Un employé de l’entreprise que je conseille m’a appelé et m’a posé quelques questions, dont je souhaite partager les réponses ici, car la faisabilité des recommandations a déjà été vérifiée en pratique. Voici trois exemples de la manière dont on peut « retourner » une situation complètement bloquée à son avantage.
Question numéro 1.Que faire lorsque la réunion se termine sans résultat, car il s’avère que vous parlez avec un manager salarié, alors que la décision est prise par le fondateur, qui se trouve dans un autre pays et avec qui il est très difficile d’organiser une réunion ?
— s’assurer que le mercenaire aime la solution que vous proposez et qu’il la souhaite.
— se ranger de son côté et demander comment les fondateurs prennent généralement leurs décisions et quels documents ils ont besoin pour cela.
— ou, demander au mercenaire ce qu’il va dire aux fondateurs à propos de votre proposition, quels aspects il mettra en avant et lui proposer de préparer une présentation qui sera montrée aux fondateurs en son nom. La réunion doit se terminer par des progrès.
— proposer au mercenaire de l’aider à expliquer le produit à ses fondateurs, afin d’être sûr que le fondateur obtienne toutes les informations nécessaires, et demander d’organiser une conférence téléphonique entre le mercenaire et le fondateur.
Question numéro 2.Que faire si je suis arrivé chez un fermier à 200 km, et qu’il a tout simplement disparu, oubliant notre rendez-vous, et que je ne l’ai appris qu’une fois sur place en le rappelant ?
— confirmer la rencontre. Il ne faut pas confirmer de manière directe, comme « vous serez là, je viendrai », mais plutôt en posant une question liée à la rencontre : « Ivan Ivanovitch, nous avons convenu de nous rencontrer aujourd’hui, pourriez-vous me dire comment y arriver correctement ? ».
— Lors d’une conversation téléphonique, ne pas blâmer le client, exprimer l’espoir d’une rencontre future (oui, bien sûr) et demander de l’aide. En gros, puisque vous avez fait tout ce chemin pour cette rencontre, pourrait-il vous indiquer avec qui dans sa région vous pourriez également discuter. Au final, au lieu d’une seule rencontre, il pourrait y en avoir trois.
Question numéro 3.Le client donne des recommandations, mais il demande à ce qu’on ne le cite pas, car il en a peur.
— Nous n’avons vraiment pas besoin d’un contact « froid ». En fait, nous savons que Alla Pugacheva pourrait être une cliente potentielle pour, euh… un spa exclusif sur les rives de la mer Morte, mais nous ne l’appellerons pas dans l’annuaire, n’est-ce pas ?
— Dites au client ce qui suit : Vous savez, tout comme vous, j’attache une grande importance à ma réputation et si vous pensez que la personne recommandée ne sera pas tout à fait heureuse de recevoir mon appel, alors je préfère ne pas appeler. Donc, puis-je vous demander de rappeler cette personne et de lui demander la permission pour mon appel ? Dites simplement : « Je discute avec un vendeur très compétent qui s’occupe de solutions dans le domaine de ______. Je pense que cela pourrait t’intéresser de le rencontrer, mais je ne veux pas lui donner ton numéro sans ta permission. Est-ce que ce serait possible qu’il t’appelle ? ». S’il refuse, au moins il saura que vous êtes une personne honnête et que vous ne partagez pas les numéros de téléphone à la légère. Et s’il accepte, il vous considérera comme une personne dont l’avis mérite d’être écouté.