— Ara, pourquoi ils s’acharnent sur cette porte, alors que personne ne s’approche de l’autre ?
— Parce que là-bas, c’est l’entrée, et ici, c’est la sortie.Перевод Goblin , film « Deux tours effondrées ».
Imaginez que vous avez un magasin, avec une porte et des clients. Si nous cherchons à retenir les clients en fermant la sortie, nous fermons avant tout l’entrée. Le monde est tissé d’opposés. Sans lumière, il n’y a pas d’ombre, sans chutes, il n’y a pas d’envolées. Comment pourrions-nous caractériser la croissance d’une entreprise si nous n’avions pas la notion de sa chute ? Si l’entreprise ne faisait que croître ? Faut-il s’inquiéter de la manière dont une affaire se conclut si toutes les affaires se concluaient toujours ? Comment les vendeurs se comporteraient-ils si toutes leurs affaires se concluaient, s’inquiéteraient-ils à ce sujet ou non ?
On ne peut pas lutter contre des phénomènes négatifs sans repousser en même temps les positifs, car ils font partie d’un tout. La lutte contre la criminalité organisée ou la corruption, l’achat d’armements pour contrer une éventuelle attaque, la lutte contre les objections lors de la vente, la lutte contre les manifestations de l’opposition et d’autres formes de lutte ou de résistance conduisent, en premier lieu, à renforcer le phénomène que nous combattons. Il faut s’attaquer aux problèmes non pas en neutralisant leurs manifestations extérieures, mais à un niveau qualitativement différent. On ne parviendra pas à la paix par les armes. Une grippe avec une forte fièvre ne sera pas soulagée en avalant de la glace, et en mettant en place un système de rémunération des vendeurs uniquement basé sur les résultats, on se débarrassera de ce résultat.
Dans cela. посте. J’ai écrit que le principal problème des vendeurs est leur désir de vendre. Peut-on attirer un nénuphar sur l’eau en frappant l’eau avec la main ? Nous avons tous l’expérience de la vie qui nous montre que dès que l’on cesse de désirer quelque chose avec passion, cela vient à nous tout seul, comme sur un plateau avec un liseré bleu. Ne perturbez pas l’air. Ne faites pas de vagues.
Si vous êtes un manager et que vous ne… faites confiance En ce qui concerne vos subordonnés, vous risquez avant tout de perdre leur loyauté. Si vous les Vous faites des cauchemars. , vous obtiendrez qu’ils ne vous prêtent plus attention ou qu’ils s’en aillent complètement. Si vous les cajolez, ils ne vous respecteront plus, et pas seulement ne vous aimeront plus. Si vous les contrôlez tout le temps, vous obtiendrez de l’irresponsabilité, et si vous les critiquez constamment, vous attirerez de nouvelles erreurs. À ce sujet, d’ailleurs, j’ai écrit ici. тут. , en parlant du « paradoxe de la bûche ».
Est-ce une propagande de sentiments de défaite et de faiblesse ? Pas du tout — au contraire. Et je vais vous montrer pourquoi. J’espère que vous me pardonnerez, en tant que physicien nucléaire, de ne pas avoir trouvé d’analogie plus vivante que celle que je vais maintenant présenter. L’atome. La majeure partie de sa masse est constituée par le noyau, qui a une charge positive, est composé de protons et de neutrons, et est entouré d’un nuage électronique. Les porteurs de charge négative se détachent facilement de l’atome, l’ionisant. Dans le métal, dans sa structure cristalline, les charges négatives flottent en fait entre les noyaux. De plus, la majeure partie du volume de la matière est formée précisément par les nuages électroniques, et non par les noyaux des atomes. Le noyau, bien que plus massif, occupe un volume négligeable de l’atome. De l’extérieur, il semblerait qu’il y ait plus de charges négatives, cependant, tout ce qui est positif — ce que nous avons — est plus important = plus de masse.
Comment attirer le positif ? Soyez comme des neutrons. Ils sont toujours proches des protons, et non des électrons. La meilleure façon d’attirer le positif est de maintenir une position neutre. C’est très difficile à apprendre. C’est même un peu inimaginable d’avoir, en se rendant à une rencontre avec un client, une phrase préparée : « Eh bien, bien sûr, je serais ravi que nous concluions un accord, mais je vois que cela ne vous intéresse pas pour le moment ». C’est-à-dire que oui, il y a de l’intérêt et il n’y a pas de honte à l’admettre, cependant, il n’y a rien de grave si cet accord particulier n’a pas abouti. Est-ce une faiblesse ? C’est une force. Seules des vendeurs très réussis peuvent parler ainsi, ceux pour qui cet accord n’est ni le premier ni le dernier.
Un jour, j’ai conseillé à un groupe de vendeurs d’admettre à leurs clients qu’ils travaillent à la commission. Je parle de cela dans mes publications sur les recommandations. je vais raconter , comme je l’ai conseillé. La réaction a été très piquante : « Si nos gens apprennent que vous gagnez de l’argent sur eux, la grenouille va tout de suite les étouffer. » Ma réponse a été : « Excusez-moi, voulez-vous dire que vous ne faites pas confiance à vos clients au point d’avoir peur de reconnaître l’évidence ? Dans quelle mesure devraient-ils vous faire confiance après cela ? » Les vendeurs ont réfléchi.
Dans la lutte contre tout problème, il est primordial d’adopter d’abord une position neutre. Une position d’observateur extérieur. Cela est bénéfique tant pour les nerfs — il est plus facile de regarder ce qui se passe de loin — que pour comprendre les méthodes de travail sur le problème. En étant plongés dans le tourbillon émotionnel du niveau inférieur, nous ne verrons que les symptômes externes, et en luttant contre eux, nous ne faisons qu’aggraver la situation. Même si nous ne connaissons pas encore les causes des problèmes, une attitude neutre à leur égard est déjà préférable à la lutte. En adoptant une position neutre, nous pourrons également identifier les véritables sources des problèmes et réfléchir à la manière de les aborder tout en attirant le positif vers nous.