vous recommandant ou en « vous conseillant vivement » d’utiliser vos services.