Sien ou étrangers ? Cette question est parfois mise en avant lorsqu’on compare les ventes B2B et B2C. Certains affirment qu’il est plus difficile de dépenser son propre argent que celui des autres, et que les gestionnaires de budgets sont donc capables d’actes plus imprudents. D’autres soutiennent au contraire qu’il est plus difficile de dépenser l’argent des autres, car un sentiment de responsabilité personnelle et une connaissance incomplète de ce qui est réellement nécessaire au propriétaire de l’argent compliquent le processus de prise de décision.
L’opinion de Parkinson sur ce qu’on appelle le… point d’indifférence On affirme qu’il existe un certain seuil au-delà duquel l’argent devient une abstraction pour le décideur. Une entreprise sera plus encline à payer 200 000 dollars qu’à payer 1 350, et personne ne se posera même la question : « Pourquoi un chiffre aussi rond ? »
En même temps, j’aimerais aussi m’engager dans cette discussion et j’ai même trouvé un cheval blanc pour cela. Donc, tout de blanc vêtu, j’affirme que le bonheur ne réside pas dans l’argent. Dans les ventes B2B et B2C, il y aura toujours l’« objection » que l’argent manque. A-t-on déjà reçu un prix prestigieux pour prouver que « «Pas d’argent» — toujours. La formulation, il est vrai, était la suivante : « Un ménage dépense toujours non pas l’argent qu’il a, mais celui qu’il prévoit de recevoir ». Autrement dit, avant même que vous n’arriviez avec votre produit, tout a déjà été dépensé et planifié. Une personne morale ne s’écarte pas non plus de ce principe, avec ses budgets et ses plans.
Il s’avère qu’on ne peut vendre quelque chose que lorsque l’acheteur ressent une plus grande importance de votre produit par rapport à ce qu’il envisage déjà d’acheter. Si l’acheteur prévoit d’acheter une télévision, on ne peut lui vendre un réfrigérateur que lorsque l’acheteur lui-même prend conscience de l’importance supérieure du réfrigérateur par rapport à la télévision. Et, partant de cela, le B2B ne diffère pas vraiment du B2C.