— À quoi pensez-vous en étant assis dans le fauteuil d’une capsule spatiale et en écoutant le compte à rebours ?
— Je regarde tous ces leviers, boutons, indicateurs, et une pensée m’assaillit : imaginez, c’est celui qui a proposé le prix le plus bas au gouvernement pour sa construction qui a construit cette chose !
Extrait d’une interview de l’astronaute W. Shirra.
Le marché n’est pas seulement constitué de ventes efficaces, mais aussi d’achats efficaces. Dans les cultures patriarcales, un stéréotype s’est ancré selon lequel l’homme achète la femme, et non l’inverse, sur le marché sexuel. Les bases biologiques de l’émergence de ce stéréotype ont déjà été abordées dans ce livre. Il a également été démontré que le développement de la civilisation humaine efface progressivement les fondements des stéréotypes de genre, et déjà dans certaines communautés post-industrielles, l’homme devient progressivement une marchandise. Cependant, si l’objectif n’est pas de se vendre, mais d’organiser efficacement les achats, il est également nécessaire de savoir résoudre cette question.
Il est préférable de se référer aux départements d’achats des grandes entreprises. Chaque vendeur sait qu’il est pratiquement impossible d’atteindre ces entreprises « à travers le secrétaire », les acheteurs eux-mêmes ne se mettent pas en contact avec les vendeurs, et les vendeurs particulièrement insistants sont tout simplement ignorés.
Comment ces entreprises existent-elles alors, si elles ne communiquent pas avec les vendeurs ou craignent ceux qui essaient de vendre ? C’est très simple. Imaginez-vous à la place d’un employé du service des achats, dont la tâche est d’établir un devis pour la création de quelque chose de grand, complexe et responsable. Vous avez des délais serrés. Vous disposez d’un cahier des charges qui précise les paramètres obligatoires des produits requis. Vous avez une description de la quantité de produits, des plans, des schémas et des dessins techniques. Dites-moi, aurez-vous le temps de discuter avec chaque vendeur et de lui permettre d’appliquer toutes les « techniques de vente » possibles sur vous ? Non. Que faites-vous ? Si c’est la première fois que vous le faites, vous allez simplement sur Internet, et si c’est la deuxième fois, vous utilisez déjà une base de données d’emails qui commencent par info@, et vous envoyez des demandes de prix. Vendeurs, entendez-vous, les adresses « info@… » fonctionnent, et les boîtes mail sont attentivement consultées. Elles ignorent simplement toutes sortes de propositions commerciales et recherchent ce qu’elles attendent : des demandes de devis.
Dans les jours qui suivent, les entreprises se familiariseront avec toutes les informations du projet, sélectionneront les produits demandés et, si leur gamme comprend d’autres articles décrits dans le projet, elles en choisiront également d’autres. Elles établiront une proposition commerciale et l’enverront par e-mail. Un employé du service des achats examinera toutes les propositions reçues pour vérifier leur conformité aux exigences du projet, écartant immédiatement les fournisseurs qui proposent des produits non conformes à la demande, ainsi que ceux qui essaient de convaincre que leur offre, bien qu’inadéquate, est bien meilleure que celle demandée. Parmi les deux ou trois produits restants, celui qui est le moins cher sera choisi. Point.
Les gens ont à peine le temps de lire les spécifications techniques et de préparer un devis, et communiquer avec les vendeurs est pour eux la pire des choses. Personne ne va rappeler ou poser des questions supplémentaires. Si on ne répond pas, tant pis. D’autres répondront. On a dit qu’ils ne pouvaient pas fournir ce qui est requis ? Pas de problème. La communication par « Email demande-réponse » est le rêve de chaque acheteur. Et il ne sera heureux que si les réponses reçues correspondent aux spécifications techniques et peuvent être simplement copiées dans le devis.
Si la différence de prix est négligeable, l’acheteur privilégiera le fournisseur qui a répondu le plus rapidement et qui a demandé moins de temps pour traiter la proposition. Les entreprises prospères sur ce marché B2B gagnent de l’argent uniquement grâce à leur réputation, c’est-à-dire en répondant aux attentes. Tôt ou tard, les acheteurs apprendront que les propositions d’une certaine entreprise sont toujours claires, précises, pertinentes et répondent à la demande, et que le texte de la proposition commerciale contient déjà un extrait de devis prêt à être copié et collé dans leur documentation.
Les acheteurs ont besoin de plusieurs entreprises fournisseurs pour a) mettre dans un dossier une comparaison des prix et b) ne pas dépendre d’un seul fournisseur. Le pire que peut imaginer un acheteur, c’est lorsque des conditions techniques mentionnent déjà un fournisseur spécifique. Dans ce cas, l’acheteur dépend du fournisseur et doit attendre, rappeler, presser, et en général s’agiter et se comporter comme un vendeur d’idées, ce qui l’oblige à répondre rapidement.
En comprenant comment fonctionnent les acheteurs professionnels, nous pouvons tirer quelques leçons sur la manière de faire une proposition à une femme.
- Il faut avoir des spécifications techniques claires.
- Il ne faut pas dépendre d’une seule femme et faire des propositions à plusieurs en même temps.
- Il ne faut pas avoir peur du refus.
Et vous savez quoi ? C’est exactement de cette manière que se comportent les hommes réussis dans les communautés patriarcales traditionnelles. En voyant une femme qui répond aux critères techniques, ils lui déclarent instantanément leur amour et lui proposent leur main. Souvent devant des témoins, pour que son « oui » soit ferme.
Dans ce comportement, il y a une logique prédatrice. Si une femme dit « oui » aussi directement, cela signifie qu’elle a vraiment besoin de se marier, et elle percevra cette proposition comme un cadeau du destin et sera reconnaissante envers ce destin, ainsi qu’envers son mari qui l’a épousée. Son bonheur est assuré, elle se plonge entièrement dans la vie quotidienne et l’éducation d’une nombreuse descendance. Un minimum de disputes familiales, un maximum de compréhension sur qui est le maître de la maison.
Dépensez du temps à courtiser, à découvrir le monde intérieur et à d’autres futilités – c’est inefficace. Toutes les femmes, en essence, sont les mêmes et ont la même valeur. Les conditions techniques sont-elles remplies ? Blonde, courbes, poitrine, dans un grenier sans courant d’air, avec un portefeuille de parents sans toile d’araignée ? Proposition. Elle refuse – d’accord, alors ce n’était pas nécessaire. Cela signifie qu’elle a besoin de quelque chose de plus et/ou qu’elle se valorise non seulement par des critères évidents, mais aussi par un riche monde intérieur, une éducation, des idées. Et qui a besoin d’idées dans la cuisine ? Personne. Parfait, puisqu’elle a refusé.
Un comportement qui semble transactionnel poursuit en réalité des objectifs tout à fait stratégiques : une vie de famille longue et paisible avec de nombreux enfants. Et du point de vue du prétendant, il se juge aussi selon ses propres critères : directeur dans une banque, appartement, voiture, bonne réputation. Que faut-il de plus ? Se rencontrer ? Flirter ? Dépenser de l’argent ? Alors, qui veut tromper qui, je vous prie ? Et l’amour ? Étrangement, il viendra forcément. Il y aura de la passion et des élans amoureux. Les gens ont tendance à tomber amoureux de ceux qu’ils voient chaque jour et avec qui ils dorment chaque nuit.
Conclusion : si vous avez décidé de vous marier et de fonder une famille, ne vous arrêtez pas sur la « seule et unique », sinon votre mariage sera basé sur ses conditions, et non sur les vôtres. Il vous suffit d’organiser correctement vos achats. « Voici les conditions techniques – veuillez m’envoyer le prix, s’il vous plaît. Je serais ravi de voir votre proposition d’ici jeudi. » Si vous êtes une jeune femme remarquable et réussie, vous pouvez également agir de la même manière, mais cela, à condition que vous ne soyez pas trop timide et que votre estime de soi ne souffre pas de 30 refus consécutifs. Non, bien sûr, vous pouvez vous convaincre que personne ne vous refusera, mais il est probable que vous n’osiez pas essayer. Mais, comme il a été écrit dans le chapitre sur le problème de la fiancée exigeante, le meilleur revient à ceux qui adoptent une position active.
Comment se comporter pour les potentielles fiancées face à une telle proposition directe ? On peut bien sûr le prendre comme une insulte, répondre avec agressivité et refuser. Cependant, étant donné que cette approche est utilisée dans des communautés étroites et transparentes sur le plan de la réputation, il ne vaut pas la peine de se forger une réputation de scandaleuse. De plus, un refus direct pourrait blesser le prétendant, qui, selon la légende, est directeur d’une banque, après tout. La sagesse classique recommande de prendre en compte la proposition et de remercier pour l’attention. Par exemple : « Je vous remercie. Votre proposition me flatte énormément. Je suis très gênée et j’ai besoin de temps pour y réfléchir. » Le summum serait de faire comprendre que vous vous sentez indigne de son attention – cela prolongera la transaction sans exiger de vous un « oui » immédiat. D’un côté, vous ne blessez pas la personne, de l’autre, vous agissez comme une fiancée exigeante dans le cadre de ce dilemme – vous mettez le prétendant de côté et continuez à examiner d’autres candidats. Il est également important de garder la possibilité de reconsidérer ce prétendant plus tard. Après tout, c’est un directeur de banque. Et il faut bien donner une éducation aux enfants.