J’ai écrit un script de conversation téléphonique pour les gens. Dans le script, en plus d’une dizaine d’autres nuances, il y avait une phrase du genre : « puis-je vous demander ce que vous trouvez d’utile dans XXX ? ». L’objectif du script est de fixer un rendez-vous. Ils m’appellent et me demandent s’il vaut la peine de se parler après l’envoi d’une proposition commerciale. En ce qui concerne l’utilité des propositions commerciales, j’ai déjà… pas une fois s’exprimait Au minimum, elles sont unilatérales et ne permettent en aucun cas d’obtenir des informations sur le client lui-même, sur ses propres concurrents, sur le marché et sur les motivations qui animent les clients. Dans le cadre de ventes importantes et longues, une réunion doit être fixée. Il doit également y avoir une compréhension que cette réunion n’est pas la dernière.
J’ai écrit un script pour des appels téléphoniques. Dans le script, en plus d’une dizaine d’autres nuances, il y avait une phrase du type : « puis-je vous demander ce que vous trouvez d’utile dans XXX ? ». L’objectif du script est de fixer un rendez-vous. On m’appelle et on me demande s’il vaut la peine de se parler après l’envoi d’une proposition commerciale. En ce qui concerne l’utilité des propositions commerciales, j’ai déjà… pas une fois s’exprimait Au minimum, elles sont unilatérales et ne permettent pas du tout d’obtenir d’informations sur le client lui-même, sur ses propres concurrents, sur le marché et sur les motivations qui animent les clients. Dans le cadre de ventes importantes et longues, une réunion doit être fixée. Il doit également y avoir une compréhension que cette réunion n’est pas la dernière.
Je me souviens pourquoi le script a été écrit, mais je constate qu’il ne fonctionne pas et qu’il est donc impossible de fixer des rendez-vous. C’est pourquoi ils ont décidé d’envoyer des propositions commerciales après un appel téléphonique. Étant à proximité, je dis que je vais passer dans 10 minutes. J’arrive, je m’y penche et je vois que le script, en fait,légèrement modifiéMaintenant, la question « accrocheuse » se formule ainsi : « Dites-moi, s’il vous plaît, faites-vous souvent des UUUU ? »
C’est comme « changer légèrement la clé », parce que cela semble plus joli, et ensuite on s’étonne qu’elle ne s’adapte pas à la serrure. Et si personne ne demande au serrurier « pourquoi ça ne fonctionne plus », ici on commence à chercher pourquoi. Je suis prêt à expliquer et j’explique que ma version était — directrice, tandis que leur version est — situationnelle. Ma version est positive et mène à un désir de répondre, tandis que leur version incite à demander en retour « mais quel bordel ». Pour le vendeur, c’est l’abécédaire et je ne dis rien de nouveau.
Je dis ce que je sais et ce que j’ai vérifié dans la pratique. Alors pourquoi poser des questions s’il y a son propre « meilleur » avis ? Pourquoi ce désir de changer, de refaire, de faire à sa manière, sans même essayer de se mettre à la place du client ? Chez nous, oui, tout le monde s’y connaît en politique, en football, en design et en ventes.
Que pensez-vous ? J’ai pris un ancien script, j’ai passé trois appels et au troisième, je suis tombé sur une personne avec qui il était possible de discuter, et j’ai immédiatement fixé un rendez-vous. Pour les deux autres numéros, les gens n’étaient tout simplement pas là. Ça fonctionne, et dès le premier essai.
En partant, j’ai demandé à mes clients s’ils étaient sûrs de savoir comment mener une réunion correctement. La réponse a été : « Maintenant, nous ne sommes sûrs de rien. »