Marketing

Comment vendre ?

Le mariage est une tentative infructueuse.
transformer un épisode aléatoire en quelque chose
à long terme

A. Einstein.

Dans le marketing, on peut distinguer trois approches différentes de la vente : transactionnelle, consultative et stratégique. Pour comprendre la différence entre elles, prenons l’exemple de la vente d’assurances. La vente transactionnelle, c’est ce que vous voyez lorsque l’on vous propose une « assurance auto obligatoire » (OSAGO). [1]. «en 5 minutes». La vente transactionnelle ne nécessite pas de compétences particulières de la part du vendeur en tant que spécialiste de la vente. Il se contente de satisfaire la demande. C’est ainsi que l’on vend des cigarettes, de l’essence, de la nourriture dans un supermarché. Dans ces ventes, les caractéristiques du produit sont clairement compréhensibles pour l’acheteur avant l’achat, et souvent, il peut évaluer le produit de manière fiable à son apparence. Un produit qui ne plaît pas peut être facilement retourné, et le prix d’achat est généralement insignifiant. Les ventes transactionnelles incluent toutes celles où l’acheteur, pour une raison quelconque, est contraint d’effectuer un achat et cherche donc où c’est moins cher, plutôt que où c’est mieux. De plus, la plupart des techniques de vente manipulatrices fonctionnent précisément sur des transactions transactionnelles, où les émotions jouent un rôle décisif, mais pas la raison. Le vendeur n’a besoin que de compétences en calcul et de maîtrise de la caisse enregistreuse. Même la maîtrise de la langue n’est pas nécessaire. Les vendeurs sur ce marché sont « recrutés ». Si nous parlons du marché sexuel, c’est le sentiment de la luxure qui est responsable des transactions transactionnelles — un instinct fondamental de reproduction qui nous procure du plaisir par le sexe en tant que tel.

La vente consultative se produit lorsque le produit présente des caractéristiques distinctives et que le produit lui-même est complexe. C’est la vente de l’Auto-CASCO. [2].

Il y a beaucoup de conditions et d’exceptions. Différentes options de protection assurent, il est nécessaire de comprendre ce qu’est une « franchise » et en quoi un « paiement » diffère d’un « remboursement ». Dans ce cas, le vendeur gagne plus, car il fournit des services de conseil à l’acheteur, qui paie pour cela au vendeur une partie du prix inclus dans le produit. Le vendeur doit avoir une connaissance approfondie de son produit, savoir mener une conversation avec le client en posant des questions, être capable de cerner les besoins du client et de proposer une solution. L’acheteur est généralement limité dans ses possibilités de retour du produit, le prix de celui-ci est élevé, et toutes ses caractéristiques ne se révèlent qu’après le début de son utilisation. Le travail du vendeur consiste ici à convaincre l’acheteur de faire son choix. Les émotions et les manipulations nuisent plutôt à la vente, bien qu’elles puissent aider le vendeur au début du processus de négociation. [3]. Dans les ventes consultatives, des concepts tels que le lot d’essai, le « test-drive », les recommandations et d’autres méthodes sont utilisés pour permettre au client d’évaluer un produit complexe avant de l’acheter. Les vendeurs sur ce marché sont recrutés ou débauchés chez des concurrents. Sur le marché sexuel, les ventes consultatives correspondent à l’attraction — une réaction comportementale plus complexe qui nous pousse à distinguer un partenaire parmi d’autres et à désirer posséder précisément celui-ci, car il possède certaines caractéristiques distinctives ou qualités utiles qui nous importent.

La vente stratégique est une vente de solutions. Pour vendre des assurances, il s’agit d’une conversation avec le propriétaire d’une entreprise sur des solutions en matière de gestion des risques de l’entreprise. Ce type de vente prend beaucoup de temps et exige du vendeur qu’il connaisse non pas le produit, mais le métier de son client. Dans les ventes stratégiques, il n’y a pas de produit à proprement parler. Il s’agit d’un processus de prise de décision qui influence l’avenir de l’entreprise et son activité à long terme. Même si la décision elle-même prend une forme matérielle, comme un « nouveau tour à commande numérique », cette décision nécessite tout de même un changement des processus d’affaires, des fournisseurs et du personnel. L’acheteur, lorsqu’il effectue un achat stratégique, n’est pas dans un état de contrainte ; il ne peut pas être convaincu de quelque manière que ce soit, mais au contraire, il est dans une position où il peut lui-même convaincre quiconque de la justesse de son acte. Le vendeur qui réalise une vente stratégique ne doit pas du tout s’appuyer sur des techniques de manipulation, ni compter sur les émotions ou l’état inconscient du client. La vente stratégique dure suffisamment longtemps pour que l’acheteur puisse reconnaître où et comment il est manipulé. Par conséquent, le vendeur doit avoir un niveau de connaissances et de développement tel qu’il puisse discuter des problèmes et des solutions de l’entreprise sur un pied d’égalité avec l’homme d’affaires, et non pas parler de la belle météo du jour ou du fait qu’aujourd’hui c’est l’anniversaire du directeur et qu’une promotion d’une générosité sans précédent a été annoncée. De tels vendeurs sont rares, et les entreprises peuvent seulement espérer qu’ils travailleront pour elles. Ils ne peuvent pas être « recrutés » et ne peuvent pas être attirés ou recrutés. Les ventes stratégiques, que ce soit sur le marché sexuel ou sur tout autre marché, se déroulent sur une longue période et sont conçues pour établir des relations à long terme entre l’acheteur et le vendeur. Peu de gens peuvent, en mettant de côté leurs émotions, comprendre pourquoi ils se marient et formuler quelque chose de plus que « parce que je le/la veux ». Si l’on fait des analogies directes avec le comportement instinctif, un bon signe d’une transaction stratégique est la présence d’amour-attachement entre les partenaires — une situation où l’on voit d’abord chez l’autre un ami et un compagnon, et non un objet d’exploitation ou un fournisseur de biens.

Il est important de noter que l’efficacité d’un vendeur augmente avec le niveau auquel il mène ses ventes. De nombreuses entreprises disposent de départements de vente entiers, mais entre 50 % et 90 % de toutes les ventes sont réalisées par le dirigeant de l’entreprise ou un groupe de dirigeants. Évidemment, ils mènent des ventes stratégiques et interagissent au niveau des décideurs. Pendant ce temps, tout le département est occupé, au mieux, par des ventes consultatives et communique au niveau des départements d’achats ou même des secrétaires, ce qui, avec un plus grand nombre de contacts, aboutit à un nombre de transactions bien inférieur. Il n’y aurait pas de transactions du tout en l’absence d’une demande active si les vendeurs étaient occupés par des ventes transactionnelles.

Sur le marché sexuel, un phénomène intéressant se produit. Les femmes, habituées dans leur jeunesse à une demande active de la part des hommes, ne prennent pas la peine de s’élever au-delà des ventes transactionnelles et d’explorer le « produit » qu’elles vendent, afin de passer à un niveau de ventes consultatives ou même stratégiques. En effet, les ventes stratégiques nécessitent des connaissances non seulement sur le produit, mais aussi sur le client et ses besoins. De plus, du point de vue d’un plan d’affaires en matière de reproduction, la vente doit se faire précisément à un niveau stratégique, car la transaction n’a pas de retour en arrière ; la décision de se reproduire change le mode de vie ou les « processus d’affaires », et le « produit » qui est vendu n’est qu’un outil pour atteindre un objectif, mais n’est pas l’objectif en soi.

Chez les hommes, un processus inverse se produit. Confrontés à une forte concurrence dans leur jeunesse, ils, à moins d’être des beaux gosses exceptionnels, maîtrisent rapidement la vente consultative. Cela inclut la séduction et la démonstration de toutes leurs qualités masculines, de la capacité à subvenir aux besoins d’une famille à la force physique, en passant par l’aptitude à mener une conversation sensée. Cependant, avec l’augmentation de la demande pour les hommes, beaucoup d’entre eux tombent dans des ventes « transactionnelles ». En effet, un homme, plus qu’une femme, a la possibilité de continuer sa vie sans participer à l’éducation des enfants dont il a biologiquement contribué à la naissance.

Si les femmes ont besoin d’être absolument sûres que leur partenaire satisfait à 100 % leurs besoins, car elles ne peuvent pas avoir un grand nombre d’enfants ou donner naissance à des enfants en même temps de différents hommes, un homme a toujours une « seconde chance ». Et une troisième chance. En fait, il peut avoir autant de descendants qu’il le souhaite, tout dépend de combien de femmes il est capable de féconder au cours de sa vie. Pour un homme, les conséquences biologiques du sexe ne sont pas un événement aussi dramatique que pour une femme. Cela ne signifie pas que l’homme ne prend pas de décisions stratégiques. La stratégie de reproduction optimale pour un homme consiste probablement à choisir un « partenaire stratégique » et à avoir avec lui sa descendance principale, mais cela ne l’empêche pas de continuer à essayer de se reproduire à chaque occasion.

Si la société impose à la femme l’objectif de « se marier » ou si elle désire le faire pour des raisons qui lui sont propres, elle doit se vendre comme un partenaire stratégique et mener des ventes stratégiques, d’autant plus que celles-ci sont plus efficaces que d’autres dans un contexte d’absence de demande active pour le produit. Cependant, comme mentionné précédemment, de nombreuses femmes ne s’éloignent pas du niveau des « ventes transactionnelles » et leurs principales réflexions dans leurs interactions avec les hommes se résument à la dilemme « donner ou ne pas donner ». Si l’on demande à ces femmes ce qui, selon elles, attire les hommes dans le mariage, elles répondent rapidement « du sexe gratuit et accessible », démontrant d’une part la persistance du stéréotype de la disponibilité féminine (les organes génitaux en échange d’un soutien) et, d’autre part, une totale incompétence dans le « business du client ». En effet, aucun homme sensé ne qualifierait le sexe dans le mariage de « gratuit » ou « accessible ».

Souvent, les femmes, arrivées à un âge mûr, commencent à se demander ce que les hommes attendent d’elles et se tournent vers des ventes consultatives. Elles commencent à se considérer comme un produit complexe, évalué uniquement après une utilisation prolongée, et se positionnent soigneusement en fonction de leurs avantages et caractéristiques uniques. Par exemple, « la capacité de repriser des chaussettes à la perfection » ou « de préparer un délicieux bortsch » ou « de faire un massage de la prostate ». Mais cela ne constitue pas une vente stratégique. Tout ce qu’une femme peut offrir en tant que nourrice, « maman » ou « prostituée », un homme peut l’obtenir avec beaucoup de succès d’autres sources. De plus, la solution optimale serait justement la diversification des fournisseurs. Pourquoi supporter une excellente repriseresse si sa cuisine est médiocre ? En fin de compte, l’homme « achète » une unité polyvalente d’appareils ménagers, ce qui est déjà humiliant pour la femme, mais dans toute polyvalence, il n’y a pas d’idéal et il finit par obtenir moins que ce qu’il espérait pour le même prix. En outre, toute entreprise considérerait comme inacceptable le risque de dépendance à un seul fournisseur, qui, de ce fait, obtient du pouvoir sur l’entreprise et dont les risques deviennent automatiquement ceux de l’acheteur. Il en résulte que les « caractéristiques uniques » que la femme essaie de vendre ne sont pas seulement non uniques, mais conduisent également, à long terme, à un comportement rationnel de la part de l’homme – une recherche constante de fournisseurs alternatifs.

Chez les hommes, les problèmes ne sont pas moindres. Ils doivent également évoluer vers des ventes « stratégiques » s’ils souhaitent se reproduire de manière qualitative et transmettre leurs gènes à la génération suivante. Cependant, comme mentionné précédemment, avec l’âge, ils tendent à se tourner vers des ventes transactionnelles. Avec le temps, ils réalisent qu’ils sont un produit précieux sur le marché sexuel et que même en étant mariés, ils peuvent continuer à s’offrir sur ce marché, et la demande sera toujours présente. Paradoxalement, dans les conditions modernes, cela ne leur permet pas de se reproduire de manière qualitative, voire de se reproduire tout court. Quelle « femme stratégique » voudrait avoir une relation durable avec un homme « transactionnel » et avoir des rapports sexuels avec lui sans contraception ? Quelle famille ne se désintégrerait pas à la suite d’une infidélité révélée ? Et en conséquence de la dissolution de la famille, les enfants, privés de la participation à l’éducation d’un des parents, perdent d’une manière ou d’une autre leurs propres avantages concurrentiels sur le marché sexuel de la génération suivante, ce qui réduit la probabilité d’une transmission efficace des gènes aux petits-enfants.

En essence

Il existe trois types d’interaction : transactionnelle, consultative et stratégique. Il est important de savoir les distinguer et d’utiliser celle qui convient en fonction de la situation.

• Les hommes et les femmes ont des comportements différents sur le marché sexuel. Le comportement évolue avec l’âge. Un bon accord se fait entre des partenaires ayant des comportements similaires, qu’il s’agisse de comportements transactionnels ou stratégiques.

• Le bortsch et le sexe ne sont pas ce qui attire les hommes vers le mariage.

Mission

Toujours choisissez le chemin le plus difficile. Vous ne rencontrerez pas de concurrents.

Charles de Gaulle

Il existe un très bon outil de marketing appelé « matrice de positionnement ». Pour utiliser cet outil, il suffit de répondre aux 7 questions suivantes concernant ce que l’entreprise fait ou vend :

• Qu’est-ce que c’est ?
• Pour qui ?
• Dans quels cas ?
• Que ça donne ?
• En quoi est-il unique / différent des autres ?
• Pourquoi ne peut-on pas s’en passer ?
• Que peut-on utiliser à la place ?

Il faut répondre à ces questions de manière à ce qu’aucun autre concurrent ne puisse fournir le même ensemble de réponses avec les mêmes formulations. En fin de compte, les réponses à ces questions constituent la mission de l’entreprise. Sur le marché sexuel, il est également possible de répondre à de telles questions. La formulation de la mission du mariage pourrait être la suivante : Les gens ont besoin les uns des autres pour procréer et élever ensemble leur descendance, qui héritera des avantages concurrentiels biologiques et culturels de ses parents, qui, à leur tour, en étant en couple, créent un volume de biens de consommation produits ensemble qui dépasse la somme arithmétique des productions qu’ils pourraient réaliser séparément.

En appliquant ces trois filtres : biologie, culture et économie, on peut éliminer de la liste des candidats potentiels pratiquement toute l’humanité ou, d’un autre côté, se démarquer, d’un point de vue concurrentiel, de presque toutes les personnes.

Biologie : l’évaluation de ce paramètre est effectuée par un ordinateur interne, qui est relié à la conscience par un canal transmettant un seul bit d’information : « oui » ou « non ». Tous les individus de sexe inapproprié, non fertiles, peu attrayants, inadaptés sexuellement, malades, asociaux, âgés, jeunes, etc., sont automatiquement écartés.

Culture : l’évaluation de ce paramètre est effectuée par la conscience, si elle participe bien sûr au choix. Souvent, elle se déconnecte, permettant au partenaire de capter l’attention de couches plus profondes du cerveau, et lorsque la conscience revient à elle, elle ne reçoit pas simplement un « oui », mais un « oui, c’est lui/elle, l’unique ». [4]. .».

La conscience, si elle fonctionne, évalue, lors de la phase de rapprochement, le potentiel culturel. La culture des partenaires doit être mutuellement intéressante, se compléter, avoir une tendance au développement et ne pas être radicalement éloignée.

La biologie et la culture forment déjà une évaluation unique d’un partenaire par rapport à un autre. Cette évaluation se résume grossièrement à « beau et intelligent » ou « belle et intelligente ».

L’économie du mariage a été décrite pour la première fois par l’économiste, lauréat du prix Nobel de 1992, Gary Becker. Selon Becker, l’approche économique offre un cadre global pour comprendre le comportement humain, un objectif que de nombreuses générations de chercheurs ont poursuivi depuis longtemps sans succès. D’après les calculs de Becker, les investissements dans le capital humain rapportent un taux d’intérêt plus élevé que les investissements dans des valeurs mobilières. Dans son analyse, Becker partait de l’idée que le comportement humain est rationnel et opportun, appliquant des concepts tels que la rareté, le prix, les coûts d’opportunité, etc., à divers aspects de la vie humaine, y compris ceux qui relevaient traditionnellement d’autres disciplines sociales. Le modèle qu’il a formulé est devenu la base de toutes les recherches ultérieures dans ce domaine.

Becker a accordé une attention particulière au concept de capital humain. Le capital humain est l’ensemble des connaissances, des compétences et des motivations que chacun possède. Les investissements dans ce capital peuvent inclure : l’éducation, l’accumulation d’expérience professionnelle, la protection de la santé, la mobilité géographique et la recherche d’informations. En pratique, le capital humain de Becker correspond à la culture mentionnée précédemment. Les époux achètent en fait le capital humain l’un de l’autre, qui, comme tout capital, génère des revenus.

D’un point de vue économique, le mariage permet de partager les dépenses des personnes pour l’acquisition de biens coûteux à usage commun. De plus, le soin apporté par le membre non salarié de la famille à celui qui travaille doit être tel que le membre actif soit plus efficace dans son travail — il a ses « arrières couvertes ». Cela signifie qu’un niveau de soin et de gestion du foyer doit être fourni, un niveau qui ne peut pas être assuré par l’externalisation, ou dont les risques d’externalisation dépassent les gains potentiels. De plus, lorsque certaines tâches ménagères ne peuvent pas être externalisées, comme la gestion des finances personnelles, la gestion de la maison et de son environnement, l’achat de vêtements, de meubles, de cadeaux et de nourriture, l’exécution des obligations sociales ou le soin parental des enfants, cela demande du temps. Et si le conjoint qui travaille gagne X argent en une heure, en consacrant son temps aux tâches ménagères, il ne gagne pas cet argent du tout. Il en résulte que le conjoint non salarié, en effectuant les tâches ménagères, apporte également dans le foyer cette même somme de X argent, permettant au conjoint qui travaille de se concentrer sur son emploi sans être distrait par les préoccupations domestiques. C’est sur la base de ce concept qu’il est considéré juste de partager à parts égales les biens acquis en commun durant le mariage, même si l’un des conjoints n’a pas gagné d’argent en dehors du foyer. Le second conjoint a permis au premier de gagner cet argent.

En formulant notre « cela » à l’aide de ces trois critères, nous répondons déjà aux questions :

• Qu’est-ce que c’est ? — c’est une combinaison unique de données biologiques et comportementales et de culture, associée à la capacité de créer un plus grand bien au sein de la famille qu’en dehors.
• Pour qui ? Pour les partenaires qui m’apprécient, avec un niveau et une orientation culturelle mutuellement compatibles, ainsi qu’un mode de vie offrant des avantages économiques d’une vie commune.
• Dans quels cas ? Quand on souhaite donner naissance à des enfants en bonne santé, leur transmettre une culture plus riche que la mienne et le faire de la manière la plus économiquement avantageuse.
• Quels avantages cela apporte-t-il ? Des avantages biologiques pour les générations suivantes, une transmission efficace des gènes.
• En quoi est-il unique/différent des autres ? La réponse se trouve déjà dans la réponse à « qu’est-ce que c’est ? »
• Pourquoi cela est-il indispensable ? Sans cela, toute autre méthode de reproduction ne donnera pas une descendance aussi efficace.
• Qu’est-ce qu’on peut remplacer ? Sans nuire au résultat — rien. Avec des compromis — il y a différentes façons.

Des réponses réfléchies à ces questions, par exemple en prenant conscience de ce qui distingue ma culture de celle des autres, peuvent fournir une réponse simple à la question « où chercher des partenaires » ou, disons, « comment ouvrir le sac avec le chat avant d’acheter le chat ».

En fait

• Pour réussir à se vendre sur le marché sexuel, il est nécessaire de répondre aux questions de la matrice de positionnement marketing. Cela permettra de comprendre qui vous avez besoin et qui a besoin de vous. En réalité, ce ne sont pas la couleur des cheveux ou des yeux qui importent dans le choix d’un partenaire, mais d’autres traits de caractère de qualité.

• Un soutien constant et le développement de ses caractéristiques uniques empêcheront le partenaire de trouver une autre option acceptable sur le marché sexuel.

• Si vous n’avez pas réussi à créer une offre vraiment unique sur le marché sexuel et que vous voyez clairement vos concurrents, il serait judicieux de réfléchir au développement de nouvelles caractéristiques et traits qui, combinés avec ceux que vous avez déjà, vous rendraient unique.

• Personne ne dira jamais : « je t’aime parce que tu es comme tout le monde ».

Modèle de champignon

Les champignons pourris poussent en premier.

Proverbe coréen

La question principale qui se pose dans les ventes sur n’importe quel marché, y compris le marché sexuel, est : où trouver des clients ? Les librairies regorgent de manuels avec des conseils sur la chasse efficace aux représentants du sexe opposé, comme s’il s’agissait de proies. Les vendeurs professionnels ont depuis longtemps compris que la recherche de clients ne doit pas être associée à la chasse. La chasse ne fera qu’engendrer de l’agressivité. Pour comprendre à la fois le processus et le résultat attendu, il convient de comparer le processus d’acquisition de clients à une « chasse silencieuse », comme la cueillette des champignons.

Les champignons sont quelque chose de tout à fait particulier : ni des plantes, ni des animaux. Pour les cueillir, il faut savoir quels endroits sont propices aux champignons et lesquels ne le sont pas. Bien sûr, on peut simplement suivre des signes, mais il est beaucoup plus utile de réfléchir à ce dont les champignons ont besoin pour croître et se reproduire. Contrairement aux plantes, les champignons ne peuvent pas exister de manière autonome. Ils se nourrissent, tout comme les animaux, des restes d’autres organismes. Les gens pensent souvent que les champignons ont besoin de lumière, de chaleur et d’humidité. En effet, les champignons poussent souvent là où ces éléments sont présents. Mais c’est uniquement parce que ces endroits offrent suffisamment de nourriture pour les champignons, qui n’ont pas vraiment besoin de lumière par eux-mêmes. La recherche de clients fonctionne de la même manière. Il est très inefficace de se promener dans la forêt, c’est-à-dire sur le marché, à la recherche de clients. Il vaut beaucoup mieux connaître les « endroits à champignons », où les clients ne manquent pas : prends n’importe qui et discute !

Quoi qu’il en soit, il existe des endroits où les représentants du sexe opposé sont en majorité absolue. Il y a plus de garçons en randonnée. Plus de filles à l’institut des langues étrangères. Vous voulez vous marier rapidement ? Intéressez-vous à la chasse plutôt qu’aux discothèques. Vous voulez attirer l’attention des filles ? Passez vos soirées à la bibliothèque de la faculté de philologie, et non dans un bar. Vous avez besoin d’une femme mature qui ne vous accablera pas avec des tentatives de mariage ? Assistez aux réunions de parents à l’école. Vous avez besoin d’un colonel ? Trouvez un emploi dans une unité militaire.

Mais avant de se lancer à la recherche de champignons, les gens, en général, forment à l’avance une compréhension de certaines choses. Quels champignons sont comestibles et lesquels ne le sont pas. Faut-il compter sur un panier de champignons de paille ou est-ce encore la saison des cèpes ? À quoi ressemble le cèpe et qu’est-ce qu’une amanite ? Oui, oui, ce champignon si beau, si coloré, qui attire l’attention. Un champignon ? Oui. Mais, hélas, non comestible. Il en va de même pour la recherche de partenaires sur le marché sexuel : avant d’aller les chercher, il faut savoir exactement à quoi ils ressemblent. Et il faut comprendre que parmi les gens, tout comme parmi les champignons, il y a des amanites belles, colorées, attirant l’attention, mais toxiques.

Les cueilleurs de champignons peuvent être classés en plusieurs catégories en fonction de leur expérience :

• ceux qui collectionnent tout et n’importe quoi ;
• ceux qui ne ramassent que quelques champignons comestibles qu’ils connaissent ;
• ceux qui ne ramassent pas certaines variétés de champignons comestibles, sachant qu’ils ne sont pas « pratiques » : les chanterelles doivent être soigneusement nettoyées, les lactaires sont trop fragiles, et les rangées vont croustiller avec le sable ;
• ceux qui partent en « chasse silencieuse » avec un objectif précis — récolter des champignons de telle taille.

L’exercice que les vendeurs doivent absolument réaliser consiste à décrire pour eux-mêmes le client idéal. Il ne s’agit pas de celui dont le vendeur a besoin, mais de celui dont le vendeur et son produit ont réellement besoin. Un vendeur expérimenté ne songera même pas à rencontrer tous les acheteurs potentiels l’un après l’autre. C’est comme ramasser tous les champignons rencontrés dans la forêt ; un tel comportement risque d’entraîner une intoxication. Il en va de même dans les interactions entre les sexes : il y a un risque de se démotiver en rencontrant des personnes qui ne vous veulent pas du tout. Celles qui vous « laisseront tomber » ou « vous utiliseront et vous abandonneront ». Il est très difficile de se vendre dans un contexte où « tout le monde autour » dit que vous n’intéressez personne. Le secret du succès enviable de nombreux hommes Don Juan réside dans le fait qu’ils ne courent jamais après chaque jupe. Ils préfèrent prêter attention à ceux qui les apprécient. Et, bien sûr, ils réussissent presque toujours auprès des femmes. Don Juan, tout comme tout vendeur expérimenté, en évaluant un client potentiel, réfléchira au temps qu’il consacrera à la négociation et à la conclusion de l’affaire, au temps nécessaire pour organiser la livraison, la paperasse et toute autre bureaucratie. Et si un acheteur « plus facile » est disponible pour ce vendeur, il prêtera d’abord attention à ce client qui est le plus prometteur — tant en termes de conclusion de l’affaire que de développement futur des ventes.

Le modèle « champignon » est très fécond pour modéliser le processus de recherche de partenaires sur le marché sexuel. Par exemple, la taille du portefeuille d’un homme ou son « idéalisme ». Les riches princes charmants ou les hommes idéaux selon d’autres critères, tout comme le cèpe, sont inaccessibles. De même, les femmes à « l’apparence modèle » sont peu accessibles pour la plupart des hommes. Il est difficile de les trouver, il faut beaucoup arpenter le marché pour rencontrer les bonnes personnes. Il est difficile de faire connaissance avec elles, la concurrence pour de telles femmes est rude, et posséder un « idéal » est, pour la plupart, une question de chance, indépendante de la volonté et des efforts de celui qui cherche. Oui, nous connaissons de nombreuses histoires de personnes qui ont tout de même atteint leur idéal. Et, bien sûr, l’idéal se retrouvera entre les mains de l’un de ceux qui l’ont poursuivi. Mais il ne faut pas prendre ces histoires comme exemples à suivre. En effet, dans ces récits, il n’est pas question des centaines, voire des milliers de personnes qui, ayant les mêmes conditions de départ, n’ont pas réussi à atteindre la finale.

Dans le domaine des ventes, il existe un proverbe : les chasseurs d’éléphants meurent de faim. En effet, une erreur fréquente que commettent les vendeurs est de se figurer un client idéal, mais inaccessibile, et de passer un temps considérable à le traquer ou, comme disent ces vendeurs, à lutter pour lui. Oui, c’est un doux rêve de gagner beaucoup d’argent d’un seul coup en signant un seul contrat. Pourquoi signer de petits contrats pour de petites sommes quand on peut tout faire d’un coup ? Mais, malheureusement, les grands clients, en plus de leur inaccessibilité, présentent d’autres inconvénients. Tout comme un champignon géant, les grandes entreprises peuvent être vermoulues. La corruption, la bureaucratie, la lenteur dans la prise de décision, l’absence de personnes réellement intéressées par le succès de l’affaire — tout cela rend les grandes entreprises « immangeables » pour la plupart des vendeurs. Autrement dit, même en trouvant des contacts utiles parmi des personnes influentes dans l’organisation, le vendeur peut attendre des années avant que l’affaire ne soit conclue (si cela arrive un jour). Les personnes sur le marché sexuel peuvent aussi être vermoulues. Ici, ce n’est pas la corruption, mais l’avidité ; ce n’est pas la bureaucratie, mais la méfiance et la fermeture, causées par l’attention excessive de la société à leur égard ; ce n’est pas un manque d’intérêt pour l’affaire, mais le mépris pour les personnes qui, en abondance, manifestent des signes d’attention.

Le deuxième inconvénient majeur de travailler avec un grand client est la dépendance à son égard. Ainsi, les cueilleurs de champignons, en trouvant un gros champignon et n’ayant plus de place dans leur panier, décident de jeter les « petites choses sans intérêt » pour faire de la place au gros champignon. Ou ils le portent à la main. Mais quand les deux mains sont occupées, il n’est plus possible de cueillir de nouveaux champignons. Souvent, les femmes qui épousent un riche prétendant doivent se contenter d’une vie dans une « cage dorée ». En effet, en épousant une personne qui leur assure un flux constant d’argent, elles s’habituent à ces nouvelles circonstances. Elles se permettent des dépenses beaucoup plus importantes. Et avec le temps, la femme se retrouve dans une situation où quitter un tel mari signifie de sérieux problèmes, voire l’effondrement de tous ses espoirs. Bien sûr, elle fera tout pour garder son éléphant monopoliste. En fin de compte, la situation en arrivera à un point où la femme sera prête à « se vendre » à lui sans profit ou même à perte, car la perte de son mari entraînera des pertes encore plus grandes. Un tel mariage est-il nécessaire ?

Mais le problème de la recherche de clients n’existe en réalité pas. En revanche, il y a un problème de qualité dans le traitement des clients potentiels. Si le vendeur a une faible qualité de service, alors pour atteindre de bons résultats de vente, il faut avoir beaucoup de clients potentiels, gérer une base de ces clients, acheter des systèmes CRM, etc. Mais sur le marché sexuel, aucun « vendeur » n’est capable de « servir » physiquement plus d’un « client » à un moment donné. Ainsi, avoir plus d’un client à chaque seconde précise n’est pas nécessaire. La présence d’un deuxième client « en attente » ne fera qu’ajouter du désordre, car on ne peut pas cueillir plusieurs champignons en même temps. C’est comme aller au cinéma chaque jour avec un homme différent, pour finalement tomber enceinte d’un seul d’entre eux. Il s’avère donc qu’il faut aborder la recherche d’un partenaire, avant tout, en réduisant le besoin de nouveaux, ou en d’autres termes, en améliorant la qualité de son propre travail en tant que vendeur. Aucun savoir-faire magique dans la recherche de champignons ne sera utile si vous ne savez pas distinguer les champignons comestibles des vénéneux ou si vous partez à la « chasse silencieuse » avec un panier troué. Vous n’aurez pas de perspectives pour vous vendre sur le marché sexuel si vous perdez votre temps avec des « macho » ou des « éponges ». De même, vous n’aurez pas de succès si vous ne vous brossez pas les dents, ne faites pas attention à votre coiffure, vos ongles, vos vêtements, votre silhouette et votre odeur. Cela concerne aussi bien les femmes que les hommes.

Et pourtant, il faut chercher de nouveaux partenaires sexuels. La plupart des hommes et des femmes sensés s’y attellent. Cependant, ils abordent cette tâche comme un problème et, par conséquent, n’en obtiennent qu’une aggravation. Ils imaginent le monde comme une forteresse, derrière les murs de laquelle se trouvent des hommes ou des femmes désirés, tandis qu’à l’extérieur, des concurrents attaquants s’affairent. En réalité, si l’on prend de la hauteur, si l’on s’élève au-dessus du champ de bataille et des fortifications, on peut voir que si la forteresse n’est pas attaquée, les « assiégés » seront eux-mêmes ravis d’en sortir. Chaque personne est en quête, chacun veut acquérir quelque chose. Pour beaucoup de garçons, il sera révélateur que, toutes choses étant égales par ailleurs, une fille sera plutôt encline à accepter un rendez-vous qu’à refuser. Pour beaucoup de filles, il sera également révélateur que si un garçon a une copine, il ne se privera probablement pas de discuter avec une autre. Frappez et on vous ouvrira. Mais frappez doucement. Rappelez-vous que la vitesse de votre approche doit être suffisamment lente pour ne pas éveiller l’agressivité, mais aussi suffisamment rapide pour être remarquée. Pensez aux champignons. On ne peut pas les cueillir en roulant à moto dans la forêt, mais il n’y aura rien dans le panier si l’on marche trop lentement dans les bois.

Si l’on continue à comparer la recherche d’un partenaire à la cueillette des champignons, il est important de se rappeler que les champignons ne poussent pas isolément. En général, on parvient à couper un champignon à proximité du précédent. Le mycélium ou le réseau mycélien est un immense organisme souterrain qui, pour se reproduire, doit faire émerger à la surface des contenants de spores : les champignons. Si nous avons trouvé un champignon, il est très probable qu’il y en ait un deuxième et un troisième à proximité. Il en va de même pour la recherche de clients sur le marché sexuel : le cercle social d’une personne qui vous a déjà « acheté » inclut sûrement d’autres acheteurs potentiels. Il ne faut pas s’éloigner trop. Si vous avez plu à quelqu’un, il y a de fortes chances que vous plaisiez également à une autre personne partageant les mêmes intérêts et passions que le partenaire précédent.

Si vous cherchez des champignons là où tout le monde les cherche, il se peut que cet endroit connu ait déjà été exploré avant vous. La pire façon de chercher un homme ou une femme est d’agir de la même manière que tout le monde. En attirant des partenaires potentiels de la même façon que les autres, vous ne vous distinguerez pas d’eux et vous vous retrouverez dans une « course aux armements » avec vos concurrents. Les filles devraient réfléchir à ce qui les distingue des autres dizaines de leurs camarades, assises dans un bar chic en sirotant avec un air glamour un verre d’eau acheté avec les restes de leur budget après avoir payé leur iPhone et leurs chaussures Prada, en attendant que quelqu’un finisse par attirer leur attention et leur offre une vraie boisson. Les garçons devraient également se demander en quoi ils se différencient des autres « vrais hommes » qui abordent une beauté en boîte de nuit. Pourquoi devrait-elle s’intéresser à eux en particulier ? Examinez toute la gamme des façons d’attirer l’attention des femmes ou des hommes, lisez des livres sur le sujet. Et si vous trouvez une méthode reconnue comme fiable, éprouvée et efficace, n’hésitez pas à la rayer de votre arsenal. Rappelez-vous que si vous agissez « comme tout le monde », vous obtiendrez le même résultat que tout le monde. Mais ce n’est pas votre objectif, vous devez être meilleur que les autres. Peut-être vaut-il mieux commencer par être simplement différent. Oui, cela peut même être « un autre pire » au lieu de « un autre meilleur ». Mais… Si vous n’essayez pas, vous ne toucherez jamais. Essayez, improvisez, mais ne vous perdez pas parmi les autres.

Comme déjà mentionné ci-dessus, la chasse est la pire stratégie pour trouver son partenaire. La proie s’enfuit du chasseur, tandis que les animaux domestiques ne fuient pas leurs maîtres. Si la plupart des gens essaient de déterminer le « territoire » des clients potentiels et de les y atteindre, il serait peut-être judicieux de penser à créer un autre territoire tout aussi confortable pour eux — exclusivement le vôtre. La vache a commencé à vivre avec l’homme parce qu’en choisissant un seul prédateur, elle a obtenu une protection contre tous les autres prédateurs. Une classification des cueilleurs de champignons a déjà été donnée ci-dessus. Mais il n’a pas été question de la toute dernière, la plus haute catégorie — ceux qui cultivent des champignons. Réfléchissez à cela.

En essence

• Pour trouver quelque chose, il faut savoir ce dont vous avez vraiment besoin. Il n’est pas nécessaire de dresser une longue liste de caractéristiques et de qualités. Concentrez-vous sur l’essentiel.

• Lorsque vous cherchez une personne, pensez non pas à pourquoi vous avez besoin d’elle, mais à pourquoi elle a besoin de vous.

• Souvenez-vous que les chasseurs d’éléphants meurent de faim. Les histoires de succès des autres ne signifient rien.

• Il n’y a pas de sens à chercher des champignons avec un panier troué. L’apparence avec laquelle on est accueilli doit être impeccable.

• Ne cherchez pas là où tout le monde cherche. Cherchez là où il n’y a pas de concurrents.

• Là où il y en a un, il y en a aussi un deuxième.

• Créez des conditions dans lesquelles les gens seront naturellement attirés vers vous.

Progrès, mais à l’envers.

Les vrais héros prennent toujours des détours !

Film « Aïbolit-66 »

Chaque personne, comme cela a déjà été mentionné, possède un instinct d’agression intra-espèce dirigé vers ses congénères, indépendamment du sexe. La réaction normale et attendue d’un individu face à une approche rapide, qu’elle soit réelle ou figurée, sera presque toujours la défense ou même une contre-attaque. Dans la plupart des cas, il n’est pas possible d’approcher quelqu’un et de dire simplement « je t’aime, allons coucher ensemble ». L’agression intra-espèce se manifestera, qui, une fois transformée dans l’esprit, trouvera une rationalisation. La « victime » n’aimera pas la coiffure, le caractère, la façon de parler, la taille, le poids, les vêtements – peu importe ce qui ne lui plaît pas et comment cette aversion se manifeste dans son esprit. Ce qui compte, c’est la raison pour laquelle la réaction de rejet agressif a été plus forte que la réaction d’attraction sexuelle. Pourquoi le système de défense s’est-il activé ?

Ce système de défense peut être comparé à la ligne Maginot avec ses fortifications, ses ouvrages de défense, ses mitrailleuses et son réseau de communications souterraines. Il n’est pas judicieux d’attaquer de front ici. La lutte n’est pas une méthode adaptée à l’amour. Au contraire, il faut réfléchir à comment contourner cette « ligne Maginot », entrer par derrière et faire en sorte qu’elle vous protège, plutôt que de vous en éloigner. En général, les garçons ou les filles s’approchent de la « ligne Maginot » en étant bien armés. Dans un tank fait de vêtements à la mode, avec une armure de maquillage ou d’accessoires coûteux, et des munitions pour tirer avec les yeux ou des bandes de blagues et d’anecdotes. Est-ce sage ? Peut-être vaut-il mieux s’approcher à pied, sans déranger les sentinelles ? Avancer sans arme et en tenue civile, pour ne pas être abattu sur le champ comme un ennemi ? Et emporter avec soi un peu de nourriture pour régaler les soldats de garde ? Après tout, ils ne sont pas nos ennemis. Donc, nous devons les aimer, et non nous battre contre eux.

Il y a une vieille blague sur des maris qui discutent de la façon de rentrer dans la chambre de leur épouse à quatre heures du matin sans qu’elle ne remarque leur retour tardif. L’un des conseils était le suivant : se déshabiller complètement dans le couloir et aller dans la chambre à reculons. Si la femme se réveille, faire semblant de se lever juste à ce moment-là et d’aller à la cuisine pour boire un verre d’eau.

Cependant, comment se retrouver réellement de l’autre côté de la ligne de défense ? La solution à ce type de problème en affaires est évidente : si nous planifions à partir de la fin, c’est-à-dire de l’objectif que nous visons. Dans des énigmes enfantines naïves comme « aide le petit lapin à trouver sa carotte », le chemin est facilement trouvé si l’on trace un trait au crayon depuis la carotte, et non depuis le lapin. Si nous voulons arriver quelque part, il faut chercher le chemin depuis cet endroit, et non le chemin vers cet endroit.

Considérons un petit problème : vous devez être à Enske le 13 avril. Que faites-vous ? Vous achetez un billet et vous partez en avion ? Eh bien non ! En réalité, vous commencez par planifier, et vous planifiez « à rebours ». Voici votre raisonnement : le vol est à 06h50 mardi, donc vous devez être à l’aéroport à 04h50. Par conséquent, vous devez prendre un taxi à 04h00. Il vous faut donc a) vous réveiller à 03h00, b) préparer vos valises avant de vous coucher et c) commander un taxi avant de vous coucher. Vous voyagez en avion, donc vous êtes limité par la capacité des contenants pour votre dentifrice, déodorant, eau de toilette. Cela signifie que lundi matin, vous devez vérifier si vous avez tout ce qu’il vous faut dans votre « trousse de voyage » et, si quelque chose manque, l’acheter en rentrant chez vous. Et ainsi de suite, ou plutôt « et ainsi en amont ». Autrement dit, vous gérez votre temps en allouant au bon moment la dose nécessaire pour chacune des tâches à accomplir afin d’être à Enske le 13 avril. Notez que si lundi soir, vous entrez non pas dans un supermarché (ou une pharmacie), mais dans une boulangerie parce que l’odeur des pains vous attire, vous ne pourrez pas prendre votre vol – supposons que le dentifrice soit crucial pour vous.

Cependant, dans la « lutte pour l’amour », c’est tout le contraire qui se produit ! Les gens, en essayant d’attirer l’attention de l’élu du sexe opposé, ne pensent qu’à « la saveur des petits pains », à l’impression fugace, et non à la question qui, en réalité, devrait être posée : « Veux-tu m’épouser ? » Que s’est-il passé une seconde avant que cette question ne soit posée ? Pourquoi la personne qui pose la question était-elle totalement convaincue que la réponse serait « oui » ? « Conclure des affaires » est l’une des compétences les plus difficiles pour les vendeurs, car, dans la plupart des cas, ils ne planifient pas non plus « à l’envers ». Ils n’ont pas seulement « peur » ou « honte » de conclure, ils ne font rien pour créer une occasion de conclure l’affaire.

L’idée de «penser à l’envers» peut être illustrée par un dialogue typique sur la vente d’une voiture. Comparez le dialogue d’un «combattant qui se bat» et le dialogue construit «à l’envers».

Voici le dialogue du premier vendeur :

— Bonjour ! Nous vous remercions d’être venu dans le salon Audi, le salon des meilleures voitures au monde !

— Je vous remercie, les voitures Audi ont vraiment fière allure, mais je préfère les Mercedes.

— Pourriez-vous me dire pourquoi vous préférez Mercedes ?

— J’aime son moteur V8.

— Mais Audi a aussi un moteur à 8 cylindres qui a d’ailleurs remporté le grand prix de 2009 pour la qualité de son système d’injection !

— Le système d’injection n’est pas le plus important.

— Pourquoi ?

— (irrité) Parce que tous les composants sont importants dans leur ensemble !

….

Dans un tel dialogue, il est impossible de comprendre comment cela peut conduire à la conclusion d’une vente. Des dizaines de livres sur la vente enseignent aux vendeurs à poser la question « Pourquoi ? ». Après tout, c’est une « question ouverte », donc, par définition, utile. En effet, après cela, le client devrait révéler ce qui l’intéresse vraiment et nous dire ce qui touche ses cordes sensibles. Mais en posant ce « pourquoi », le vendeur ne voit pas l’objectif final et ne planifie pas à partir de la fin. C’est un peu comme si, après avoir lu un livre de 10 pages intitulé « Tout sur les échecs » sur les avantages du roque, on essayait de l’exécuter même lorsque cela peut mener à un échec en quelques coups.

Le dialogue suivant est un dialogue dans lequel le « film » sera projeté « à l’envers » :

— S’il vous plaît, à gauche au bout du couloir !

— Où est votre caisse ?

— Si vous pouvez payer la voiture aujourd’hui, nous organiserons son immatriculation dans les 24 heures et vous pourrez récupérer la voiture après-demain.

— Combien de temps faudra-t-il pour récupérer la voiture après le paiement ?

— Près de 150 N*m à 3000 tr/min. Quelles autres questions avez-vous ?

— Que dire, cette petite A3 rouge convient parfaitement à mes besoins. Elle va beaucoup lui plaire. Un intérieur magnifique, une bonne garantie et une excellente finition. Elle a un moteur silencieux et économique, qui, comme vous l’avez dit, offre quel couple ?

— Venez, regardons. (après la visite et la présentation) Alors, pouvez-vous me dire ce que vous aimez dans cette voiture, afin que je puisse répondre à vos questions ou parler d’autres modèles ?

— Non, mais enfin, elle a besoin d’une petite voiture, comme celle-là, toute rouge !

— Vous avez raison, c’est la fierté d’Audi aujourd’hui. Vous imaginez une voiture avec un tel moteur pour votre épouse ?

— Oui, par exemple, le modèle V8 très médiatisé avec son système d’injection unique qui a remporté un prix !

— Vous avez dit «dans l’ensemble», donc pour vous, il y a quelque chose chez Audi que vous aimeriez avoir dans votre Mercedes.

— Eh bien, j’ai eu l’impression que l’Audi est plus féminine que la Mercedes, même si en général, je préfère les Mercedes.

— Mais excusez-moi, pourquoi Audi ?

— Une voiture pour ma femme.

— J’ai remarqué que vous êtes arrivé en Mercedes. Vous ne cherchez pas une Audi dans le showroom ?

Si vous avez du mal à lire « à l’envers », vous pouvez bien sûr lire ce dialogue dans l’ordre normal, en commençant par la première phrase, la plus basse.

Remarquez la différence. Dans le premier cas, le vendeur affirmait que l’Audi était la meilleure voiture du monde, ce qui suscitait une résistance instinctive chez le visiteur. Dans le second cas, il a amené le visiteur à se justifier, et les mitrailleuses du système de défense fonctionnaient désormais pour le vendeur, et non contre lui. C’est là toute l’essence de la méthode « à l’envers » : permettre à la personne de tomber amoureuse par elle-même, plutôt que de la forcer à tomber amoureuse de vous.

La méthode « à l’envers » est applicable dans le monde des affaires partout. Cela concerne les ventes, comme l’exemple donné ci-dessus, ainsi que la planification d’entreprise, où des objectifs sont fixés, puis le chemin pour les atteindre est examiné en les décomposant en sous-objectifs à partir de la fin, tout en gérant le temps ou l’efficacité personnelle. Pourtant, lorsqu’il s’agit de relations personnelles, cette méthode n’est généralement même pas envisagée, les gens comptant sur leurs instincts ou sur le « peut-être ».

Les filles se demandent comment faire pour que ce garçon l’invite à un premier rendez-vous, tandis que les garçons se préoccupent de comment s’assurer que cette fille n’acceptera pas leur invitation. Mais les réponses à ces questions sont simples et évidentes si l’on réfléchit « à l’envers ». En effet, si l’on pense à la fin, il devient clair que la fille est déjà allée à un rendez-vous avec quelqu’un qu’elle connaît bien pour une raison quelconque ou dont elle a déjà entendu parler. Il n’est pas un inconnu dans sa vie. Et inversement, le garçon a décidé d’inviter la fille parce qu’elle a d’une manière ou d’une autre occupé une grande partie de son temps consacré à la communication. Il n’a tout simplement plus personne d’autre à inviter.

Donc, faisons un pas en arrière : ces personnes avaient suffisamment d’occasions de communiquer, par exemple, elles avaient souvent la possibilité d’attirer l’attention l’une sur l’autre. Ou elles ont demandé plusieurs fois des services et se sont remerciées pour cela. Ici, le « pas en arrière » est également clair : si elles « attiraient l’attention », peut-être que tout a commencé par des « likes » sur les réseaux sociaux et des échanges innocents sur un sujet qui intéressait l’un d’eux ? Si elles demandaient des services, cela signifie qu’elles s’intéressaient à la vie et aux problèmes de l’autre et proposaient leur aide ? Un pas en arrière de plus et nous voyons une simple phrase, par exemple : « Salut, puis-je te demander de l’aide ? » Ou : « Salut, ton statut sur Facebook est étrange, quelque chose s’est-il passé ? ». Si ce n’est pas encore « le tout début », et que personne n’est passé au tutoiement, il faut alors creuser encore plus en arrière pour trouver la situation où le tutoiement a déjà eu lieu. Et comment y sont-ils parvenus ? Encore un pas en arrière.

Il existe un tour de cartes très simple où la personne qui le réalise sort de la pile la carte demandée par le spectateur. Le secret de ce tour réside dans l’approche « à l’envers ». Le magicien sait simplement quelle carte se trouve sur le dessus de la pile et amène le spectateur à choisir progressivement un groupe de cartes dans lequel se trouve la carte recherchée.

Par exemple, si le valet de trèfle est sur le dessus du paquet, le magicien demandera de penser à deux couleurs au choix. Si l’une des couleurs choisies est le trèfle, le magicien proposera de choisir une couleur parmi les deux. Si le trèfle n’est pas dans la paire choisie, le magicien demandera « Quelles couleurs restent ? » – le trèfle sera déjà inclus dans les couleurs mentionnées. Et le magicien proposera à nouveau de choisir une couleur parmi les deux. Lors du choix d’une des couleurs, si le trèfle n’est pas choisi, le magicien demandera : « Quelle couleur reste-t-il ? », forçant ainsi le spectateur à nommer le trèfle, mais le spectateur pensera qu’il a choisi cette couleur. Ensuite, le magicien demandera : « Nomme cinq cartes de trèfle ». Si le valet est dans ce groupe, le magicien demandera de choisir trois cartes parmi les cinq. S’il n’y a pas de valet, il demandera « Quelles cartes restent ? ». Et ainsi de suite jusqu’à la toute dernière carte. La dernière carte – qui s’avère être le valet de trèfle – le magicien la sort du paquet et la montre au spectateur étonné, qui pensait avoir nommé cette carte au magicien.

Pourquoi un tel tour est-il possible ? Parce que le magicien voit l’objectif et y conduit, en jouant « à l’envers ». Il se demande constamment : « quel choix précédent le spectateur a-t-il fait pour qu’il laisse le valet de trèfle ? » et il guide le spectateur, qui ne se doute de rien, en fait, sur le seul chemin possible.

Le personnage de Alec Baldwin, Blake, dans le film Glengarry Glen Ross, dans son discours censé motiver les vendeurs, disait : « ABC – Always Be Closing » – « Toujours conclure des affaires ! » C’est un film beau et émouvant sur les dures réalités des agents immobiliers, mais il n’a pas été conçu pour être regardé par les vendeurs eux-mêmes. Le film « Gravité », où l’on découvre que les vaisseaux spatiaux ont des poignées pour ouvrir les écoutilles de l’extérieur, était également destiné à un public bien plus large qu’une simple équipe d’astronautes. Pratiquement tous les films hollywoodiens mettant en scène des Russes ou la Russie regorgent d’erreurs de traduction ou de culture. Les inscriptions en cyrillique sont souvent complètement dénuées de sens – ce n’est pas pour les Russes que le cinéma est fait. De même, le film Glengarry Glen Ross (« Les Américains », dans notre distribution) a clairement été réalisé par des personnes qui ne comprennent rien aux ventes et à la motivation du personnel.

Le pire qui puisse être imaginé en matière de motivation, c’est la menace de licenciement, que Blake a utilisée en insultant les vendeurs et en se vantant de sa propre grandeur. Le pire en matière de ventes, c’est d’essayer constamment de conclure une affaire, c’est-à-dire d’obtenir l’accord de l’acheteur. Malheureusement, le slogan « ABC – Always Be Closing », inventé pour ce film, a été repris par des managers et des formateurs de vendeurs et est revenu sur les écrans, déjà comme une citation dans un autre film sur les vendeurs, « La chaudière ». Mais pourquoi ce slogan est-il erroné ?

On ne peut pas dire qu’il soit faux. Il est vrai dans certains cas. Si nous avons des ventes transactionnelles, alors ABC est parfait. Et si sur le marché sexuel, les ventes transactionnelles visent à satisfaire le désir, alors un comportement agressif du type « Toujours conclure l’affaire » peut être observé tant du côté des garçons de la drague que du côté des prostituées. La persistance d’une fille de joie à conclure une transaction est très bien illustrée dans le film « La Main au collet » — « Tsigel, tsigel, ay-lu-lu ».

Dans ce film, la réaction d’un acheteur potentiel, plutôt enclin à une transaction consultative ou stratégique, est également illustrée : « Russo touriste – un modèle de moralité ! ». Ainsi, la réaction de l’acheteur dépend de la manière dont il perçoit cette transaction, et non seulement de la façon dont elle est perçue par le vendeur. Pour réussir une vente, il est très important que le vendeur comprenne quel type de transaction l’acheteur envisage. Par exemple, si une fille est en mode transactionnel, cherchant à « séduire quelqu’un pour un week-end », et qu’un garçon commence par l’inviter au musée, la transaction ne se fera pas, même si le garçon serait également partant pour passer un bon week-end, il n’a tout simplement pas deviné. La règle générale des ventes est que plus un produit semble complexe à consommer pour l’acheteur, plus il est enclin à des ventes consultatives et stratégiques plutôt qu’à des ventes transactionnelles. Une personne qui ne s’y connaît pas en cognacs hésitera devant la vitrine du supermarché, écoutera longuement les conseils du sommelier, examinera les bouteilles, essayant de deviner le contenu par l’étiquette, reviendra plusieurs fois à la vitrine et prendra quelque chose de manière indécise, non pas en fonction de son goût, mais sur des suppositions. En revanche, une personne qui sait ce qu’elle veut agira plus simplement – elle s’approche et prend ce qu’elle connaît. Si ce qu’elle connaît n’est pas disponible, elle se décidera rapidement en se basant sur les étiquettes, saura à quoi faire confiance et partira tout aussi rapidement. Pour un acheteur expérimenté, cela sera une transaction transactionnelle.

Sur le marché sexuel, c’est exactement la même chose. Moins une fille est expérimentée, plus elle prendra son temps à choisir parmi les garçons, et plus son comportement ressemblera à celui d’un acheteur de type « consultatif » ou « stratégique », même s’il n’y a pas vraiment de raisons pour une transaction stratégique, et que cette approche stratégique n’est pas partagée par les partenaires potentiels. Et malgré son envie désespérée de sexe, elle se plaint qu’il n’y a « personne » avec qui le faire. Les garçons qui cherchent leur bien-aimée ne savent souvent pas comment s’approcher d’une fille qui, très probablement, a déjà tout compris et ne fait pas le premier pas uniquement pour des raisons tactiques, et non parce qu’elle est timide. L’inadéquation entre le type de transaction attendu est presque le principal obstacle sur le chemin de deux cœurs.

Le film Glengarry Glen Ross parlait de vendeurs immobiliers. Pour ces vendeurs, qui concluent des dizaines de transactions identiques, cela peut sembler être simplement une transaction, mais pour les acheteurs, c’est clairement un achat stratégique. Et dans la vente immobilière, l’insistance du vendeur pour conclure une affaire est tout à fait inappropriée. Cela risque plutôt de rebuter l’acheteur, qui a besoin de temps et de confort pour prendre sa décision. Dans le cadre de ventes consultatives ou stratégiques, une transaction ne se conclut presque jamais lors de la première rencontre entre le vendeur et le client. La vente stratégique consiste avant tout à établir des relations, et deux rencontres ne suffiront pas. Cependant, si nous nous rencontrons sans vendre, alors pourquoi avons-nous ces rencontres ? En réalité, il faut vendre. Et il faut vendre ce qui peut être vendu de manière transactionnelle. Il faut vendre un petit pas vers l’avant.

Dans les ventes stratégiques et consultatives, on distingue quatre résultats d’une transaction : la conclusion, le refus, le progrès et le report. L’une des principales erreurs des vendeurs est de ne pas savoir faire la différence entre un report et un progrès. En terminant une réunion, ils se contentent souvent de l’accord du client pour « discuter à nouveau plus tard » ou « se rappeler après les vacances ». La question n’est pas de forcer le client à obtenir un progrès concret – pour cela, il existe d’ailleurs des techniques spécifiques – mais de ne pas considérer une telle conclusion de réunion comme un bon signe. Souvent, on demande aux vendeurs comment s’est terminée la réunion, et ils commencent avec enthousiasme à raconter : « Oh, nous avons fait connaissance, trouvé des points communs… ». Très bien, et ensuite ? Une telle réunion n’a servi à rien.

Pour comprendre quel progrès nous est nécessaire, il vaut la peine de regarder le processus de conclusion d’une transaction stratégique à l’envers. Par exemple :

• Nous avons une maison pleine, le nombre d’enfants qu’il faut, et nous sommes ensemble depuis 15 ans.
• Nous ne nous sommes pas séparés durant les premières années de notre vie commune, car une fois la passion passée, nous avons appris à nous apprécier en tant qu’amis et proches.
• Nous sommes amoureux, notre lune de miel dure déjà depuis un an.
• Mariage
• Nous voyons en l’autre les parents de nos enfants et (ou) nous nous faisons confiance au point d’être prêts à gérer un foyer ensemble sur le long terme, c’est pourquoi nous avons décidé de nous marier.
• Nous avons une relation stable, chacun de nous a trouvé sa place dans la vie de l’autre, nous nous présentons comme un couple à nos amis.
• Nous avons eu des aventures et des épreuves ensemble. Nous nous connaissons « d’un autre côté ». Nous avons confiance l’un en l’autre.
• Nous avons eu des rapports sexuels plusieurs fois. Nos goûts et nos désirs sont compatibles.
• Nous avons eu notre premier rapport sexuel.
• Nous avons eu notre premier baiser.
• Nous nous sommes pris par la main et nous ne les avons pas lâchées.
• Nous sommes allés à un deuxième rendez-vous.
• Nous avons eu notre premier rendez-vous.
• Quelqu’un parmi nous a proposé de passer un bon moment ensemble.
• Quelqu’un d’entre nous a offert à l’autre un petit cadeau en signe d’attention.

Lorsque nous construisons une relation « à l’envers », la séquence des étapes ou le progrès souhaité est clair comme de l’eau de roche, et il n’y a pas de questions du type « que faire ensuite ». Les objectifs de chaque rencontre sont également évidents. Et, bien sûr, il est déjà clair que si les partenaires ont accepté de se revoir, c’est qu’ils ne se déplaisent pas mutuellement et qu’il faut proposer un progrès, sinon cela mettrait simplement l’autre partenaire dans une situation inconfortable. Les règles de la bienséance dictent déjà la nécessité d’un progrès. Les garçons ne comprennent souvent pas que si une fille a accepté de sortir avec eux pour un deuxième rendez-vous, elle s’attend déjà à ce qu’ils l’embrassent. Ils ne réalisent pas non plus qu’ils doivent proposer un deuxième rendez-vous si, lors du premier, ils se sont promenés main dans la main, après qu’il lui ait tendu la main pour l’aider à ne pas trébucher, et qu’elle n’a pas retiré sa main. Les filles, d’ailleurs, comprennent ces subtilités beaucoup mieux que les garçons, car elles ont généralement un meilleur développement de l’intelligence émotionnelle. Mais elles doivent aussi, si le garçon leur plaît, comprendre quelle est cette « petite » objectif du rendez-vous. En effet, on peut « être amis » pendant des années sans que cela n’aboutisse à quoi que ce soit. De même, il est inutile, voire nuisible pour la relation, de proposer le mariage avant que des liens de confiance ne se soient établis. C’est comme proposer à un client qui attend une vente consultative, ou, d’un point de vue biologique, qui est dans un état de désir dopaminergique, de conclure un accord stratégique ou, en termes biologiques, de dépendance à l’ocytocine. Pour que l’ocytocine commence à agir, ou, en d’autres termes, pour que l’attirance se transforme en attachement, il est impératif de passer par une phase d’épreuves communes, où les gens ont l’occasion de vraiment se connaître.

C’est précisément parce qu’il manque une vision stratégique du déroulement de la relation que les filles et les garçons qui recherchent chez un partenaire « un époux et le père/la mère de leurs enfants » ne peuvent pas trouver ce qu’ils cherchent, car ils n’atteignent tout simplement pas le stade des relations où cette question est pertinente. On ne peut pas comprendre « est-il (elle) le père (la mère) de mes enfants » sans connaître la personne. Et ils ne s’efforcent même pas de la connaître, refusant tout le monde lors du premier rendez-vous simplement parce qu’« il ne ressemble pas au père de mes enfants ». Tout ce qu’il faut faire, c’est passer à l’étape suivante et refuser si cette étape ne plaît pas. Mais il ne faut pas refuser l’étape suivante simplement parce qu’on a l’impression qu’elle ne plaira pas. Regardez la liste des étapes — elle est approximative. Comprenez ce qui manque encore. Comprenez combien le chemin est long entre l’état « nous avons un baiser/un rapport » et « je le (la) vois comme le parent de mes enfants ».

Il est très efficace pour un vendeur de noter le résultat souhaité et un résultat alternatif avant la réunion. Les gens sont souvent prêts à rationaliser et à imaginer que tout s’est bien passé, se berçant ainsi d’illusions grâce à leur machine à bonheur intégrée. C’est pourquoi il est important de consigner le résultat souhaité avant la réunion, afin de pouvoir, avec un esprit clair, évaluer par la suite si cet objectif a été atteint ou non.

Le résultat prévu doit être concret, mesurable, atteignable, limité dans le temps et en adéquation avec l’objectif général. Dans la définition des objectifs, il existe même un acronyme « S.M.A.R.T » pour décrire un objectif bien formulé : « Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent, Temporel ». [5]. Le texte à traduire : ”..

Il ne peut pas être considéré comme un bon résultat de la première rencontre de simplement convenir de « se rappeler ». En revanche, un bon résultat serait de convenir de se revoir avec un objectif précis encore cette semaine et de s’accorder sur un appel demain à cet effet. Si vous avez flâné dans une exposition de fleurs et que vous avez découvert que vous aimez tous les deux l’opéra ou un film en particulier, alors voilà votre objectif. Ainsi, lors du premier rendez-vous, la conversation doit être structurée de manière à ce qu’il soit clair ce qui vous unit et comment vous pouvez passer du temps ensemble la prochaine fois. En d’autres termes, encore une fois, réfléchissons « à l’envers » pour comprendre comment nous devrions conclure ce premier rendez-vous.

En essence

• Planifiez «à rebours». C’est le seul moyen de surmonter l’agression automatique. Planifiez les étapes du progrès.

• Du point de vue du marketing et des ventes, il est essentiel de savoir clairement : a) ce que le partenaire est prêt à «acheter» lors de la prochaine rencontre et b) ce que tu peux et es prêt(e) à «vendre» de cela.

• Il est important de savoir quel type de transaction l’acheteur est prêt à accepter. On ne pourra pas « vendre » du sexe si le partenaire est en quête d’un mariage. De la même manière, des avances « stratégiques » ne sont pas appropriées si le partenaire souhaite simplement du sexe.

• Notez le résultat que vous prévoyez d’obtenir et comparez-le ensuite avec le fait.

• Toujours être en train de conclure, mais par petites touches. C’est important pour qu’il y ait vraiment du progrès dans la relation, souvent impatiemment attendu par l’autre partenaire, et pour comprendre à travers les plus subtils sous-entendus, exprimés sous forme de délais au lieu de progrès, que « il n’y a rien à gagner » et de se séparer tranquillement, sans essayer d’être insistants et sans tenter de « se vendre » à tout prix. Mieux vaut rester amis que de devenir des partenaires non réalisés. Vous aurez encore l’occasion de vous aider mutuellement à l’avenir.

Peindre le tuyau.

Un bug bien documenté, c’est une fonctionnalité. [6].

Proverbe de programmeur

Un jour, ma amie a rencontré un problème avec l’aménagement de sa cuisine. Elle avait fait de magnifiques travaux de rénovation, y mettant tout son cœur, mais tous ses rêves d’un intérieur beau et parfait semblaient se heurter à un tuyau de gaz qui dépassait de manière grossière et absurde. Il n’était pas possible de cacher les tuyaux de gaz sous du placoplâtre ou du plâtre, et ce tuyau était vraiment une plaie pour les yeux dans une cuisine qui, sans lui, aurait été tout simplement parfaite.

Alors, l’amie a fait le contraire. Au lieu d’essayer de cacher ou de camoufler le tuyau, elle l’a peint en rouge vif – exactement la même couleur que celle utilisée pour la quincaillerie des armoires de cuisine. Et, ô miracle, la cuisine est devenue parfaite, et le tuyau semblait avoir été créé spécialement pour cette cuisine.

Il n’est pas nécessaire de peindre le tuyau en rouge. On peut le peindre en blanc avec des marques noires et décorer le haut du tuyau avec un pot de plantes vertes – cela ressemblera à un tronc de bouleau. On peut dessiner des écailles et une tête de serpent sur le tuyau – cela donnera l’impression d’un python suspendu au plafond. On peut également orner le tuyau avec d’autres tuyaux, courbés dans différentes directions, avec des clapets et un éclat de laiton – cela donnera un style steampunk. On peut faire tout ce qu’on veut pour que le tuyau travaille pour vous, et non contre vous. L’idée même de ne pas cacher, mais de mettre en valeur le tuyau de gaz est au cœur de la solution à de nombreux problèmes.

Quand on essaie de se vendre sur le marché sexuel, on commence à se comparer à des produits plus attrayants et à se sentir triste. On se dit que notre nez n’est pas comme ci, nos yeux sont ternes ou nos cheveux sont trop foncés/clairs. Il ne faut pas en faire un problème. Il faut en faire un atout. Dans le cinéma, il y a beaucoup d’acteurs et d’actrices qui ne correspondent pas à la beauté des mannequins, mais qui, en revanche, ont une grande confiance en eux et, ce qui est important, c’est justement cela qui les rend extrêmement attrayants. Jean-Paul Belmondo, Alisa Freindlich, Liza Minnelli, Steve Buscemi – tous ne sont pas des « beaux standards » et c’est leur plus grand atout. Ils sont reconnaissables. Ils sont charismatiques. Ils ont leur propre registre. Qui seraient-ils s’ils étaient des beautés hollywoodiennes standard ? Ils feraient la queue comme des clones pour les auditions.

Le gourou du marketing Jack Trout a écrit tout un livre pour vendre aux lecteurs une seule idée simple, qu’il a résumée dans le titre de son ouvrage : « Différenciez-vous ou mourrez ! ». La pire chose qu’un homme ou une femme puisse faire s’ils souhaitent se vendre sur le marché sexuel, c’est de suivre la mode, le style et les goûts de la foule. Oui, il est important d’être accepté parmi les siens. Oui, il est important de ne pas être considéré comme un « pauvre ». Mais regardez les photos des filles des années 80. Elles sont toutes identiques ! Le même maquillage avec des « eye-liners ». Les mêmes coiffures avec des permanentes, les mêmes épaulettes, les mêmes pantalons, resserrés en bas. Quelle différence y a-t-il entre elles ? Aucune. Elles nagent toutes dans un océan rouge de compétition acharnée, au lieu de créer leur propre océan bleu, où elles pourraient dicter les règles du jeu.

Souvent, les filles s’inquiètent beaucoup de la petite taille de leur poitrine. Elles ont raison, son clone avec une grande poitrine semblerait, dans le contexte de la mode actuelle, clairement plus attrayant. Cependant, une petite poitrine est comme ce tuyau de gaz dans la cuisine, qu’on peut utiliser d’une manière que aucune fille à forte poitrine ne pourrait égaler.

Les filles avec de petits seins essaient de les faire paraître plus gros. Elles rêvent de chirurgie mammaire. Elles achètent des soutiens-gorge avec des coussinets en mousse. En effet, elles constatent que la plupart des femmes qui les entourent, et qui se sont mariées avec succès et ont eu des enfants, ont des seins visiblement plus gros. Mais c’est le même phénomène que le culte du cargo. Les femmes mariées et ayant accouché ont des seins plus gros parce qu’elles ont allaité, et non pas l’inverse : elles ont pu se marier parce qu’elles avaient de gros seins. De plus, après l’allaitement, les seins se « déflatent » souvent et il devient impossible de se passer de soutien-gorge – on obtient des « oreilles de cocker », bien que visibles, mais peu esthétiques, au lieu de seins attrayants.

Et encore une fois, chez les filles, le « culte du cargo » et la ritualisation du phénomène se mettent en marche. « Tout le monde porte des soutiens-gorge, surtout celles qui ont des poitrines généreuses – donc je dois en porter un aussi. » « Toutes les femmes autour de moi ont des seins plus gros », même si ce n’est qu’une illusion, car la plupart d’entre elles ont simplement des coussinets en mousse dans leur soutien-gorge ou, pour celles qui ont les moyens, du silicone sous la peau. [7]. Mais le soutien-gorge, avant tout, est un dispositif destiné à simplifier la vie des femmes à forte poitrine et à éviter que leur poitrine ne tombe de manière inesthétique. Celles qui ont une petite poitrine n’ont pas vraiment besoin de soutien-gorge. C’est simplement un élément superflu de la garde-robe et il ne remplit pas sa fonction initiale. Il est devenu un élément rituel de la garde-robe et on le porte simplement parce que « je suis déjà grande, après tout j’ai déjà des seins ».

Je suis désolé, mais je ne peux pas vous aider avec ça.

Après tout, une grande poitrine n’est rien de plus qu’une tendance à la mode. [8]. . Tout comme les « épaules rembourrées » des années 80. Il fut un temps où la mode était à la petite poitrine, ce qui faisait paraître les femmes plus jeunes. Les femmes s’enveloppaient la poitrine et la comprimaient pour qu’elle ne dépasse pas trop. Il y a encore 30 ans, on ressentait très bien que l’idée de la « grande poitrine » était un courant américain. En Europe, cela n’attirait pas vraiment l’attention et une poitrine très généreuse n’était pas considérée comme un signe de beauté ou de féminité. Il est intéressant de noter qu’à l’heure actuelle, 52,3 % [9]. Des hommes ont indiqué que dans leurs fantasmes sexuels, ils s’imaginaient avoir des relations sexuelles avec une femme ayant une très petite poitrine. [10]. ..

Nulle part, aucun code vestimentaire n’interdit de ne pas porter de soutien-gorge, surtout quand la poitrine est petite. Au contraire, il interdit les décolletés plongeants, surtout quand la poitrine est grande. Mais c’est justement à ce moment-là, lorsque la fille enlève son soutien-gorge, qu’elle découvre cet « océan bleu » où il n’y a pas de concurrence et où elle dicte elle-même les règles du jeu. Porter des vêtements sans soutien-gorge n’est ni vulgaire ni de mauvais goût. Ce n’est pas une provocation vulgaire comme un décolleté ou une mini-jupe. Ce ne sont pas des épaules nues, surtout avec des bretelles en silicone transparentes et de mauvais goût. C’est en fait rien du tout. Mais c’est visible et cela attire l’attention, de la bonne manière – en laissant une « énigme » et en permettant à l’imagination masculine de s’épanouir. La poitrine sans soutien-gorge fonctionne un peu comme des bas. De loin, on ne peut pas distinguer si une fille porte des bas ou des collants. Mais elle, elle le sait. Et cela change sa démarche, son comportement et son attitude envers les autres. Cela change dans une très bonne direction, si l’on parle de marketing sur le marché sexuel.

C’est précisément de la manière de s’éloigner de la concurrence en cessant d’investir dans des avantages concurrentiels « à la mode » ou « tendance » que parle le livre « Stratégie Océan Bleu », publié en 2005. Les auteurs, W. Chan Kim et Renée Mauborgne, sont des représentants d’une grande école de commerce européenne. Le livre illustre la croissance rapide et la forte rentabilité des entreprises capables de générer des idées commerciales productives en créant une demande inexistante sur un nouveau marché (« océan bleu »), où la concurrence est pratiquement absente, plutôt que de rivaliser avec de nombreux concurrents sur des marchés peu rentables (« océan rouge »). Après 15 ans de recherche, les auteurs montrent, à travers 150 stratégies réussies sur une période de 120 ans dans 30 secteurs, comment la mise en œuvre de l’idée de « l’océan bleu » — s’éloigner de la concurrence et ouvrir de nouvelles niches et marchés — conduit les entreprises vers le succès.

Dans le livre « La Stratégie du Océan Bleu », l’exemple du cirque « Cirque du Soleil » est souvent cité — aujourd’hui, le spectacle de cirque le plus réussi au monde. Lorsque l’industrie du cirque était complètement embourbée dans la concurrence, essayant de caser de plus en plus de tigres et d’éléphants, de clowns, de stars de la scène et même des performances sur plusieurs arènes en même temps dans le prix d’un billet, le Cirque du Soleil a mis fin à la « course à la taille » et a complètement quitté l’arène, en commençant à donner des spectacles sous forme de pièces de théâtre avec un scénario lié. Ils ont en fait pris le meilleur du théâtre et du cirque, réussissant ainsi à s’éloigner de la concurrence et même de l’idée de comparer le Cirque du Soleil à d’autres cirques.

L’utilisation de la petite poitrine comme un atout est une stratégie typique de « l’océan bleu », où un acteur du marché renonce à la « course à l’armement » et propose au marché des caractéristiques et des propriétés du produit radicalement différentes, recherchées par les consommateurs. Après tout, personne ne dit que la poitrine doit nécessairement être grande. Elle doit être ferme, ne pas tomber, et rendre la femme plus jeune et plus attrayante. En éliminant la concurrence sur les tailles, il est possible de surpasser facilement tous les autres concurrents sur d’autres caractéristiques importantes et de récolter les « crème » du marché.

Les filles qui hésitent à enlever leur soutien-gorge pensent que les autres vont les fixer, mais en réalité, cela ne suscite pas plus d’attention que d’habitude. On pourrait même interroger des hommes de son entourage pour comprendre leur attitude détendue à ce sujet. Mais cela fonctionne à un « deuxième » niveau. Et cela fonctionne encore plus. D’un côté, le courage et l’audace nécessaires pour enlever son soutien-gorge donnent à la femme cette confiance en elle qui est perçue par tous autour d’elle et qui attire l’attention des hommes. C’est une acceptation de soi telle que l’on est, c’est se libérer de ces peurs, presque toujours infondées, de ne pas être belle ou séduisante. C’est ce qui aide à faire carrière, à se marier, à réaliser ses ambitions, à sortir de son cercle d’habitudes et de rituels. C’est une forme d’agression dirigée dans la bonne direction. Donc, il faut être prête, en enlevant son soutien-gorge, à déstabiliser toutes ses amies. En effet, il est très inconfortable d’être à côté de quelqu’un dont le succès est évident, et non pas seulement verbal ou basé sur des attributs. Ce qui est important, c’est que cette démarche ne pourra pas être imitée par une fille avec une grande taille de poitrine. De plus, son soutien-gorge, qu’elle est contrainte de porter, cachera aux hommes sa poitrine, la rendant semblable à celle de toutes les autres.

Une grande poitrine est un puissant et efficace attracteur. Cela ne dépend même pas du sexe. Tout le monde – hommes et femmes – fait attention à une grande poitrine. De plus, elle est plus visible de loin que la petite. Cela s’est ancré dans notre cerveau depuis l’enfance – c’est une source de nourriture, de sécurité et de bonne humeur. C’est le solutionneur universel de tous les problèmes. Il n’est pas surprenant que l’image « standard » de la vendeuse dans un magasin inclut une grande poitrine qui déborde d’un peignoir ouvert en haut. Mais la poitrine ne sera jamais une raison pour se marier ou non avec une fille. Aucune fille qui porte du rembourrage au lieu de sa vraie poitrine ne se plaindra d’avoir été quittée par un homme parce qu’il avait des attentes déçues concernant la taille de sa poitrine. La grande majorité des femmes qui se sont déjà mariées et ont eu des enfants se souviendront d’avoir été préoccupées par la taille de leur poitrine. Oui, il y a parmi les hommes des idiots « obsédés » par les tailles. Ils sont extrêmement rares. Ce sont des exceptions. Réfléchissez à la question de savoir si vous avez vraiment besoin d’un tel homme. Peut-être vaut-il mieux, au contraire, tenir ces personnes à distance, surtout si vous avez une grande poitrine qui, très probablement, « s’affaissera » après les premières grossesses pour devenir des « oreilles de cocker ».

Une petite poitrine sans soutien-gorge est aussi un puissant attracteur. Et clairement pas moins fort que le décolleté vanté par les magazines de mode et presque inexistant en dehors de Photoshop. Cependant, il y a une différence importante : l’absence de soutien-gorge sous les vêtements agit comme un attracteur inconscient, auquel la conscience ne peut résister. Une femme qui expose ses tétons sous ses vêtements active en réalité le mécanisme de manipulation le plus puissant qu’elle possède. Et cela la conduit au succès.

En fait

• Il ne faut pas cacher ses défauts. Les grains de beauté, les taches de rousseur, les traits grotesques du visage, une petite poitrine, la couleur des cheveux et d’autres problèmes d’apparence qui semblent importants. Utilisez-les comme un atout concurrentiel.

• Ne seront pas des avantages concurrentiels, les caractéristiques physiques associées à une mauvaise santé. Il vaut donc la peine de dépenser de l’argent pour la salle de sport, le dentiste, l’orthodontiste, le dermatologue, le diététicien, le coiffeur et l’orthopédiste.

Le port du soutien-gorge par une femme ayant une petite poitrine est plutôt un rituel qu’elle rationalise, plutôt qu’un acte rationnel et conscient.

• Il vaut mieux rivaliser dans l’« océan bleu » que vous avez créé que de lutter contre des concurrents dans l’« océan rouge ».

Convoyeur

— Il est temps de passer aux choses sérieuses. relations, je suis fatiguée de incertitudes, j’en ai assez d’attendre…

— Oh là là, je n’ai juste aimé une photo !

Dialogue dans le chat

«L’entonnoir de vente», mentionné précédemment dans ce livre, est une approche très caractéristique des ventes transactionnelles et souvent des ventes consultatives. Dans les ventes stratégiques, on peut également parler d’un «entonnoir», mais en réalité, il n’y en a pas. Les ventes stratégiques, en raison de la grande valeur du vendeur et du coût élevé des transactions, ne permettent pas de faire perdre du temps à l’employé avec des «appels à froid» ou des «rencontres avec des clients». Dans les ventes stratégiques, le vendeur s’adresse généralement directement au client qui devrait être intéressé par la solution qu’il propose. Il n’y a pas de place pour les «appels à froid» — seulement des recommandations. Il n’y a pas de place pour les «premières rencontres» — on ne sait même pas quand elles ont eu lieu, que ce soit lors d’une partie de tennis il y a cinq ans ou dans un avion, où les passagers assis côte à côte discutaient pour passer le temps. Il n’y a pas de place pour «l’identification des besoins» — les entreprises sont justement dans un état de transition qualitative et recherchent des solutions à leurs problèmes.

Les ventes stratégiques sont, en grande partie, une « chasse aux éléphants » — c’est un business avec de grands clients prêts à des changements importants. Parmi les vendeurs, il existe un proverbe : « les chasseurs d’éléphants meurent de faim ». Cela se produit parce qu’un vendeur inexpérimenté, voyant se profiler à l’horizon le mirage de contrats millionnaires, oublie tout et se laisse emporter par la chasse à l’« éléphant », interprétant les résultats de son interaction avec lui comme de bons signes et des présages que « tout va bientôt s’arranger ». En se laissant séduire par ce client prometteur, comme il le pense, le vendeur oublie tout, y compris les autres clients potentiels. Il oublie également le profit de l’entreprise et est prêt à offrir les remises les plus alléchantes juste pour conclure ce contrat tant désiré. Et lorsque vient le moment de la déception amère, il se rend compte qu’il n’a personne avec qui négocier – le chemin dans les ventes stratégiques est trop long, de la première rencontre à la conclusion de l’affaire, pour qu’un vendeur ayant abandonné son travail avec d’autres clients puisse rapidement trouver un autre terrain d’application pour ses efforts. En revanche, un bon vendeur, bien qu’il soit sincèrement passionné par son client préféré, n’oublie jamais de maintenir des relations avec d’autres personnes et entreprises – non pas pour vendre, mais pour entretenir constamment des relations, afin d’avoir toujours 2 ou 3 nouveaux clients potentiels en réserve. Et même s’il en perd quelques-uns parce qu’il est occupé à finaliser un contrat avec son « client préféré », le processus de recherche de nouveaux clients lui apportera toujours 2 ou 3 nouveaux clients à la place de ceux qui ne sont plus d’actualité.

Une situation similaire se retrouve sur le marché du travail. Si le département des ventes compte 10 bons vendeurs et qu’il n’y a pas d’autres postes ouverts, la pire chose que le manager puisse faire est d’arrêter le recrutement et de cesser de chercher de nouveaux vendeurs. Voici des données d’entrée tout à fait réalistes : a) il est difficile de trouver un nouveau bon vendeur sur le marché du travail et cela prend au minimum deux mois. b) le turnover parmi les vendeurs est d’environ 5 % par mois — souvent moins, mais parfois il dépasse même 10 %. Dès qu’un poste se libère dans l’entreprise, cela signifie que : a) les ventes chutent de 10 % uniquement à cause de l’absence d’un vendeur ; b) les ventes chutent encore plus car l’équipe restante doit, en plus de ses propres clients, s’occuper des clients du vendeur parti ; c) le besoin urgent d’un vendeur pousse le manager à proposer un salaire plus élevé au nouveau venu, puis à tous les autres ; d) le manager, occupé à recruter, cesse de consacrer un temps adéquat à d’autres processus importants, et les ventes chutent encore plus, la discipline et la loyauté s’effritent, le turnover devient avalancheux, l’entreprise est au bord de la faillite, le manager se coupe les veines, en tombant il renverse la lampe de bureau qui, en tombant dans la corbeille à papier, provoque un incendie. En gros, tout le monde est mort.

Un bon manager, pour éviter que ses proches ne soient témoins de son propre cadavre carbonisé, agit différemment. Il ne cesse jamais le recrutement. Il a constamment 2 ou 3 candidats « frais » prêts à commencer à travailler s’ils reçoivent un appel et une offre. Si jamais un véritable talent se présente parmi les candidats, le manager n’hésite pas à remplacer son pire vendeur par cette étoile. De plus, en menant régulièrement des entretiens, le manager en apprend beaucoup sur ses concurrents et le marché. Avec un tel manager, les ventes ne cessent d’augmenter. Ce manager est également capable de dire « non » à ses vendeurs actuels qui exigent des augmentations injustifiées ou tentent de faire chanter leur supérieur. Et ce manager ne sera pas contraint d’augmenter le salaire d’un vendeur simplement pour que le poste soit pourvu le plus rapidement possible.

Mais sur le marché sexuel, il semble que la tradition soit de se concentrer sur un seul partenaire potentiel, et la recherche d’un nouveau partenaire ne commence qu’après la rupture des relations avec le précédent. Une femme seule en quête d’un homme et un homme seul cherchant une femme donnent une image pitoyable : un regard désespéré, une estime de soi en berne, la recherche de signes d’affection chez les autres, la répétition de la même erreur stratégique – se focaliser sur un seul candidat, même si ce candidat ne flirte que de manière innocente, sans intention de relations plus étroites. Les personnes autour, voyant ou évaluant par un ordinateur intégré que ce chercheur solitaire n’est pas en demande dans la société – après tout, ce n’est pas pour rien qu’il est seul – le rejettent automatiquement comme partenaire potentiel, aggravant ainsi le sort déjà peu enviable du célibataire ou de la femme seule. Qui voudrait d’enfants d’un partenaire qui n’a pas de succès social ? Qui voudrait d’un partenaire dont la présence pourrait diminuer son statut et susciter des commérages ? Pour une personne seule, la valeur d’acquérir un partenaire augmente, et elle est prête à faire des concessions, tout comme un vendeur est prêt à offrir des réductions à un « éléphant » désiré, ou un manager à proposer de meilleures conditions de travail à un nouveau vendeur. Si un couple se forme, dans lequel l’un des partenaires a longtemps été en quête, il sera déséquilibré et le « chercheur » sera la partie exploitée, ce qui n’est pas du tout ce que ce « chercheur » recherchait réellement.

Se concentrer sur un seul partenaire est une stratégie tout à fait correcte dans un petit groupe d’une tribu primitive : les partenaires, qui se connaissent bien depuis l’enfance, doivent faire preuve de fidélité l’un envers l’autre, et il n’y a pas vraiment d’autres choix, d’autant plus que la «alternative» la plus proche est également déjà occupée par un concurrent ou une concurrente. Mais dans une communauté anonyme moderne, où les gens ne se connaissent pas, où la chasteté prénuptiale n’est pas encouragée, et où avoir des relations sexuelles avec une autre personne n’est pas considéré comme une trahison si le couple n’est pas marié, se concentrer sur un seul candidat est une stratégie perdante. Dans de telles conditions, il est préférable d’adopter une stratégie de chaîne de production.

Si vous avez un candidat pour devenir votre partenaire, avec qui vous avez des relations intimes et envisagez de fonder une famille, tant que cette famille n’est pas encore constituée, il est judicieux de continuer à chercher de nouveaux partenaires. Il n’est pas nécessaire de coucher avec tous, la conscience, ou un comportement moral instinctif, n’est pas quelque chose que l’on peut mettre de côté. Cependant, il est essentiel d’avoir en réserve 2 ou 3 candidats prêts à s’engager dans une relation plus intime avec vous. Évidemment, si les relations ne se développent pas, elles s’éteignent, donc il faut constamment s’occuper de générer de nouveaux candidats : flirter, communiquer, offrir et recevoir des cadeaux, montrer et recevoir des attentions.

La présence constante de nouveaux partenaires potentiels augmente votre estime de soi, vous place dans un état de liberté pour dire « non », montre à votre partenaire des signes de demande à votre égard dans la société et, par conséquent, la valeur de vos gènes. Stratégiquement, si vous devez vous séparer de votre partenaire actuel pour une raison quelconque, vous pouvez le faire de manière à ne jamais rester seul et à passer rapidement à un nouveau candidat avant même que la rupture formelle avec l’ancien partenaire ne se produise. C’est un peu comme dans la recherche d’emploi : il est préférable de trouver un nouveau travail sans quitter l’ancien, plutôt que de démissionner et ensuite chercher un emploi en étant au chômage avec un regard désespéré.

En essence

• «L’entonnoir de vente» n’est pas tout à fait ce qui convient comme outil de recherche d’un partenaire matrimonial.

• Cela dit, il ne faut pas se concentrer uniquement sur le client potentiel actuel. Tous les clients potentiels ne concluent pas des affaires.

• Mettez en place un «pipeline » — un flux constant de candidats qualifiés.

• Pour établir un «conveyor», il faut être une personne socialement active, se faire de nouvelles connaissances, ne pas hésiter à aller à des rendez-vous ou simplement dans un café avec de nouvelles personnes. Les autres doivent vous connaître.

• Si vous vous occupez de ventes stratégiques, pensez toujours à la chaîne de prospects à mettre en place pour garantir votre succès.

La marque d’une personne

Chez nous, quand on court longtemps, il faut absolument… tu te retrouves dans un autre endroit.

Eh bien ici, tu sais, il faut courir avec… toutes les jambes, juste pour rester au même endroit pour aller à un autre endroit Il faut courir deux fois plus vite.

L. Carroll. «Alice au pays des merveilles»

Pour fabriquer une pièce sur une imprimante 3D, il faut du plastique et un fichier avec le dessin. Et le second est clairement plus important, car le plastique est une banalité caractéristique de chaque pièce. Tout ce qui est vivant sur notre planète est composé du même ensemble d’acides aminés. Et seule l’information contenue dans l’ADN rend l’éléphant et la fourmi si différents. Le proverbe « on ne se nourrit pas de paroles » n’est plus d’actualité — l’information nous nourrit au sens propre.

Dans le monde moderne, la majeure partie de la récolte de pain est assurée par l’information, et non par les semences et le sol eux-mêmes. Cela inclut les connaissances acquises par les sélectionneurs et les généticiens, la chimie des engrais, les recherches, et ensuite l’application des résultats de ces recherches — des biens purement informationnels. L’argent provient du savoir-faire, et non du coût de production. Les connaissances obtenues par les météorologues, le contenu informationnel des machines à récolter sophistiquées équipées de navigateurs et d’ordinateurs de bord, ainsi que la logistique, sont également cruciales. Sans tout cela, la récolte serait dix fois moindre et, ainsi, nous nourrissons 90 % de la population uniquement grâce à l’information, et seulement 10 % avec du « pain matériel ». L’influence de l’information sur la société ne fera que croître d’année en année. Déjà, une famille d’agriculteurs peut travailler tranquillement sur des dizaines de milliers d’hectares, en embauchant des moissonneurs et en achetant des services d’élévateurs, réalisant pratiquement l’idée de produire de la nourriture grâce à l’information. En même temps, le pain en lui-même n’est pas de l’information, et connaître la composition chimique d’un engrais ne suffit pas à se nourrir, sans avoir un champ où cet engrais doit être appliqué. Qu’est-ce que l’information d’un point de vue économique ? C’est une ressource de gestion. Tout comme le capital l’était encore récemment. Avant le capitalisme, cette ressource était la terre elle-même. Avant la terre, c’était la force physique, également en soi.

Dans les relations entre les sexes, c’est exactement la même chose. La proximité physique en tant que telle — bien qu’elle soit à la base des relations entre les sexes — n’est, en fin de compte, possible que s’il y a un endroit où la pratiquer. Le tabou social sur le sexe dans la société se résume ainsi : « on ne peut pas avoir de relations sexuelles nulle part, sauf dans des lieux spécialement désignés à cet effet ». Nous ne sommes pas toujours conscients de ce tabou, mais il suscite soit des moqueries, soit des jugements, soit attire l’attention comme un « audacieux expérimentation » lorsque des couples ont des relations sexuelles en dehors du lit de leur chambre. L’endroit où l’on pratique le sexe peut être varié, mais sans argent, il est peu probable d’en trouver un. Il s’agit précisément de ces situations délicates où des adolescents sans ressources ont des relations sexuelles chez leurs parents. Mais si l’on se limite uniquement à l’aspect matériel de l’interaction entre les sexes, cela conduit à ce que les gens appellent « le quotidien lassant », « la routine ». Tôt ou tard, la plupart des couples mariés réalisent qu’un paquet de 12 préservatifs s’écoule au cours de l’année. Si un emballage avec un préservatif est pour les adolescents, avec trois pour les amants, alors avec 12, c’est pour les couples mariés : janvier, février, mars… Et les gens commencent à avoir l’idée de changer quelque chose.

Comme dans l’économie, la ressource clé des relations familiales est l’information. Dans ce contexte, il s’agit de la culture ou, plus précisément, des différences culturelles qui ont intéressé le couple lors de l’établissement de leur relation. Si les gens n’ont rien à se dire, alors, en remontant à la base, ils n’auront pas de relation. Les personnes qui ont vécu suffisamment longtemps ensemble finissent par simplement copier les différences culturelles l’une de l’autre et cessent de représenter une valeur culturelle pour l’autre. S’ils n’ont pas osé avoir des enfants plus tôt, ils ne le feront maintenant pas non plus — ils n’ont pas besoin d’un second partenaire pour transmettre leur culture à leurs enfants. Plus la culture des membres du couple est pauvre, plus le processus d’alignement mutuel et de copie réciproque des cultures est rapide.

Et encore une fois, les entreprises du 21e siècle, l’ère de l’information, des services, du copy-paste et des produits fabriqués dans des usines qui ne participent ni à la conception ni à la réalisation, sont confrontées aux mêmes problèmes. Chacun est capable de faire la même chose que les autres. Tout avantage concurrentiel qu’une entreprise possède sera immédiatement copié dès que les concurrents comprendront que la vente d’un produit similaire est rentable. Le problème de la copie a toujours existé. Mais dernièrement, il est devenu incroyablement facile de reproduire ce que font les autres. Toute solution technique, tout processus, toute approche non seulement se copie facilement, mais devient également connue dans le monde entier dès que vous l’avez utilisée pour attirer des clients. Le lendemain après qu’une personne ait dit à ses amis qu’elle a dîné dans un restaurant où le service se fait dans l’obscurité, la même idée « visite » l’esprit de centaines d’entrepreneurs. Au minimum, le monopole se limitera à une ville ou même à un quartier, et au maximum, en réponse à cette idée, une dizaine d’alternatives tout aussi attrayantes seront proposées. Alors qu’auparavant, le chemin d’une idée jusqu’aux personnes désireuses de la copier prenait des années, aujourd’hui, les consommateurs reçoivent une alternative en l’espace de six mois. Les institutions de protection des droits d’auteur et de la propriété intellectuelle traversent une période difficile. La paradigme de la société est en train de changer. Non sans peine, avec la lutte des monopoles pour leurs profits, mais cela change néanmoins. La protection par brevet de ses idées coûte cher, donc elle n’est accessible qu’aux grandes entreprises, mais même dans ce cas, elle ne montre pas une efficacité particulière. Les petites et moyennes entreprises ne sont pas du tout protégées contre la copie. Un procès gagné contre un copieur ne mènera pas à une victoire, mais à une notoriété. Et demain, celui qui s’est défendu se retrouvera avec une armée de personnes qui s’approprieront son idée. En pratique, surtout dans les pays où l’institution de la propriété intellectuelle est peu développée, une petite entreprise n’est pas en mesure de se protéger même contre ceux qui utilisent sans scrupules le même nom de société, même s’il est protégé par une marque déposée.

Ce problème commercial est très bien décrit par le fondateur du marketing, F. Kotler, dans son livre « Chaotique ». Dans cet ouvrage, il expose également la stratégie adoptée par les entreprises qui ont appris à vivre et à gagner de l’argent à l’ère du copy-paste. Dans de telles conditions, une entreprise doit simplement toujours rester un pas en avant par rapport à ses concurrents, être prête à entrer sur le marché avec une nouvelle idée au moment où l’ancienne a perdu sa monopole. Cela coûte très cher et toutes les entreprises ne sont pas capables de le faire. De plus, cela n’est pas accessible aux vendeurs ou aux entreprises qui se consacrent uniquement à la vente. Ils n’ont d’autre choix que d’espérer que leur approche unique du client ne sera pas copiée trop rapidement. Alors qu’auparavant, les entreprises pouvaient espérer une certaine stabilité, aujourd’hui, à une époque que Kotler a qualifiée de « turbulente », le seul moyen de rester sur place est de courir à toute vitesse.

Une autre opportunité de gagner sur le marché du copy-paste : ajouter à vos ventes votre propre personnalité comme partie de votre offre unique. On peut copier n’importe quoi, sauf la personnalité. Pourquoi Samsung, en produisant des choses même meilleures que celles d’Apple, n’a-t-il pas réussi à rivaliser avec Steve Jobs jusqu’à sa mort, du moins en termes de sympathie et de fidélité des consommateurs ? Il était facile d’imaginer un fan d’Apple et tout à fait impossible d’imaginer un fan de Samsung.

Avant le retour de Steve Jobs chez Apple, l’entreprise perdait rapidement des parts de marché. Dans sa tentative de rester à flot et de répartir le fardeau des coûts de développement de logiciels et de matériel, elle a essayé de faire comme les autres en licenciant la production de ses ordinateurs et composants. Mais cela n’a pas fonctionné et les licences ont été révoquées. Ensuite, Apple a commencé à utiliser du matériel standard plutôt que sur mesure pour ses ordinateurs, ainsi qu’un système d’exploitation basé sur Unix standard, ce qui a facilité l’écriture de programmes à la fois pour Mac et Unix/Linux, et même le lancement de Mac OS sur un ordinateur ordinaire ou l’installation de Windows et Linux sur un Mac.

Avec la sortie de la première Mac OS X, l’intransférabilité a cessé d’être un sujet d’actualité. Les tentatives de se démarquer par le design des appareils ne justifiaient pas les prix élevés des ordinateurs, dont la compatibilité fonctionnelle à 100 % pouvait être obtenue pour moins cher. C’était un tournant pour l’entreprise. Mac OS X, chaleureusement accueilli par les fans de la marque, était en réalité le chant du cygne pour le monde d’Apple. Il fallait faire quelque chose de différent, car la bataille sur le front des ordinateurs personnels était perdue. Oui, il y a encore Mac OS et des ordinateurs Apple, mais ils sont pratiquement compatibles avec le reste du monde PC, et le choix de la plateforme n’est plus un « choix de vie », mais une question de mode. Si Mac OS ne plaît pas, on peut toujours installer Windows. Et vice versa. C’est pourquoi l’entreprise a décidé de se lancer sur de nouveaux marchés, tant qu’il n’est pas trop tard.

Le premier à apparaître fut le lecteur iPod. Un gadget sans grande prétention qui permettait d’écouter de la musique numérique. L’essentiel, c’est que cette idée pouvait être copiée. De l’extérieur, cela aurait pu sembler être un acte désespéré. Cependant, c’était le début d’un nouveau succès. Le succès d’Apple, ou plutôt, le retournement d’une chute vers un essor, est attribué à Steve Jobs, qui venait de revenir dans l’entreprise à ce moment-là. Mais si l’on regarde de plus près, on constate que l’influence de Steve Jobs sur la technologie ou les affaires était minimale. Cela est mentionné dans sa biographie, et les données sèches sur les brevets montrent que toutes les inventions mises en œuvre par Apple, si elles mentionnaient le nom de Jobs, c’était seulement en tant que co-auteur. Tout le monde comprend parfaitement ce que cela signifie quand un dirigeant figure parmi les co-auteurs…

Pourquoi alors Steve Jobs était-il nécessaire à Apple ? On ne sait pas s’il s’agissait d’une intention délibérée ou d’un heureux hasard, mais Apple l’a utilisé comme un élément d’irréplicabilité. On peut copier tout, sauf une personne. Les moyens de propagande de masse, perfectionnés au milieu du XXe siècle, ont été utilisés pour créer l’image d’un gourou, d’un génie, d’un prophète. Il est impossible de reproduire cela. Tout ce dont Apple avait besoin, c’était de créer et de maintenir l’image d’un prophète. Qui pourrait endosser ce rôle ? Bien sûr, une personnalité légendaire. Comment l’obtenir ? Fouiller dans les archives. Voilà le fondateur légendaire de l’entreprise. Son rôle : des présentations publiques et le soutien de cette image. C’est tout. Ainsi, les personnes qui achetaient un iPod ou un ordinateur Apple achetaient la certitude de posséder une perfection technologique transmise directement par les mains d’un génie et d’un prophète. Dans des conditions équivalentes, le choix des consommateurs était déjà déterminé. Il n’était donc plus effrayant de recommencer à investir dans l’innovation : les iPhone, iPad et MacBook Air ont vu le jour. Oui, sur le marché, des « ultrabooks » avec des caractéristiques bien supérieures à celles du MacBook Air sont apparus. Mais qui s’y intéressera quand il s’agit de prestige ou de confiance en la qualité ? Après tout, d’autres appareils n’incluent pas une part de Jobs.

Apple à l’époque de Steve Jobs a utilisé les deux stratégies : Tout d’abord, ils ne se sont pas arrêtés sur un produit particulier et au moment où tout le monde commençait à fabriquer des lecteurs de musique compacts, ils ont commencé à créer des téléphones sans clavier. Au moment où tous les fabricants avaient lancé des téléphones à écran tactile, Apple a présenté au monde le MacBook Air, créant ainsi une nouvelle niche de marché pour les ordinateurs ultrafins et à haute autonomie. Lorsque le terme « ultrabook » était déjà utilisé par presque tous les fabricants d’ordinateurs, Steve Jobs est monté sur scène dans son col roulé, tenant le premier iPad dans ses mains. Deuxièmement, Apple a utilisé l’idée de l’homme-marque, une idée qui a toujours été exploitée par l’un des marchés les plus anciens du copy-paste : le marché de l’habillement.

Ces deux stratégies s’appliquent également au marché sexuel. Si vous souhaitez continuer à être intéressant pour le principal consommateur de votre produit, vous devez constamment évoluer et le faire avec votre partenaire, tout en préservant et en soutenant votre propre unicité en tant que personne, en devenant une personne-marque. Ce n’est que si la culture des gens continue à être mutuellement intéressante qu’ils ne tomberont jamais dans une phase de « lassitude ». Les livres, les voyages, le bon cinéma, le théâtre, encore des voyages et des livres — voilà les choses qui font des gens des êtres humains. Et si vous souhaitez du changement, commencez d’abord par vous transformer. Cela est d’autant plus important si votre partenaire préserve également son unicité et bénéficie d’une forte demande sur le marché sexuel. La personne-marque Alla Borisovna Pugacheva est une bonne illustration du fait que l’unicité en soi permet d’être recherché sur le marché sexuel, malgré l’âge, un caractère pas toujours facile et des manières pas toujours exemplaires. Et si vous êtes le conjoint ou la conjointe d’une personne-marque, vous devez réussir à construire votre propre marque, comme l’ont fait par exemple Raïssa Gorbatcheva ou Jacqueline Kennedy, ou continuer à être intéressant(e) pour votre partenaire en termes de culture, une culture qu’il ou elle ne pourra jamais copier. Sinon, vous cesserez simplement d’être intéressant(e) pour votre partenaire.

Souvent, lorsque des femmes épousent des hommes d’affaires « de marque », elles s’imaginent dans un tableau idyllique : « moi, à la cuisine avec les enfants, et lui, qui gagne beaucoup d’argent ». Mais sur le marché sexuel, il y a une chasse à ces maris. Et si, en épousant un homme d’affaires, une femme recherche la stabilité, paradoxalement, c’est justement ce qu’elle ne trouve pas. Elle vit soit de manière stable jusqu’à ce qu’elle soit mise à la porte, et c’est bien si cela se fait avec de bonnes « indemnités », soit elle doit évoluer et devenir l’amie et la partenaire de son mari, s’impliquer dans son entreprise et comprendre ce qui le passionne. Et il ne s’agit pas seulement des hommes d’affaires. Les normes sexistes dictent aux femmes : Kinder, Küche, Kirche. [11]. , rendent les femmes complètement sans défense face à l’arbitraire des hommes précisément parce qu’elles deviennent des « robots de cuisine » et perdent, aux yeux de leurs époux, ce qu’elles ont de plus précieux : leur personnalité. Et si auparavant l’institution du mariage, soutenue par l’Église, garantissait aux femmes un contrat à vie, aujourd’hui il est très facile pour un homme de se séparer d’une femme qui ne l’intéresse plus. Et celles qui se marient, à la recherche du bonheur en espérant ne pas avoir à travailler chaque jour, s’assignent, dans la plupart des cas, à une vie de mère célibataire, qui, n’ayant aucune qualification, se contente d’un emploi peu rémunérateur, qu’elle est désormais contrainte d’accepter pour survivre et nourrir ses enfants.

Les hommes ont les mêmes problèmes. Si tout ce qu’il fait dans la vie se résume à un travail monotone et à rester en t-shirt sale avec une bière devant la télévision, un tel homme cesse d’intéresser une femme. Elle trouve un amant, quitte la famille ou se met à l’art de la sculpture sur bois avec une tronçonneuse.

En essence

• Dans le monde moderne, l’information est la principale marchandise. Il est facile de copier l’information ou le contenu informatif d’un produit.

• Une stratégie marketing réussie sur le marché du copy-paste consiste à toujours être en avance sur ses concurrents, afin qu’ils te copient toujours, mais que tu ne les copies pas.

• Sur le marché sexuel, dans des conditions de concurrence pour les organes génitaux du partenaire, la valeur même des organes génitaux diminue au maximum. C’est la superstructure culturelle qui commence à jouer un rôle.

• La culture se copie facilement et les époux perdent de l’intérêt l’un pour l’autre une fois qu’ils n’ont plus rien à s’apporter pour transmettre à leurs enfants.

• Une stratégie réussie sur un marché sexuel culturellement chargé repose sur une croissance personnelle constante et un développement personnel continu. Un mariage heureux ne tolère pas la paresse.

[1].Police d’assurance obligatoire de responsabilité civile pour les propriétaires de véhicules.

[2].Assurance automobile en cas de dommages résultant d’un accident de la route, d’une catastrophe naturelle ou d’actes malveillants de tiers.

[3].Pour en savoir plus sur les ventes consultatives, vous pouvez lire le livre de N. Rackham « SPIN Selling ».

[4].Il est tout à fait probable que les sociétés tolérantes à l’alcool aient obtenu des avantages évolutifs précisément parce que l’alcool, malgré sa toxicité, permettait aux gens de se rapprocher plus rapidement les uns des autres. En effet, l’agressivité, qui est propre à tous les animaux sociaux organisés hiérarchiquement, entrave le rapprochement des individus.

[5].Spécifique, mesurable, atteignable, pertinent, limité dans le temps.

[6].Argot de programmeurs. Bug – erreur dans le programme. Feature – propriété utile du programme.

[7].Les hommes ont d’ailleurs un problème similaire de perception subjective ; ils pensent que leur pénis est plus petit que celui des autres simplement parce qu’ils le regardent de haut, tandis qu’ils voient ceux des autres, à la piscine, sous un angle plus avantageux.

[8].Non seulement cela, mais une poitrine constamment grande est un outil de camouflage de l’état de fertilité d’une femme. Chez d’autres animaux, comme chez de nombreux primates (à l’exception de l’homme), la taille des glandes mammaires peut indiquer si la femelle est capable de concevoir. Des seins augmentés sont un signe que la femelle allaite un petit et ne peut pas concevoir un nouveau. Les mâles d’autres espèces, y compris les primates, s’accouplent rarement avec des femelles qui allaitent, une poitrine augmentée ne les attire pas. L’homme est le seul primate dont les femelles ont des seins constamment augmentés (et cela plaît aux mâles). Mais pourquoi ce trait s’est-il développé à l’origine : pour attirer les mâles ou peut-être pour les désarmer, optimisant ainsi une stratégie sexuelle monogame ? C. Owen Lovejoy. Reexamining Human Origins in Light of Ardipithecus ramidus // Science. V. 326. P. 74, 74e1–74e8

[9].What Exactly Is an Unusual Sexual Fantasy? Christian C. Joyal, PhD,*† Amélie Cossette, BSc,* and Vanessa Lapierre, BSc. Department of Psychology, Université du Québec à Trois-Rivières, Trois-Rivières, Québec, Canada.

[10].Pour être juste, il convient de noter que selon la même source, 68,6 % des hommes ont fantasmé sur le sexe avec une femme ayant une poitrine exceptionnellement grande.

[11].Enfants, cuisine, église, se lit « kinder, küche, kirche », ou 3 K — une expression allemande qui décrit les conceptions fondamentales du rôle social de la femme dans le système de valeurs conservateur allemand.

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