— Hé, coach ! Comment on a joué ?
— Vous savez, j’ai aimé. Je pense que vous avez bien joué.
— À quel point ?
— Eh bien, je ne sais pas, je n’ai pas suivi le score…
Ça motive ? C’est bien ce que je pensais. Souvent, les dirigeants négligent un moyen de motivation aussi simple qu’extrêmement important : la création d’un compte et le suivi de celui-ci. Qui est le meilleur ? De combien ? Dans quel mois ? Qui est le plus proche du meilleur ? Selon quels critères ? À quelle fréquence entendons-nous la phrase « Je n’ai pas encore vu les résultats de la période… » ?
En effet, si le score est si important et si motivant, il doit y avoir de nombreux paramètres à prendre en compte. Plus il y en a, mieux c’est. Oubliez de ne pas suivre les volumes de ventes et le pourcentage d’atteinte des objectifs. Oubliez également de vous limiter à cela. Ce résultat découle d’autres résultats tout aussi importants :
— Meilleur débutant en nombre de transactions
— Meilleur nouvel agent par volume de transactions
— Meilleur vétéran en nombre de clients fidélisés.
— Meilleur vendeur par produit/compte/canal
— La meilleure division en termes de rentabilité
— Meilleure unité par activité
— Le meilleur… et ainsi de suite…
C’est difficile ? Non. C’est juste que les gens ont l’impression que s’ils occupent un poste de direction, ils n’ont plus rien à faire. Pourtant, il faut agir.