Avant d’aller directement vers le client pour convaincre, faire des démonstrations, construire des arguments et battre des concurrents qui occupent déjà le marché et ont habitué les clients à eux, regardez d’abord le dessin animé « Krotchka-Enot ». Ensuite, visionnez « Kung Fu Panda » (ce n’est pas pour rien que j’ai des avatars de là-bas). Trouvez l’idée commune dans ces films, armez-vous de cette pensée et allez non pas pour vendre et convaincre, mais pour consulter et partager vos impressions. Essayez ce type de dialogue :
—.
- Oui, je vous comprends. Il n'y a pas de sens à changer de marque. En gros, elle vous convient et il n'y a pas de raison de prendre des risques. D'ailleurs, en parlant de l'essentiel. Il n'y a jamais de solutions idéales, n'est-ce pas ? Et si quelque chose vous convient en général, il y a des détails qui ne vous satisfont pas. Qu'aimeriez-vous améliorer dans le produit que vous utilisez ?
- Eh bien, vous avez raison. Il y a toujours des nuances. Par exemple, tra-la-la.
- Vraiment ? Je n'aurais jamais pensé ça. Qu'est-ce qui ne va pas avec le tra-la-la pour vous ?
- Évidemment, cela mène à la bé-mé-pé.
- Est-ce que c'est important pour vous qu'il n'y ait pas de be-me-pe ?
- Oui...
- Pourquoi est-ce important pour vous ?
- Blabla
- Et pourquoi encore ?
- blou-blou-blou.
- Peut-être qu'il vaut la peine de jeter un œil à des produits sans fioritures ?
- Eh bien, d'après ce que j'ai entendu, tra-la-la est un problème fondamental et tous les produits y sont plus ou moins soumis.
- Donc, si vous aviez un produit sans fioritures, vous oublieriez le bla-bla-bla et cela vous donnerait du blabla, ce qui, à mon avis, est encore plus important, n'est-ce pas ?
- Bla-bla-bla est plus important que blu-blu-blu.
- Oui, vous avez probablement raison. Le bla-bla-bla est plus important. Au fait, nous avons un produit qui vous permettra d'atteindre le bla-bla-bla et le blu-blu-blu grâce à une concentration particulièrement faible de tra-la-la. Vous avez dit que c'était important pour vous ?
- Oui, peut-être.