Moins on aime une femme, plus elle nous aime !
M. Jvaneckiy
La théorie économique moderne utilise le terme d’antisélection. Ce phénomène se produit lorsque la partie qui sert les consommateurs se retrouve confrontée à une dégradation de la qualité des consommateurs et de leur désirabilité, malgré des efforts actifs pour contrer ce processus, et que ces efforts ne font qu’aggraver le phénomène.
Par exemple, parmi les clients d’une compagnie d’assurance, il y aura toujours ceux qui ont une propension au risque supérieure à celle du client moyen, et surtout, ils en seront conscients. Il peut s’agir de conducteurs qui ont souvent des accidents, de conducteurs qui roulent beaucoup, ou au contraire, de débutants. Quoi qu’il en soit, la demande d’assurance dans ce groupe de consommateurs est toujours plus élevée.
La compagnie d’assurance n’est pas en mesure de prendre en compte tous les paramètres lors de l’établissement du tarif d’assurance. Elle ne connaît pas tout de ses clients et, par conséquent, elle moyenne le prix de l’assurance. En fin de compte, les personnes qui conduisent prudemment et peu deviennent désintéressées par l’assurance, car elles n’y voient pas d’avantage. La compagnie d’assurance voit sa rentabilité diminuer, car les polices sont désormais vendues à ceux qui ont plus souvent des accidents. La compagnie commence à augmenter ses tarifs, et une autre partie des clients renonce à l’assurance, pour qui le prix de l’assurance est devenu supérieur au prix du risque. Et encore une fois, la compagnie subit des pertes et augmente à nouveau ses tarifs. Théoriquement, l’équilibre est inatteignable. En pratique, tous les assureurs naviguent sur ce terrain de jeu glissant et dangereux.
On observe la même situation chez les banques : plus les taux d’intérêt des prêts sont élevés, plus une grande part des emprunteurs ne pense même pas à rembourser leur crédit. Il a longtemps été remarqué que les banques sont prêtes à accorder des prêts à ceux qui n’ont, en réalité, pas besoin d’argent. Le rêve du banquier est un client solvable, possédant des biens immobiliers coûteux et ayant un revenu stable et élevé. Mais, excusez-moi, pourquoi aurait-il alors besoin d’un crédit ?
La blague préférée des assureurs joue sur l’idée d’assurer des dalles en béton au fond de l’océan contre les incendies. Avant d’assurer un bien, les assureurs s’assurent toujours qu’un incendie dans le bâtiment assuré est pratiquement impossible : il n’y a pas de matériaux en bois ou en papier entreposés, pas de sources de flammes nues, le câblage est bien isolé, la maison est équipée d’une alarme et d’un système de lutte contre les incendies automatique, et la caserne de pompiers est située dans le quartier voisin.
Le tableau de l’antisélection est aggravé par le fait que le fournisseur de services sur le marché n’est pas seul, mais joue avec ses concurrents. Par exemple, on pourrait supprimer du contrat d’assurance automobile la clause d’exclusion des événements liés à l’ivresse du conducteur. Mais l’entreprise se retrouverait alors avec des contrats vendus uniquement à des alcooliques, car ces derniers n’ont tout simplement pas d’autre option pour s’assurer. Cela en arrive parfois à des situations absurdes, où sur des marchés d’assurance très concurrentiels, les entreprises refusent des clients qui viennent d’eux-mêmes, sans avoir été amenés par des vendeurs ou des agents. Elles raisonnent ainsi : « Si un client parcourt le marché à la recherche d’une assurance pour son risque et qu’il arrive jusqu’à nous, cela signifie qu’il a déjà été refusé plusieurs fois pour des raisons qu’il a décidé de nous cacher. » Les souscripteurs londoniens ne signeront également pas de contrat d’assurance si le courtier n’a pas réussi à trouver un souscripteur du premier ou du deuxième coup. Un troisième souscripteur ne regardera tout simplement pas un risque qui a été rejeté auparavant par d’autres.
Des phénomènes similaires se retrouvent pratiquement sur tous les marchés. On ne nettoiera pas l’intérieur d’une voiture dans un service spécialisé une fois par semaine, mais plutôt lorsque l’intérieur sera sali par des enfants. Plus la publicité mettra en avant les possibilités du nettoyage chimique, plus les cas complexes et coûteux seront traités. Les personnes qui partent en vacances dans un hôtel « tout compris » seront celles qui prévoient de se gaver, et une augmentation des prix de l’hôtel attirera encore plus ceux qui souhaitent économiser sur la nourriture tout en mangeant beaucoup. C’est pourquoi les hôtels « tout compris » proposent très rarement de l’alcool gratuit. Si un supermarché propose des réductions pour attirer de nouveaux clients, il attirera principalement des personnes cherchant à acheter moins cher, et non des clients fidèles pour l’avenir.
Maintenant, examinons le marché sexuel et nous verrons la même chose. Les hommes et les femmes, guidés par une heuristique instinctivement ancrée, s’efforceront d’éviter les partenaires potentiels qui se proposent de manière trop insistante et pressante. Comme ces banques qui rejettent les emprunteurs ayant un besoin urgent d’argent. Plus un partenaire potentiel est insistant et intrusif, plus il faut rapidement prendre ses distances. En effet, ici aussi, l’antisélection est à l’œuvre.
Pourquoi ce partenaire vous a-t-il choisi, vous ? Peut-être que tous les autres lui ont dit non, et qu’il ne lui reste tout simplement plus personne autour. Mais pourquoi ont-ils refusé ? Et cette femme, elle a plus de 30 ans, elle n’est pas mariée ? Pourquoi ? Et cet homme, lui aussi n’est pas marié ? Un type louche. Pourquoi ai-je besoin de lui ? Il ne peut pas vivre sans moi ? Alors que moi, je cherche plutôt un soutien, je ne comptais pas être le pilier de quelqu’un. Elle est amoureuse et jure de son amour ? Ah oui, elle a besoin de mon appartement et de ma voiture. Ah, elle n’en a pas besoin ? Donc, elle n’est pas une personne autonome. Comment peut-on élever des enfants avec quelqu’un comme ça ? Et pourquoi est-ce qu’elle s’acharne sur moi ? Suis-je pour elle sa dernière chance ? Peut-être qu’elle est folle ou, pire encore, idiote ? Un homme ou une femme intelligent(e) et équilibré(e) se rabaisserait-il ainsi ?
Si vous voulez attirer l’attention d’un partenaire potentiel, la pire chose que vous puissiez faire est de vous imposer. Si vous souhaitez qu’il fasse un pas vers vous, le pire que vous puissiez faire est de lui faire savoir à quel point vous êtes amoureux et souffrez. Au minimum, il ne sera pas pressé de faire un pas en avant, car il sait qu’on l’attend. Au maximum, il préférera réfléchir à deux fois, car l’ordinateur dans sa tête a déjà commencé à sonner l’alarme.