Construire des ventes à partir de zéro

Conditions de départ : Il existe une volonté propre ou la volonté des actionnaires de créer une nouvelle entreprise et, pour son bon fonctionnement, il est nécessaire de développer les ventes. Comme déjà mentionné, lorsque nous parlons d’entreprise, nous la distinguons de l’auto-emploi et comprenons que par le terme « entrepreneur », nous désignons l’organisateur, et non l’exécutant.

La nécessité d’une organisation

Imaginons la possibilité d’avoir sa propre entreprise, c’est-à-dire de travailler pour soi, ce qui permettrait à un entrepreneur sans capital initial de générer un revenu supérieur à celui d’un cadre qualifié salarié. Alors :

• tout le monde s’occupera de cette affaire
• Y compris ceux qui étaient employés hier.
• L’offre de biens ou de services dépasserait nettement la demande.
• Le marché serait saturé.
• Une concurrence, y compris sur les prix, commencerait.
• Les revenus des entrepreneurs auraient chuté de manière significative.
• ·         Tant que l’exode de personnes, y compris des employés sous contrat, n’a pas commencé.

La présence d’un capital de départ ne change pas la situation pour le mieux. En effet, une personne avec un capital de départ ressemble à une personne sans capital de départ, mais avec un crédit. Et alors se pose la question : qu’est-ce qui est mieux, tout faire soi-même et stresser ou vivre de ses rentes ?

Une forme intéressante de capital initial est la qualification et le « nom ». Ces personnes, avec des efforts, sont capables d’être auto-entrepreneurs et de gagner beaucoup plus que d’autres. Ce sont des avocats, des médecins, des musiciens, des artistes, des architectes, des ébénistes, des bijoutiers, etc. Il convient d’évaluer en termes monétaires leurs efforts, et il s’avère qu’ils ont un coût élevé. En général, cela représente 10 ans ou plus de vie. Combien coûtent 10 ans de votre vie ?

Cependant, si nous participons au marché non pas seuls, mais avec l’aide d’un groupe de personnes, alors, en exploitant ces personnes ou en les employant – cela dépend de votre position marxiste ou non – vous pouvez générer des revenus grâce à l’organisation d’une entreprise, des revenus qui peuvent être scalables en embauchant un plus grand nombre de personnes.

Avantage unique

Avantages de l’employeur

En organisant votre entreprise, il est essentiel de bien comprendre en quoi vous êtes meilleur que les autres. Pourquoi les personnes qui travaillent pour vous ne peuvent-elles pas faire la même chose de manière autonome ? Pourquoi, en vous confiant une partie de leur travail, vous paient-elles ? Quelle est votre valeur ajoutée pour elles et pour quoi paient-elles ? Parmi ces avantages, on peut citer :

• Capital initial. Sa présence sous forme d’argent, d’équipements, de biens immobiliers, de brevets, de licences et d’autres actifs. Quoi qu’il en soit, le capital initial nécessaire détermine souvent le seuil d’entrée sur le marché pour les nouveaux participants. Ce n’est pas qu’il n’existe pas – il peut être emprunté, mais c’est que, contrairement aux autres, vous êtes prêt à assumer les risques commerciaux liés à la manière dont vous comptez utiliser ce capital initial. Les personnes qui travaillent pour vous et qui consacrent une partie de leur travail vous paient en quelque sorte pour le fait que vous assumez des risques et paient pour un « crédit virtuel », pour le droit d’utiliser votre capital. Et vous êtes prêt à assumer ces risques parce que vous savez quelque chose que les autres ne savent pas. Par exemple, vous avez

• la qualification qui vous donne confiance en vous. Vous êtes un spécialiste dans ce domaine et pouvez anticiper tous les risques possibles, au lieu de deviner. La qualification vous permet de fournir à vos employés des informations pour lesquelles ils sont également prêts à payer en partie par leur travail. De plus, la qualification vous permet de décomposer la production en une série d’opérations simples, que vous pouvez confier à un personnel moins qualifié. C’est-à-dire que,

• organisation d’entreprise. Les services d’organisation et de coordination des affaires que vous exercez sont également payés par vos employés. En pratique, il s’agit d’engager un dispatcher qui s’occupe de tout le travail organisationnel fastidieux, qui relie les étapes de la production, qui coordonne la production avec les ventes et qui organise les ventes. Vous engagez également la partie non productive de votre entreprise pour maintenir en ordre les enregistrements comptables et les relations avec les autorités fiscales. De plus, vous engagez, si nécessaire, des avocats, des responsables des ressources humaines, des services de sécurité, des transporteurs, etc. Ces personnes vous paient également pour savoir ce qu’elles feront demain, car vous êtes pour elles un client « éternel », et cela a un coût. Bien sûr, vos services d’organisateur d’entreprise valent d’autant plus que votre qualification en tant que manager est élevée. En d’autres termes, meilleur vous êtes en tant que manager, plus vous gagnez d’argent. Et, pour commencer, vous devez comprendre le management mieux que vos employés afin de leur proposer vos services. Lorsque nous apprenons à conduire, nous commençons d’abord par étudier la théorie, puis, assis à côté d’un instructeur, nous commençons à conduire prudemment. Pensez à un tel instructeur dans votre entreprise avant de commettre des erreurs dont vous vous repentirez par la suite. Et de telles erreurs stupides arriveront. Demandez à quiconque a commencé son entreprise.

Avantages concurrentiels

Une telle compréhension est également nécessaire sur le marché dans lequel vous envisagez de travailler. En quoi votre entreprise se distingue-t-elle des autres similaires ? La liste des avantages possibles n’est pas limitée, je vais simplement en mentionner quelques-uns. C’est votre entreprise et vous devez comprendre ce que vous allez offrir à vos clients. Par exemple :

• Vous êtes le plus intelligent et vous avez eu une super idée, mais vous avez peu de temps avant que tout le monde ne comprenne comment vous gagnez de l’argent et ne commence à faire la même chose. Il se peut que vous fassiez quelque chose de similaire à un grand monopole, mais vous êtes plus agile et pouvez offrir ce service avant que la machine bureaucratique du monopole ne se mette en marche. Au début d’Internet, les principaux fournisseurs étaient de petites entreprises privées prêtes à travailler sur un marché naissant où les monopoles ne voyaient pas de gros profits. Ils étaient réactifs vis-à-vis des clients, rivalisaient et formaient les attentes des clients concernant le produit. Cependant, lorsque le marché s’est structuré, les sommes d’argent en circulation sont devenues significatives et le concept de produit s’est standardisé, de grandes entreprises de télécommunications sont entrées en scène, s’appuyant sur toute leur infrastructure. Et il est devenu temps pour les petits fournisseurs, ou plutôt ceux qui étaient devenus petits, de quitter le marché ou de se concentrer sur des solutions de niche et des services aux entreprises – en fournissant des espaces pour les serveurs des clients, des emplacements sur des serveurs pour les sites des clients, l’organisation de réseaux privés virtuels, etc.
• Vous avez un canal d’approvisionnement éprouvé pour des produits similaires sur le marché, mais à un prix et/ou avec une qualité différente.
• Vous avez, comme il se doit, un « Premier et Principal » client. Tout avec une majuscule. Vous n’avez pas à passer par l’étape de la recherche de clients, sans argent, et vous pouvez développer l’infrastructure de votre entreprise en profitant d’un flux de trésorerie garanti ou temporairement garanti.
• Vous êtes assez courageux (ou imprudent) pour enfreindre la loi et l’importation que vous organisez est illégale, ou les produits que vous fabriquez sont contrefaits, ou vous avez, non sans pots-de-vin, accès à certaines portes dans les organismes de réglementation, de contrôle ou de répression. Je n’encourage pas à enfreindre les lois. Cependant, on ne juge pas les gagnants, et comme on le sait, il est impossible de gagner son premier million honnêtement.
• Vous bénéficiez de certains avantages géographiques : votre pharmacie est tout simplement la plus pratique pour les habitants des maisons environnantes, ou votre étude notariale se trouve par hasard dans un local où les transactions immobilières sont enregistrées dans le cadastre.
• Un business existant peut avoir des avantages historiques. Les traditions se sont établies de cette manière, ou vous avez un cercle de vieilles connaissances – des personnes qui vous font plus confiance qu’aux autres, ou des personnes avec qui il est plus facile de trouver un terrain d’entente.
• Votre produit ou service est de meilleure qualité par rapport aux analogues, soit en raison d’un nouveau processus commercial, soit grâce à une nouvelle technologie. Par exemple, un service de livraison est meilleur que la poste. Ou votre garage dispose d’équipements qui n’existent pas encore dans votre pays et qui sont nécessaires pour certains travaux.
• Ou vous êtes titulaire d’un brevet sur la base duquel vous proposez un nouveau produit ou un produit avec de meilleures caractéristiques.
• Et ainsi de suite.

C’est seulement en comprenant ce qui vous rend meilleur que les autres que vous devez commencer votre entreprise. Cette caractéristique distinctive sera au cœur de votre offre à vos clients. Bien sûr, il n’est pas nécessaire de l’exprimer clairement. Vos clients doivent simplement « acheter » votre avantage – vouloir y prêter attention.

SWOT.

Inconvénients, menaces et perspectives

Après avoir décrit vos avantages, vous devriez également réfléchir aux inconvénients qui existent également. Il ne peut pas y en avoir autrement. Souvent, les inconvénients reflètent les avantages : par exemple, le fait d’avoir un brevet vous limite dans votre gamme concurrentielle – il ne vous est pas avantageux de fabriquer ou de vendre autre chose. Les avantages ont été mis en avant dans une section distincte parce qu’un certain avantage unique doit sous-tendre le début d’une entreprise. Les inconvénients, en revanche, sont généralement caractéristiques des nouvelles entreprises et représentent des « obstacles à l’entrée » : personne ne connaît votre entreprise sur le marché. Vous n’avez pas de personnel qualifié, vos processus commerciaux ne sont pas établis. Les fournisseurs en gros ne sont pas enclins à vous offrir de meilleurs prix. Tout cela est évident, mais il est important de le savoir pour élaborer une stratégie pour faire face à chacun de ces inconvénients. Pour une entreprise existante, les inconvénients sont variés et reflètent la position concurrentielle de votre société. Certains ont une meilleure qualité, d’autres un meilleur prix. Certains ont une meilleure gamme de produits. Vous saurez toujours pourquoi un client a choisi d’aller chez un concurrent plutôt que chez vous.

En plus des inconvénients, il y a aussi un facteur comme les menaces. Ce n’est pas quelque chose qui existe déjà, mais plutôt ce qui peut arriver ou se produit déjà, bien que cela soit en dehors de votre entreprise. L’État peut imposer une réglementation sur votre activité ou modifier les conditions de licence. Une forte pluie peut inonder vos marchandises dans un entrepôt situé dans le sous-sol de votre garage. Vous pourriez ne pas être en mesure de trouver les bonnes personnes à temps, etc. Pour comprendre toutes les menaces auxquelles votre entreprise est confrontée, il suffit de s’asseoir et de se donner pour tâche d’écrire 20 menaces. Ensuite, vous pouvez en éliminer 10 comme non pertinentes et travailler sur les 10 restantes. Prendre conscience du danger est déjà une grande partie de la victoire. Et dans cette victoire, les perspectives nous aideront :

Les perspectives de votre entreprise, c’est tout ce qui est positif et qui peut se produire, indépendamment de l’organisation interne de votre entreprise. Vous avez des perspectives d’attirer un client clé à la suite d’un appel d’offres. Vous avez des perspectives que votre entreprise devienne titulaire d’une licence et que vous soyez le seul à avoir des chances de réussir le processus de licence. Vous comptez sur des prévisions météorologiques à long terme pour une bonne récolte, etc.

SWOT.

L’analyse des avantages, des inconvénients, des menaces et des perspectives est appelée dans la littérature anglophone analyse SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). Elle est organisée sous forme de tableau :

Toutes les données qui seront enregistrées dans ce tableau sont temporaires. Vous devrez lutter contre les défauts, réagir de manière adéquate aux menaces, attendre de nouvelles menaces et dire adieu aux anciennes. Vous profiterez des opportunités. Et, surtout, vos avantages sont également temporaires et vous devez en profiter rapidement pour créer de nouveaux avantages. Une lutte éternelle. C’est pourquoi l’analyse SWOT doit être réalisée non seulement au début d’un projet, mais aussi régulièrement, en évaluant la position de votre entreprise.

La stratégie de votre travail avec les facteurs mentionnés ci-dessus doit être basée sur le traitement simultané de quelques facteurs :

• Avantages – perspectives : Comment, en utilisant vos atouts, réaliser vos perspectives.
• Avantages – menaces. Comment, en utilisant vos avantages, neutraliser les menaces.
• Inconvénients – perspectives. Quels sont les inconvénients actuels qui limitent vos perspectives et que faut-il corriger précisément ?
• Les défauts – des menaces. Comment faut-il éliminer ses défauts pour réagir de manière adéquate aux menaces.

Vos stratégies possibles peuvent également être répertoriées dans un tableau :

En mettant à jour régulièrement votre analyse SWOT, vous devez également actualiser vos stratégies. Sur la base de ces stratégies, élaborez des plans et mettez en œuvre des projets. Votre journée de travail doit être composée d’étapes visant à réaliser des projets destinés à atteindre les objectifs de vos stratégies choisies.

Lorsque vous savez en quoi vous êtes meilleur que les autres, que vous avez également identifié vos faiblesses et élaboré des stratégies, il est temps de mettre votre entreprise à l’épreuve.

Essai routier

Dans les années 1920, le psychologue Jean Piaget a remarqué que les jeunes enfants ne font souvent pas de distinction entre leur perception d’un objet et ses propriétés réelles. Chacun peut sûrement se souvenir de la façon dont les petits se cachent des adultes en fermant simplement les yeux avec leurs mains. Les enfants ne savent pas encore distinguer leurs connaissances du monde de celles des autres, et ils pensent que tout ce qu’ils savent, les autres le savent aussi. Cette caractéristique de l’esprit humain se corrige progressivement avec l’expérience de la vie, mais à la naissance, nous restons ainsi. Chacun, lorsqu’il a une idée d’entreprise, pense que son entreprise est nécessaire à tous simplement parce qu’elle lui est nécessaire. Si vous avez des problèmes pour trouver du lait frais devant votre porte, vous commencez à penser à un service de livraison de lait sur commande. Si vous en avez assez d’organiser constamment des fêtes pour vos proches, vous commencerez à envisager un business d’organisation de fêtes, avec une spécificité qui vous est particulièrement utile.

Une évaluation subjective de la nécessité de votre entreprise peut vous jouer un mauvais tour lorsque vous essayez de concrétiser votre idée commerciale.

Pour vous assurer que vos services ou produits sont nécessaires à un nombre suffisant de personnes, il est conseillé de tester votre idée avant de la mettre en œuvre. Avant de commencer à rassembler une équipe de vendeurs et d’exécutants, essayez de faire quelque chose et de vendre vous-même. Ou, si vous prévoyez de fournir un service, offrez-le gratuitement à quelques personnes, puis demandez-leur leur avis sur l’utilité du service. Vous pouvez même aller jusqu’à tromper les consommateurs en publiant une annonce (dans une autre ville) pour des préinscriptions à un produit ou un service. Observez la réaction du public et vous comprendrez combien de personnes sont réellement prêtes à profiter de votre entreprise. Même si vous partagez simplement votre idée avec quelques connaissances et les invitez à critiquer, vous réaliserez à quel point votre idée est unique et pourrez rapidement identifier certains problèmes mineurs que vous n’auriez pas découverts sans l’aide de personnes extérieures.

Marché.

Le choix d’une entreprise ou d’une idée avec laquelle vous allez travailler peut se résumer à deux options :

• Travailler sur le marché existant
• Créer un nouveau marché pour un nouveau service ou un nouveau produit.

En travaillant sur un marché existant, vous serez confronté à une concurrence sérieuse, donc dans tous les cas, il est préférable de commencer par une idée originale.

Nous comprenons, de toute façon, que pour réduire la concurrence sur le marché existant et pour vendre une nouvelle idée, nous devons clairement définir les niches dans lesquelles nous allons travailler. Dans le chapitre sur la théorie des ventes, il y avait une section sur le client potentiel. Il y était dit que le portrait du client potentiel doit être présent à l’esprit, même si vous vendez quelque chose qui « doit plaire à tout le monde », comme du pain. Oui, tout le monde, sauf les personnes allergiques au gluten, celles souffrant d’obésité, celles qui n’aiment pas le pain, celles qui essaient de maigrir, les Chinois, car ils mangent du riz, etc. En réfléchissant aux niches et aux groupes de clients, vous passez immédiatement à la compréhension de ce qu’est un « canal de vente ». Il ne sert à rien de pêcher dans une petite baie tranquille, en appâtant le lieu pendant des années, si nous savons où le poisson se regroupe.

Canaux de vente

Le SWOT analyse vous expliquera comment mieux vendre, que ce soit en créant votre propre réseau de distribution ou en utilisant les services des propriétaires de canaux de vente, et vous permettra de clarifier votre stratégie de développement à ses débuts.

D’une part, en vendant par vous-même, c’est-à-dire en utilisant vos propres moyens, vous obtenez un revenu plus élevé par unité de produit vendu. Cependant, d’autre part, tout ce revenu peut être absorbé par le maintien du système de vente.

D’une part, vous pourrez rapidement augmenter vos volumes de vente et atteindre le point de rentabilité grâce à des canaux de vente indépendants. D’autre part, vous ne contrôlez pas ces canaux de vente, et ils peuvent changer leurs préférences très rapidement, vous laissant seul face à un stock surchargé et à un personnel qu’il faut rémunérer.

Il est également important de comprendre que si un client entre dans un magasin, il a besoin de la possibilité ou de l’illusion de pouvoir choisir. Il est probable qu’il achète vos délicieuses viennoiseries en entrant dans un supermarché plutôt que de faire un déplacement spécial jusqu’à votre boulangerie.

La mise en œuvre via un réseau de vendeurs propre est la solution la plus fiable, mais elle nécessite des investissements et du temps.

L’utilisation des services de canaux de vente est clairement moins coûteuse et très utile au début. Surtout si vous avez déjà une idée de qui va vendre votre produit ou service.

Une méthode de vente à part entière est la vente en ligne. En effet, Internet est en quelque sorte un immense supermarché virtuel. Le client a un accès instantané à tout ce qui est proposé sur le marché. D’un autre côté, il y a votre propre boutique en ligne ou site Internet, et vous ne payez pas de commissions pour l’utilisation de ce canal de vente.

Projet

Alors, nous sommes prêts et nous avons de l’enthousiasme et de la confiance en nous.

• Nous savons ce que nous allons vendre ;
• Nous savons avec qui nous allons vendre ;
• Nous connaissons notre position, nos avantages et nos inconvénients ;
• Nous savons qui est notre client ;
• Nous voulons commencer. Et nous commençons.

Nous rédigeons un projet – une liste de tâches que nous devons accomplir pour commencer à travailler. Et il ne nous faut pas grand-chose :

• Organiser la livraison de biens ou de services (ou leur fabrication)
• Organiser la vente
• Organiser une entreprise

Chacun de ces points se divise en sous-points. De plus, les travaux sont interconnectés :

• Nous ne pourrons pas parler avec le client de la livraison tant que nous n’aurons rien en stock.
• Et dans l’entrepôt, cela n’apparaîtra que lorsque nous l’achèterons et le mettrons en place.
• Nous pourrons l’acheter quand nous pourrons payer.
• Nous pourrons payer lorsque nous aurons un compte courant avec de l’argent dessus.
• Nous aurons un compte courant uniquement lorsque nous aurons entièrement complété la procédure d’enregistrement de l’entreprise, y compris…
• Nous allons établir son adresse juridique.
• Cependant, nos travaux ne sont pas seulement interconnectés, mais peuvent également être réalisés en parallèle :
• Pendant que nous enregistrons l’entreprise, nous pouvons élaborer des profils de recherche pour les employés et commencer le recrutement.
• En attendant la livraison, nous pouvons déjà parler avec les premiers clients.
• Tout ce temps, nous pouvons chercher un local pour le bureau et inventer une marque.
• Chaque tâche dans le projet nécessite des ressources. Humaines, financières, d’entreposage, etc.
• Vous ne pourrez pas recevoir de marchandises à l’entrepôt si vous n’avez pas encore d’entrepôt.
• Vous n’êtes pas assez géniaux pour recruter du personnel tout en menant les premières négociations avec les clients.

Ainsi, vous devez organiser toutes les tâches étape par étape, en comprenant quelles tâches peuvent être effectuées en parallèle et lesquelles ne le peuvent pas, ainsi que le temps que chaque tâche prendra. Souvent, dans votre projet, il y aura des « travaux d’attente », lorsque aucune ressource n’est requise, mais le temps continue de s’écouler. Par exemple, l’enregistrement des statuts de votre entreprise. Pendant ce temps, il est nécessaire de mettre en œuvre d’autres tâches.

Dans tous les cas, vous aurez ce qu’on appelle le « chemin critique » — des tâches qui ne peuvent pas être déplacées ou réorganisées, qui dépendent les unes des autres et qui vous mènent à l’objectif du projet. Et l’objectif du projet doit être déterminé avant même que vous ne commenciez à le réaliser.

Si votre objectif est simplement de « commencer à vendre », vous ne saurez pas si vous l’avez atteint ou non après la première transaction. Comme nous le savons, l’objectif doit être

• concrète
• mesurable
• significatif
• atteignable
• à durée limitée

C’est justement votre projet qui vous donnera une estimation du temps nécessaire pour atteindre votre objectif. Vous pouvez préciser cet objectif et le rendre mesurable en indiquant ce que vous considérez comme le début des ventes. Cela peut être un certain volume de ventes ou le fait de passer par tout le cycle jusqu’à la prochaine livraison.

Lorsque votre projet sera prêt, vous aurez devant vous une instruction sur ce qu’il faut faire le lendemain. Sans cette instruction, vous perdrez beaucoup de temps, ferez de nombreuses erreurs et vous pourriez même préférer passer du temps avec des amis autour d’une bière plutôt que de travailler. Et le temps passe. Il est temps de gagner votre argent.

Conclusions :

1. Il convient de distinguer l’entreprise de l’auto-emploi. L’auto-emploi n’est pas évolutif.

2. En démarrant votre entreprise, il est important de comprendre quels sont vos avantages uniques.

3. Vos avantages doivent être à la fois en tant qu’employeur et en tant qu’acteur sur le marché.

4. Vous vendez à vos employés le droit d’utiliser votre capital, le droit d’utiliser vos compétences et vos services d’organisation.

5. L’analyse SWOT est un outil pratique pour élaborer la stratégie de l’entreprise, tant au début de son activité qu’au cours des révisions régulières des stratégies.

Il vaut mieux essayer l’idée avant de l’exploiter.

7. Il est important de comprendre quel est notre marché, qui est notre client, qui est le consommateur final et où le trouver en grande quantité.

8. Le lancement de sa propre entreprise est un projet typique qu’il faut rédiger et réaliser.