Imaginez que vous vendez quelque chose que vous ne pouvez tout simplement pas vendre ou produire en grande quantité. Cette chose devient pour vous une véritable aubaine, car vous n’atteignez même pas le niveau où l’effet d’échelle devient perceptible. Que faire dans de tels cas ? Produire quelque chose d’autre qui ne contredit pas vos principes moraux. Ou utiliser des ressources à grande échelle en collaboration avec quelqu’un d’autre.
Par exemple, une entreprise produit des produits « biologiques ». Leur niveau de développement est au stade initial. Ils rêvent d’acheter du matériel pour la production et l’emballage de beurre. Pour l’instant, ils fabriquent tout presque manuellement, avec des appareils ménagers tout à fait ordinaires. Ils produisent jusqu’à 70 kilogrammes par jour et n’ont pas de transport pour acheminer leurs produits d’une autre région à Kiev. Ils les envoient par minibus dans une glacière. Le minibus ne fait qu’un trajet par jour. Leur canal de vente est très limité. La distribution des produits à domicile est impossible — ils n’ont pas de voiture. Il est impossible d’augmenter les ventes. Ainsi, le produit est devenu si cher qu’il n’est vendu que dans une seule boutique de vin de la ville.
Produire des « non organiques » leur est empêché par de hauts principes moraux. Mais toute leur croissance est limitée par le transport, qu’ils ne peuvent pas se permettre. Le transport pourrait également distribuer à domicile et couvrirait un réseau de distribution. Cela conduirait à un nouveau niveau, où des équipements coûteux et brillants pourraient fonctionner à pleine capacité.
Mais en plus de l’organique et du chimique, il existe quelque chose d’intermédiaire qui s’inscrit dans les principes moraux — ce qu’on appelle le « fait maison ». Un léger retour en arrière vers le niveau du commerce de bazar permettrait d’assurer une transportabilité rentable et une livraison de « l’organique » à ceux qui en ont besoin, ainsi qu’une livraison de « fait maison » à ceux qui recherchent du « fait maison ».
Pour se démarquer de anonyme Il suffit de tenir un registre généalogique des produits et de ne pas mélanger les matières premières provenant de différentes vaches. Ainsi, le consommateur sait que la probabilité de contamination est réduite au minimum. En effet, tout le danger d’intoxications et d’infections, et donc la nécessité de la pasteurisation, provient du fait qu’un litre contaminé, mélangé à une tonne de lait sain, rend toute cette tonne contaminée.
Il est souvent utile, dans d’autres secteurs d’activité, de considérer la possibilité de se permettre de s’engager dans une autre activité afin que votre produit principal puisse partager les coûts avec cette nouvelle activité. Par exemple, les glaciers commencent à vendre des produits d’autres marques en hiver, comme des légumes surgelés. Ils ne réalisent pas de gros bénéfices avec cela, mais leur structure de distribution et de logistique ne reste pas inactive hors saison, et c’est l’essentiel.
Parfois, la seule chose que tu peux faire pour réduire le coût de la promotion de ton produit, c’est de vendre les produits de tes concurrents. Et si certains principes stratégiques ou moraux t’en empêchent, tu peux toujours créer un canal de vendeurs soi-disant indépendants que tu sponsors et soutiens pour une seule raison : qu’ils proposent d’abord ton produit, puis celui des concurrents.
De tels vendeurs pourraient garantir des volumes de ventes qui leur permettraient de gagner de l’argent, mais ton produit, un produit de demande rare ou un produit de faible volume de production, se vendrait comme si ces vendeurs ne faisaient que cela.