| On considère maintenant que pour bien vendre, il ne faut pas forcer la vente, mais pratiquer la « vente consultative ». Tous les vendeurs se précipitent pour étudier ce sujet, assistent à des formations où l’on leur apprend à poser les bonnes questions et essaient d’appliquer leurs nouvelles compétences.
Cependant, dans l’expression « ventes consultatives », le mot clé reste « ventes ». Quoi que vous fassiez, peu importe comment vous conseillez le client, vous devez toujours vendre. Et tout ce « conseil » n’est qu’un autre moyen de chercher des opportunités de vente. Toute la conversation entre le vendeur et le client se résume à ce que le vendeur cherche constamment une ouverture par laquelle il peut s’introduire pour vendre. Que fait un consultant ? Un consultant ne cherche pas des opportunités de vente. C’est là la principale différence. Un consultant cherche les points de douleur – les sources de problèmes qu’il peut résoudre. Oui, il s’agit peut-être des mêmes fenêtres dont il était question dans le paragraphe précédent. Cependant, il ne s’agit pas de…vendre, mais sur le fait derésoudre.. Chaque client a ses problèmes. Il y a toujours des questions qui le font souffrir. Ces problèmes ont toujours plusieurs niveaux, et un consultant, plutôt qu’un vendeur, est capable d’explorer le niveau profond du problème. Si vous vendez, disons, des systèmes de vidéosurveillance, lors d’une conversation avec un client, après qu’il ait exprimé ses préoccupations concernant la sécurité des entrepôts de l’entreprise, vous lui proposerez immédiatement une solution à son problème. Cependant, ce n’est pas un véritable problème. C’est un résultat épuré, une formulation abstraite qui est utilisée lors des réunions. Le véritable problème réside peut-être dans le fait que votre interlocuteur est personnellement inquiet pour l’avenir de son propre responsable de la sécurité, dont l’entreprise subit des pertes à cause des voleurs et qui pourrait bientôt décider de quitter le marché, licenciant tout le monde, y compris le responsable de la sécurité, qui, après une telle « histoire à succès », ne trouvera pas de nouvel emploi du tout. C’est précisément là que le consultant se distingue du vendeur. Dans les verbes, la différence est essentielle : « résoudre » contre « vendre ». Si vous dites que vous vous occupez de ventes consultatives, commencez par éliminer le mot « vente » de votre esprit. |