Voici. тут. Pour le plaisir, on nous parle de « techniques marketing magiques », d’« insights », c’est-à-dire d’illuminations. On raconte que ces découvertes sont gardées secrètes, bien à l’abri. Par exemple, les marketeurs ont été surpris de découvrir que les ustensiles avec un revêtement antiadhésif ne sont pas achetés pour économiser de l’huile, mais parce qu’ils se lavent facilement.
C’est-à-dire qu’il y a un imbécile qui n’est jamais allé dans une cuisine et qui ne sait tout simplement pas que l’huile n’est pas là seulement pour éviter que ça colle, mais pour augmenter la surface de contact entre le produit et la surface chauffante, et que c’est aussi meilleur avec de l’huile. Et là, il a une révélation : la vaisselle qu’ils fabriquent et vendent n’est pas achetée pour les raisons qu’ils pensent, mais pour d’autres raisons. C’est incroyable, vendre des poêles pendant des années sans jamais en acheter une pour comprendre comment elle fonctionne ! En fait, peut-être qu’ils en ont même acheté une et qu’ils ont fait des œufs brouillés sans huile (comme ils se l’étaient persuadé), puis ils ont goûté cette « gomme » et ont décidé que les gens étaient des idiots, qu’ils ne comprenaient pas pourquoi ils achetaient ça, mais que leur travail, c’était d’attirer le client à l’achat, et non de s’assurer de sa satisfaction pendant l’utilisation.
Pour n’importe quel vendeur, cela semble fou et stupide. Les ventes, lorsque les gens travaillent avec des questions plutôt qu’avec des affirmations, oseraient à peine être qualifiées d’« insight ». Il va de soi de demander aux clients ce qu’ils aiment dans le produit, comment ils peuvent l’utiliser, comment ils pourraient l’utiliser autrement et à qui d’autre cela pourrait profiter. Ce sont, bon sang, des questions « extractives » standard qui devraient être posées par tout vendeur normal avant la transaction. Un vendeur parviendra toujours à la satisfaction du client non pas grâce à l’achat lui-même, mais à l’utilisation de l’objet ou du service. Le vendeur a besoin de recommandations. Les vendeurs travaillent depuis longtemps dans un monde plat où personne ne croit à la télévision et aux panneaux publicitaires.
Les vendeurs sont du côté du client. C’est en fait ce que déclare également le marketing, par définition : «Le marketing est une forme d’activité humaine visant à satisfaire les besoins et les désirs par le biais d’échanges.«Cependant, les marketeurs se voient comme des scientifiques du marketing à distance (pour préserver l’intégrité du visage), et non comme des satisfacteurs de besoins. Et c’est ainsi que cela doit se passer. En effet, les marketeurs travaillent du côté de l’employeur qui leur verse un salaire, tandis que les vendeurs sont du côté du client, grâce à qui ils perçoivent des commissions et des recommandations.»
Les entreprises achètent des services de « client mystère », en tirant des standards de service de leur chapeau ou de « livres intelligents » également sortis de nulle part, sans jamais se rendre dans leur propre magasin ni même chez leurs concurrents. Les gens vendent quelque chose, considérant certains aspects du produit comme nécessaires et utiles, de leur propre point de vue, et jamais, je le répète, jamais, ils ne vont voir le client pour lui demander, disons, un an après l’utilisation du produit, ce qu’il a aimé et ce qu’il aimerait améliorer. Ce sont des choses simples. C’est l ABC de la vente.
Si une machine à laver peut presser du jus de raisin, les avocats et les marketeurs écriront dans le manuel quelque chose comme « ne faire rien d’autre que laver ». Et le commercial demandera ce qu’il faut améliorer dans la machine pour qu’elle presse mieux le jus. Et, après cela, éclairés par leur « insight », les marketeurs lanceront le même produit sous le nom de « presse-agrumes ». À cause de cela, nous avons dans les magasins plein de petits appareils électroménagers qui, en théorie, ne sont pas nécessaires. Des yaourtières qui pourraient être remplacées par de bons fours avec une température de chauffage à partir de 35 degrés, des déshydrateurs de fruits, des cuiseurs vapeur, des réchauffeurs de sandwichs, des crêpières, etc. Au maximum, ces produits sont utilisés comme cadeaux. Autrement dit, ils remplissent la fonction de souvenirs ou de jouets à usage unique, puis prennent la poussière dans les appartements, diffusant des vagues de recommandations négatives. Les entrepôts sont pleins, l’argent est sorti de la circulation, l’entreprise est au bord de la faillite, et tout cela parce qu’un marketeur a inventé un « nouveau segment » et a monté une base sur les « stars » et les « vaches à lait ». Maintenant, on va lui demander comment vendre, et il conseillera des réductions ou d’attacher un ruban avec l’inscription « promotion » à un autre produit. Comme en URSS, « en prime ». Et avant cela, au lieu de sonder des « groupes de discussion », il aurait pu simplement mettre le produit chez lui et comprendre s’il vend quelque chose d’utile ou non — il n’en a pas la capacité.
Non, mince, il faut que je trouve une idée. non falsifiable L’apprentissage consiste à appeler des choses simples des insights. Mais aborder la question de manière plus profonde, apprendre à créer et à vendre des objets qui ne sont pas bons sur l’étagère, mais qui sont bons dans la maison, presque personne ne peut le faire. En fait, certains peuvent, mais c’est ça, un « insight ». 🙂