Une question à laquelle un vendeur doit tôt ou tard connaître la réponse. Il est facile de comprendre un acheteur qui ne souhaite pas dévoiler ses cartes. L’acheteur a raison. Peu importe le budget que vous mentionnez, il y aura toujours un moyen de l’épuiser complètement. Comment poser une telle question ? Comment obtenir une réponse honnête ? En fait, il n’y a pas de moyen. On ne peut pas obtenir de réponse à une question qui vous intéresse. En revanche, on peut obtenir une réponse à une question qui intéresse le client.
Chaque problème a une expression monétaire. Si le client n’est pas capable d’évaluer son problème en termes d’argent, il ne sera pas en mesure d’évaluer non plus les bénéfices de la solution que vous proposez. En fin de compte, vous ne proposez pas de dépenser de l’argent, mais d’investir. Et le meilleur moyen de savoir quel est le budget du client, c’est de découvrir combien coûte le problème pour lui.
Parlez simplement avec le client de son entreprise.
La boulangerie prépare des tourtes au fromage. De délicieuses tourtes au fromage. En été, il fait chaud dans la boulangerie, ce qui est très mauvais pour la pâte feuilletée. La pâte sèche, le beurre dans la pâte fond. Il faudrait trouver un moyen de refroidir la pièce à 18 degrés. Il existe de nombreuses solutions pour ce problème, toutes plus belles les unes que les autres. Mais… quel est le budget ?
Parlez simplement avec le client de son entreprise. Il l’aime et vous en parlera avec plaisir. Les gens apprécient les auditeurs attentifs. Au cours de la conversation, vous apprendrez qu’en raison de la chaleur, la boulangerie doit fermer en moyenne pendant 2 semaines par an. Que le prix d’une tarte est de 1,3 euro. Qu’il y a des concurrents qui vendent des tartes produites industriellement à 65 centimes. Mais il y a aussi des clients qui montrent une demande croissante pour des tartes de cette boulangerie en particulier. Qu’en théorie, il serait possible de vendre des tartes à 90 centimes, d’autant plus que les paiements du prêt contracté il y a 10 ans viennent de se terminer, mais pourquoi baisser le prix si la demande augmente au point qu’il faut s’agrandir, et que l’équipement s’amortit et qu’il faut accumuler des fonds pour le renouveler dans 10 ans. Que chaque jour, 1500 tartes sont produites, alors qu’il faudrait en produire au minimum 3000 et la demande sera toujours là. D’autant plus que la capacité des fours est suffisante et qu’il faut ajouter deux tables de découpe et quelques paniers pour les fours. Notez attentivement tout ce que vous avez appris, et maintenant, vous pouvez faire des calculs.
«Le bénéfice supplémentaire» par tarte est de 1,3-0,9=0,4 euro. Par jour, cela représente 0,4*1500=600 euros, soit 8.400 euros sur deux semaines. Si une solution se trouve qui s’amortit en 5 ans (5 ans semble raisonnable par rapport au précédent crédit de 10 ans), le client l’acceptera. En d’autres termes, il s’agit de 42.000 euros. Et ce ne sont pas des dépenses, mais des investissements. De plus, si l’on envisage une expansion à 3000 tartes par jour, on comprend que le client sera enthousiaste à l’idée d’examiner des solutions allant jusqu’à 84.000 euros. Mais si vous demandez directement au client « quel est votre budget », vous n’obtiendrez peut-être pas de réponse ou vous recevrez quelque chose de bien en dessous de 80.000 euros.
Le moulin broie la farine. La farine et les grains sont transportés par un tuyau pneumatique. L’air pour le transport pneumatique, comprimé par des compresseurs, est chauffé. Les moulins eux-mêmes produisent également de la chaleur. La farine et les grains se réchauffent et perdent de l’humidité. Nous sommes tous habitués à ce que la farine soit sèche. Les normes pour la farine décrivent le taux d’humidité maximal. Cependant, personne ne paiera un supplément pour que la farine soit plus sèche que la norme. Et si la norme d’humidité est de 15 % et que, en raison du chauffage du produit, votre humidité est au maximum de 13 %, vous perdez de l’argent. Combien ? 2 % de 500 tonnes par jour à 50 centimes le kilogramme. Cela représente 5000 euros par jour ou 1.850.000 euros par an de pertes directes. Quel est le budget du client pour l’installation d’un système d’humidification de l’air ? Eh bien, il est illimité ! Pour un million, on peut tout faire. Mais pour comprendre l’ampleur du problème, il faut écouter attentivement l’histoire du client. L’histoire de son entreprise, des problèmes de son entreprise, des problèmes auxquels ses concurrents sont également confrontés. Vous n’entendrez jamais un client dire « j’ai pratiquement un budget illimité ». Vous pouvez seulement vous mettre du côté du client, comprendre son problème et voir le monde à travers ses yeux. Et alors, la question du budget ne se posera même pas. La question sera de savoir quel pourcentage d’acompte vous êtes prêt à accepter pour mettre en œuvre la solution le plus rapidement possible.