Tu te retrouves parfois face à la personne clé dans le domaine qui t’intéresse. Par exemple, le responsable IT lorsque tu lui vends de la téléphonie IP, ou le chef ingénieur quand tu lui proposes un système de ventilation, ou encore le responsable des ressources humaines lorsque tu lui parles d’un système d’évaluation du personnel, et tu sens que la personne n’est pas du tout avec toi. Tu sembles parler de ses valeurs et dans son langage, et il semble comprendre tout. Pourtant, sa réaction ressemble à un jonglage avec des objections là où elles ne devraient même pas exister, il hésite, ne te regarde pas dans les yeux, et répond des choses du genre « eh bien, je ne sais pas… ». Qu’est-ce que c’est ? C’est un « popka » typique.
L’homme n’est pas à sa place ou c’est une personne qui est simplement « assignée » au responsable de l’organisation pour effectuer des tâches de secrétariat liées aux décisions prises par ce dernier. De plus, son initiative personnelle n’est pas encouragée, et même si elle l’était, il en a peur comme de la peste, car c’est lui qui devra mettre en œuvre cette initiative, et il n’en est tout simplement pas capable. Le dernier exemple que j’ai en tête : le chef du département des achats. Imaginez un peu, n’est-ce pas ? En pratique, c’est un secrétaire qui ne fait que fouiller les listes de prix à la recherche de l’équipement le moins cher choisi par son patron. Le travail est facile, presque sans effort. L’entreprise ne s’occupe pas des achats tous les jours. Et avouer à un partenaire de négociation qu’il ne participe pas du tout à la prise de décision est embarrassant, car cela nuirait à son ego. Alors, il essaie de mener les négociations comme il pense que son patron le ferait, celui-ci ne le considérant même pas comme une personne et le renvoyant balader à chaque occasion, l’utilisant comme un punching-ball.
Que s’est-il passé ? Évidemment, une erreur a été commise lors de la génération de la piste et de la prise de rendez-vous. Tu ne parles pas avec la bonne personne et, de plus, sa recommandation de ta société à son patron pourrait être perçue négativement, du genre « qu’est-ce que ce type comprend ». Que faut-il faire ? Arrêter de vendre. Tout de suite. Transformer la conversation en un échange personnel, l’intéresser à une discussion « sans importance », en réalité sur son entreprise, sa famille, ses valeurs, et le conduire à reconnaître qu’il ne prend effectivement pas de décisions. Se mettre de son côté, rationaliser la situation pour qu’il se sente bien, puis simplement demander le numéro de portable de son patron. Bien sûr, sans faire référence à lui.
Dans ce cas précis, tout était en fait très amusant. Il s’est porté volontaire pour appeler le patron et vérifier s’il avait du temps (mon dieu, quelle catastrophe, il a eu le courage de le faire), mais le patron, heureusement pour nous, a tout le temps raccroché. Notre interlocuteur s’est justifié en disant que le patron avait une délégation allemande aujourd’hui et qu’il rappellerait dès qu’il serait libre. Il n’a pas rappelé. Finalement, il nous a donné son numéro de téléphone, nous avons un peu discuté et nous nous sommes dit au revoir. En sortant du bureau, j’ai composé le numéro qui m’avait été donné et nous avons eu un dialogue :
— Ivan Ivanovich, bonjour !
— Bonjour !
— Vous pouvez parler ?
— Oui, bien sûr.
— Roman Petrov, Triam-Kriam Ukraine (J’ai travaillé pour le client et c’est pourquoi je me présentais en son nom.Nous nous sommes rencontrés à l’exposition, vous vous en souvenez ?Il n’en a aucune idée, car même moi je n’étais pas au courant de quelle exposition il s’agissait.).
— Ah ! Bonjour !
— Vous vous souvenez, nous avions convenu de nous rencontrer quand nous arriverions à Kiev. Nous y sommes justement.
— Ah, eh bien, venez, je suis apparemment libre !
— Eh bien, c’est parfait, nous sommes justement à Pechersk et nous y serons dans 5 minutes. C’est pratique ?
— C’est pratique, bien sûr, vous connaissez l’adresse ?
— Bien sûr, vous nous en avez parlé !
Nous avons eu une réunion productive avec le responsable des questions. Non, nous n’avons rien « clos », mais nous avons discuté des sujets importants et convenu de mesures concrètes à prendre par la suite. Le fait qu’Ivan Ivanovitch ait raccroché lors de son appel avec le « responsable du département des achats », mais qu’il ait accepté de nous rencontrer, est une autre confirmation que le diagnostic « fesses » était correct.
Résumé : Si vous constatez que la vente « ne prend pas » et que la personne ne dit pas un « non » ferme, comprenez que vous parlez à un « petit joueur » et votre objectif maintenant est de lui « vendre » le numéro de portable de votre patron.